Cobranças para SaaS: qual é o melhor esquema de pagamento para seus clientes?

 

A familiaridade cada vez maior do mundo dos negócios com a tecnologia SaaS (Software as a Service, ou Software como Serviço) sentencia o modelo tradicional de licenciamento de softwares a se tornar, em breve, uma estratégia de antiquário.

Muito além disso, o que se observa é que a comodidade proporcionada aos clientes na adoção do sistema de pagamentos recorrentes e a segurança do formato se tornaram tão interessantes que impulsionaram muitas empresas off-line — como academias, supermercados e até farmácias — a reestruturarem seu negócio, incorporando o modelo de assinaturas em seu planejamento (clubes de assinaturas).

Entretanto, para consolidar uma empresa vencedora nesse formato, é preciso muito mais do que recorrência de pagamentos: desenvolver planos atrativos, abrir margem para personalizações e ter uma plataforma de gestão de assinaturas com opções de cobranças para SaaS são apenas alguns fatores críticos de sucesso.

Entre todas as variáveis, os métodos de pagamento são os mais determinantes na elevação da sua base ativa. Exatamente por isso, este será nosso tópico de hoje: descubra o melhor esquema de pagamento aos seus clientes e aumente exponencialmente suas vendas!

Periodicidade de cobranças para SaaS

Segundo a Revista Forbes, a previsão de crescimento do mercado global de SaaS ultrapassará a marca de US$ 106 bilhões em 2016. O momento mundial é bom para o formato, mas por aqui a profundidade da retração econômica justifica cuidados extras na escolha das formas de cobrança dos clientes.

Apesar do potencial, muitas empresas de modelo SaaS não prosperam no Brasil justamente porque caem no erro crasso de achar que pagamento é commodity. Não é!

De início, o que deve ficar claro é que a periodicidade da cobrança é fator-chave na sustentabilidade de uma empresa do setor. Muitos negócios de pagamentos recorrentes, por exemplo, em uma tentativa equivocada de agradar o cliente sem pensar nas suas limitações de capital de giro, criam planos de pagamentos anuais, semestrais ou trimestrais, sem lastro para se autossustentarem em caso de frustração de receitas (o mesmo vale para free trial).

Como cada cliente tem fluxo de pagamento diferente, é muito difícil controlar a entrada de recursos nesse esquema — imagine fazer um investimento contando com receitas futuras que não se confirmam?

Dessa maneira, caso uma empresa opte por esse formato, não deve se esquecer de trazer para seus processos internos uma plataforma de gestão de assinaturas verdadeiramente eficiente, em nuvem e que traga os seguintes benefícios:

  • Programação do débito em conta pelo período desejado pelo cliente.
  • Possibilidade de programar bloqueios de serviços (em caso de inadimplência) segundo critérios parametrizáveis.
  • Emissão automática de boleto, com cálculo de juros e mora.
  • Controle das taxas de churn.
  • Gestão de planos.
  • Gestão de notificações (disparos automáticos em situações predeterminadas).
  • Visualização de relatórios/gráficos relacionando variação no ticket médio, aumento da base ativa de clientes, análise do perfil de assinantes, etc.

Débito no cartão de crédito

O débito no cartão de crédito é a modalidade preferida dos consumidores, mas pode não agradar tanto assim aos empreendedores. Isso porque as taxas cobradas pelas operadoras costumam ser altas (entre 3% e 8%), além de haver taxas de desconto, taxas de antecipação para compras parceladas, entre outros encargos.

Todavia, em um país em que 71% dos cidadãos utilizam cartões de crédito para adquirir produtos e serviços, não oferecer essa forma de pagamento é um verdadeiro suicídio.

O segredo aqui é negociar os contratos com as administradoras dos cartões e adaptar seu fluxo de caixa aos prazos nos quais há menor incidência de juros.

Débito em conta corrente

Já o débito em conta corrente é o preferido de muitas empresas que trabalham no modelo SaaS, em função, sobretudo, das seguintes características:

  • Praticidade.
  • Baixo custo.
  • Exíguo prazo de recebimento (5 dias úteis).
  • Altas taxas de conversão na renovação dos planos.

O problema aqui é que muitos bancos estão fechando as portas para essa opção, uma vez que o custo-benefício desse tipo de serviço não é tão interessante para eles quanto é para as empresas de SaaS.

Outra questão é ser imprescindível ter uma plataforma de gestão de assinaturas que gerencie o fluxo de pagamentos no débito automático — para programar descontos, emitir recibos automáticos aos clientes, informar falhas na operação, etc.

Boletos bancários

Esse é o pesadelo de todo empresário que trabalha com modelo de assinaturas. Isso porque o índice de desistência de pagamento por boleto bancário no e-commerce, por exemplo, pode chegar a 40% em alguns casos, percentual altíssimo e que pode levar qualquer empresa ao colapso.

O contexto pode não ser lá muito animador, mas é possível oferecer essa forma de pagamento aos seus clientes sem falir 3 meses depois. Até porque o boleto tem suas vantagens:

  • Custo financeiro baixo em comparação ao cartão de crédito (que cobra, em média, 5% por transação).
  • Prazo para recebimento em torno de 3 dias.
  • Muitos clientes deixam de assinar serviços e produtos quando não têm a opção de pagar no boleto (desconfiança no débito automático) — trata-se da 2ª forma de pagamento mais utilizada pelos consumidores na web.

Ter uma solução poderosa para gerenciamento de assinaturas minimiza os riscos de aceitar boleto como canal de pagamento. Uma plataforma moderna:

  • Envia faturas e boletos automaticamente por e-mail e SMS (código de barras).
  • Pode ser programada para enviar lembretes dias antes do vencimento dos boletos.
  • Avisa ao cliente e à empresa, de forma automática, sobre falhas de pagamento, inconsistências, pagamento a menor, etc.
  • Analisa o perfil de cada cliente e suas possibilidades de inadimplência por meio de conceitos de Análise Preditiva.

Perceba que, no fim das contas, é impossível abdicar de um sistema moderno para controlar débitos em cartão de crédito/conta corrente, informar se os boletos emitidos foram pagos, emitir lembretes sobre datas de vencimento de faturas, imprimir relatórios de taxas de churn, exibir percentuais de conversão, etc.

Tentar economizar justamente com o centro nervoso dos negócios do modelo SaaS, invariavelmente, costuma resultar em problemas de sobrevivência no longo prazo.

O ideal é, portanto, que se disponibilize o máximo de opções de pagamento ao cliente (múltiplos canais de cobranças para SaaS).

A propósito, qual é o canal mais utilizado pelos seus consumidores no pagamento dos serviços? Sua plataforma é, de fato, inteligente para gerenciar todo esse fluxo de receitas? Deixe seu comentário!

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