Descubra como vender mais e melhor: estratégias para B2B e B2C

por Logística e Vendas

Publicado em 16 de novembro, 2020 | Atualizado em 2 de dezembro, 2022

Vender mais e melhor é o principal objetivo da maioria dos negócios, independente do mercado ou segmento. Porém, o número de empreendimentos cresce todos os anos, aumentando a concorrência e tornando o cliente mais seletivo no momento de conversão.

Segundo dados do Mapa de Empresas do Governo Federal, mais de 1,3 milhão de empresas foram criadas no país em 2022. Ainda segundo o Portal GOV, esse crescimento seria resultado das iniciativas de desburocratização e digitalização dos processos.

Nesse cenário, embora atender às dores do seu cliente e oferecer melhores produtos sejam fatores essenciais para vender mais e melhor, podem não ser mais o suficiente. 

Por isso, é necessário buscar métodos e ferramentas para otimizar os processos do seu negócio. Assim, sua empresa se tornará mais assertiva na hora de atrair e converter clientes. Continue lendo e descubra como vender mais e melhor!

Conteúdo

Qual a importância de traçar estratégias de venda para a sua empresa?

Antes de dar dois passos para frente, é importante dar um passo para trás. Ou seja, antes de implementar mudanças e otimizar processos da sua empresa, é preciso alinhar tudo com planejamento prévio.

Existem boas ferramentas que podem ajudar a entender melhor o cenário que sua empresa vive. Além disso, também é possível medir suas vantagens competitivas e principais necessidades para melhorar seus resultados.

Desenvolver um plano de negócios e usar um sistema de gestão financeira eficiente podem ser a chave para alavancar suas vendas. Com um bom planejamento, você estabelece uma rota para auxiliar no seu processo de tomada de decisão e potencializar os resultados da sua equipe.

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Como vender mais e melhor?

Após traçar uma estratégia para seu negócio, você terá uma visão mais clara sobre seus objetivos e metas. Esse processo também ajuda a compreender melhor para quem se direciona sua estratégia.

Definir quem é seu público-alvo ajuda a pensar na melhor forma de atender e suprir suas necessidades. Esse fator é essencial para ampliar suas vendas, alcançar mais oportunidades e converter novos clientes.

Um exemplo disso é entender se o foco do seu negócio é B2B ou B2C. Para cada um desses segmentos, você deve traçar estratégias distintas, já que as exigências desses mercados são diferentes.

Pensando nisso, nós separamos algumas dicas para impulsionar seus resultados, separados entre esses dois focos de vendas.

Estratégias para vender mais no B2B

Vender diretamente para empresas possui particularidades importantes no momento de construir suas estratégias. Uma das tendências atuais do mercado para esse segmento é aumentar seus investimentos em tecnologias de vendas.

Além disso, você precisa entender os fatores que influenciam na tomada de decisão dos seus clientes e fatores que os levam à conversão. A partir desses conhecimentos você deve investir na automação de processos, aumentar a eficiência do seu time e otimizar a execução de tarefas burocráticas.

Invista tempo na prospecção de clientes

Realizar uma boa prospecção de clientes é um fator essencial para determinar o sucesso da sua estratégia B2B. Seu objetivo é gerar novas oportunidades de negócios, encontrando potenciais clientes com boas chances de conversão.

A partir da prospecção, seu time de vendas entra em ação, com o objetivo de confirmar as vendas, usando uma abordagem direcionada para aquele público.

Para aumentar as chances de sucesso do seu negócio, os vendedores precisam estar munidos com informações essenciais sobre seus consumidores. Para isso, é recomendado que a sua empresa tenha ferramentas como bancos de dados e listas de leads. 

Aqui são necessárias boas ferramentas, como uma plataforma de CRM. Esse tipo de sistema permite automatizar partes importantes dos momentos de contato, aumentando as chances de sucesso.

Defina seu cliente ideal (ICP)

ICP significa Ideal Customer Profile, ou Perfil de Cliente Ideal em português. No geral, se trata de um grupo de características que devem ser consideradas no momento de identificar seus clientes em potencial.

O ICP trata de um perfil de empresas com mais chance de fechar negócio com o seu time de vendas. Assim, ajuda a gerar mais receita para a sua empresa e atingir as metas do seu negócio. 

Definir o Perfil de Cliente Ideal é fundamental para seu negócio. Afinal, a partir dele, você pode planejar as melhores abordagens comerciais aos seus consumidores. Você pode definir estratégias personalizadas para cada perfil de cliente, tornando seus métodos mais assertivos.

Estruture o funil de vendas pensando no SLA

O SLA, em tradução ao português, significa Acordo de Nível de Serviço. 

Essa estratégia existe para integrar os times da sua empresa e melhorar seus indicadores durante as etapas do funil de vendas

Dessa forma, a estratégia funciona como guia para orientar a responsabilidade de cada colaborador e área na busca pelos resultados.

Um exemplo comum é relacionar as responsabilidades dos times de Marketing e do Comercial no funil de vendas. Afinal, apesar de cada time ter diferentes tarefas e funções, no final, todos possuem um objetivo relacionado.

No documento de SLA, são definidos os métodos e responsabilidades de atuação de cada time, desde a fase de prospecção até a conversão. Também são definidas métricas e indicadores para a criação e desenvolvimento das estratégias e ações, possibilitando mais dinamismo entre seus times. 

Sendo assim, os times precisam pensar juntos em uma estratégia completa e unificada.

Invista em estratégias de marketing e vendas B2B

Definir estratégias de marketing específicas para o cenário B2B exige entender o público para quem seu negócio está direcionado e quais as melhores formas de se comunicar com ele.

Entre as principais estratégias dentro desse segmento estão o remarketing, o marketing conversacional e o marketing de conteúdo.

Entre as tendências que ocupam cada vez mais espaço no mercado, estão as estratégias de foco em mobile. Segundo o Think With Google, 50% das buscas B2B são feitas em smartphones. Além disso, também é importante focar em estratégias de vídeo e redes sociais.

Essas estratégias, aliadas ao funil de vendas focadas em topo, meio e fundo de funil, são essenciais para fomentar as conversões.

Também é possível direcionar suas estratégias para outros modelos de funil, focados em conversão, na nutrição de leads ou na tomada de decisão. 

Nesse último modelo, o funil tem foco em descomplicar produtos complexos que podem ser oferecidos e apresentam dúvidas para os consumidores.

Monte uma forte equipe de vendas

Apesar de muitas ferramentas ajudarem a automatizar funções burocráticas da sua empresa e otimizar processos, nada substitui uma boa equipe de vendas.

Organizar um time dedicado, que compreende bem o produto que oferece e foca nos objetivos do negócio, é fundamental. Afinal, uma boa gestão de vendas, alinhada com as necessidades dos seus clientes, é essencial para atingir suas metas.

Estratégias para vender mais no B2C

Apesar de serem muitos desafios, existem diversos métodos que podem ser seguidos para alavancar suas vendas no B2C. Para isso, seu negócio precisa estar atento às exigências do mercado e focar nas demandas urgentes dos seus consumidores.

Para se posicionar em um cenário tão competitivo, é preciso investir em atendimento e entregar consistência para fidelizar seus clientes.

Confira a seguir alguns dos fatores que você e sua equipe precisam considerar para atingir metas no B2C:

Crie ou revise processos internos e comerciais

Possuir um processo comercial bem definido e estruturado é fundamental para atingir seus objetivos. É a partir dele que sua equipe comercial pode se orientar no processo de transformar prospects em clientes.

Ao analisar todas as etapas da jornada do seu consumidor, sua empresa pode identificar quais etapas exigem mais atenção e foco. Além disso, será possível corrigir possíveis erros de operação e optar pelas ferramentas que vão otimizar esses desenvolvimentos.

Organizar os processos de vendas também ajuda a integrar novos colaboradores do seu time e podem tornar o fluxo de funcionamento mais sólido para sua empresa.

Qualifique leads e clientes

A qualificação de leads significa que a sua equipe precisa determinar a priorização do trabalho com os leads a partir de alguns critérios pré-definidos. 

Esses critérios indicam se o consumidor está no momento correto para a tomada de decisão e se tem maior potencial de compra.

Algumas informações que podem ajudar sua equipe são:

  • Como o usuário chegou no seu site?
  • Quais foram os pontos de contato que geraram conversão?
  • Quantas páginas acessou? Quantos links clicou?
  • O lead realmente precisa da sua solução?
  • Sua empresa pode atender as necessidades desse lead?
  • Em que momento da tomada de decisão está esse lead?

O conceito dessa estratégia é entender se esse lead é um cliente potencial e se está no momento certo para a conversão. Essa capacidade de observação torna sua estratégia de vendas mais eficiente, minimizando gastos e otimizando seus esforços.

Invista em marketing digital

Uma das características do marketing B2C é a venda direta para o cliente final. As informações são mais condensadas e objetivas, muitas vezes visando o impulso emocional.

As vendas, comumente, são em menor escala e mais direcionadas e as estratégias do marketing devem seguir essa tendência. Há o foco de se conectar com as necessidades do cliente, entender quem ele é e como sua empresa se concilia com a rotina dele.

Além disso, as campanhas de marketing desse segmento costumam ir além dos benefícios oferecidos pelo produto ou serviço. Ou seja, elas também focam em impactar a percepção do cliente, gerando uma resposta emocional.

Entre as principais estratégias estão utilizar as mídias pagas, redes sociais e conteúdo orgânico para alcançar esses potenciais clientes em diferentes etapas do funil de vendas.

Se você não tem uma equipe interna de marketing na sua empresa, pode contratar uma agência de marketing digital para te ajudar a implantar processos de venda.

Conheça bem a concorrência

O benchmarking é uma ferramenta importantíssima para escalar suas vendas. Isso porque ela permite identificar o quão competitiva sua empresa está sendo no mercado.

Com ele, sua empresa pode avaliar quais são os líderes de mercado, concorrentes diretos e quais são as boas práticas desses players. Da mesma forma, é possível comparar cenários, realizar projeções e identificar problemáticas de atuação.

Ao analisar as melhores práticas dos seus concorrentes, você pode optar por adaptar e implementar algumas delas dentro do seu negócio. É uma maneira de focar nas oportunidades de tornar sua própria empresa mais eficiente e competitiva.

Defina a sua persona

A persona é a representação do seu cliente ideal. Ela é baseada em dados reais e comportamentos dos seus clientes. De modo geral, essa definição possibilita personificar uma representação de história pessoal, motivação e objetivos do seu público.

A persona é definida a partir dos dados disponíveis da sua base de clientes. Vale ressaltar que o foco da persona não são os dados demográficos, mas, sim, os dados comportamentais dos seus consumidores.

Ela também difere do público alvo. Enquanto o público-alvo abrange uma parcela maior do mercado em que você vende seus produtos ou serviços, a persona foca em criar um cliente ideal.

Essa representação é mais humanizada e personalizada, o que permite atingir resultados mais assertivos e focar os esforços de marketing e vendas.

Foque no sucesso do cliente

Com mercados tão disputados, sua empresa precisa solucionar as demandas do seu cliente. Por isso, o foco dos seus produtos e a proposta de valor apresentada deve ser levar o seu consumidor a atingir seus objetivos.

Focar no sucesso do seu cliente implica em ser uma opção definitiva, gerando maior identificação e ampliando as chances de fidelização a longo prazo.

Qual é o impacto dos meios de pagamento na conversão de vendas?

Muitos fatores influenciam na conversão dos seus clientes. Quanto mais simples forem as etapas de vendas, maior a tendência da sua estratégia ser bem-sucedida.

Porém, existem outros fatores que podem ajudar a convencer seu cliente a seguir com a compra. Oferecer diferentes opções de pagamento pode ser uma forma de facilitar a conversão dos consumidores.

Você deve estar pronto para oferecer os métodos mais populares de pagamento, além de estar presente para vender em diferentes canais. Utilizar o link de pagamento, por exemplo, facilita o processo de venda e dá mais autonomia para você vender nas redes sociais, mesmo sem ter um site.

Facilite o processo de pagamento para aumentar a conversão

Segundo pesquisa da Moosend, 28% dos usuários já abandonaram carrinhos de compras devido a um processo muito longo de checkout. Por conta disso, é importante revisar as etapas de fluxo de compras, considerando que todos os processos conduzam seu cliente à conversão com eficiência.

Você também pode recorrer a algumas ferramentas que dão mais agilidade às vendas e auxiliam na conversão.

One click buy

O one click buy é um recurso cada vez mais popular entre os e-commerces para oferecer uma compra mais rápida para os clientes. 

Essa tecnologia transforma as informações do cartão de crédito de um cliente em um token criptográfico. Isso faz com que o e-commerce possa armazená-la para o cliente usar em novas transações.

Esse método torna todo o processo de compra mais dinâmico e ainda mantém a segurança, já que o token é exclusivo por pagador e não pode ser visualizado indevidamente.

Checkout transparente

Durante o fluxo de compras, o modelo tradicional de checkout costuma redirecionar o cliente para outra página para finalizar a compra. Como uma alternativa, o checkout transparente propõe uma solução mais prática e mantém o comprador na mesma URL.

Essa diferença pode parecer simples, mas impacta diretamente na experiência do usuário. Afinal, ela torna o fluxo de compras mais orgânico e simples durante o pagamento.

Como mencionamos, existe um grande número de abandonos de carrinhos nos e-commerces. Por isso, é muito importante dispor de ferramentas que tornem essa etapa mais dinâmica e intuitiva para os compradores.

Gateway de pagamentos

Gateways de pagamento são plataformas focadas em auxiliar a operação de pagamentos online. De modo geral, elas facilitam a transmissão de informações entre os consumidores, a empresa e as instituições bancárias que processam a transação.

Para entender o funcionamento de um gateway, podemos usar a lógica das máquinas de cartão de crédito. Essas plataformas, dentro de um site, ficam responsáveis por conectar os dados de pagamento do consumidor com o banco responsável pela operação.

Ao utilizar um gateway de pagamento, você oferece mais segurança das operações para seu cliente, podendo aplicar soluções antifraudes. Além disso, ele também reduz os custos que haveria em desenvolver um sistema de pagamentos do zero para seu negócio.

Link de pagamento

A venda por link de pagamento é uma solução muito eficiente para quem possui um negócio online, mesmo sem ter um site. Com poucos cliques, é possível gerar um link compartilhável para o consumidor realizar a compra.

Além da facilidade, os links também são opções seguras e aceitam diversas modalidades de cobrança como Pix, cartão de crédito ou boleto

Essas possibilidades dão ainda mais dinamismo para o processo de checkout, possibilitando que o consumidor realize a compra com o método que preferir.

Plataforma de pagamentos white label

Plataformas white label são sistemas que possibilitam sua empresa a oferecer pagamentos, terceirizando sistemas e recursos através desse tipo de plataformas. 

Ou seja, mesmo que sua empresa não seja classificada como meio de pagamento, você pode ofertar aos seus clientes produtos e serviços financeiros.

O Asaas, por exemplo, é uma plataforma que possui a opção de white label, além de uma solução completa de APIs. Com o white label, seus clientes não têm contato nem recebem notificações do Asaas, apenas da sua empresa.

Ofereça diferentes métodos de pagamento para atender mais clientes

Oferecer diferentes métodos de pagamento significa se adequar às necessidades do seu cliente. Assim, você aumenta a possibilidade de atender diferentes perfis de consumidores, facilitando as transações.

Com o mercado cada vez mais competitivo, você precisa oferecer soluções eficientes e completas para seus clientes. Apesar de sua persona poder se adequar melhor a uma única forma de pagamento, é importante estar pronto para oferecer outras alternativas.

Esse processo também é importante para oferecer a melhor experiência ao seu cliente, fidelizando-o dentro da sua estratégia de vendas.

Cartão de débito e crédito

Receber por cartão de crédito online é uma opção fundamental para quem atua com e-commerce e vendas online. 

Segundo a Associação Brasileira das Empresas de Cartão de Crédito e Serviços (Abecs), as compras de cartão de crédito cresceram 42% no último trimestre de 2021.

O cartão de débito também é uma das opções de venda mais populares e precisa estar dentro da sua estratégia de conversão. Também é importante oferecer opções de parcelamento, pagamento à vista e corresponder às necessidades do seu consumidor.

Pix

Apesar de recente, o Pix já é a modalidade de pagamento mais utilizada no Brasil, segundo dados do Banco Central.

O Pix possibilita pagamentos tanto por pessoas físicas, quanto por pessoas jurídicas, e torna as transações mais práticas e instantâneas. Além de funcionar todos os dias da semana e 24 horas por dia.  

Ao oferecer o pagamento via Pix por link de pagamentos, você está alinhado com a tendência do mercado, facilitando o processo para seus clientes.

Boleto

O boleto bancário é um formato tradicional de pagamento, utilizado no Brasil desde 1993. Por conta disso, essa modalidade é muito segura para a maioria dos usuários e oferecê-la pode dar mais credibilidade para sua venda.

Você pode emitir boletos para vendas avulsas, optar por oferecer o boleto parcelado ou mesmo para pagamentos recorrentes. A vantagem de oferecer essa modalidade está em possuir taxas fixas e a possibilidade de conceder descontos.

No Asaas, a emissão de boletos é simples, prática e segura. Aqui você pode emitir boletos em poucos cliques, pagando apenas R$ 0,99 por boleto recebido nos 3 primeiros meses.

Como garantir o recebimento pelas vendas?

É importante ter o controle financeiro do seu negócio, compreender as métricas de entrada e projetar o crescimento. Para ter previsibilidade financeira, você precisa ter uma boa gestão financeira, além de controle via fluxo de caixa.

Para garantir o recebimento e a confirmação das vendas, também é importante contar com sistemas antifraudes. Essa função garante que as vendas para clientes sejam autênticas.

Tenha um bom sistema financeiro e evite inadimplência

Com um bom sistema financeiro para auxiliar os processos da sua empresa, você garante maior eficiência ao seu negócio. No mercado existem diversas plataformas que podem ajudar você e sua equipe a atingirem suas metas e venderem mais.

O Asaas possui um conjunto de soluções completas, que ajudam seu negócio a atingir seus objetivos, melhorando o relacionamento com o cliente e vendendo mais.

Além disso, com as ferramentas certas você também pode combater a inadimplência, tornando seus processos financeiros mais eficientes. Você também pode oferecer as principais formas de pagamento através da nossa plataforma, conheça mais sobre elas!

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