Entenda como definir o público-alvo da sua empresa e escalar seu negócio!

por 26 fev 2015Logística e Vendas

Publicado em 26 de fevereiro, 2015 | Atualizado em 29 de novembro, 2022

Saber como definir o público-alvo é muito importante para o sucesso da sua empresa. Afinal, a maioria dos negócios são criados com o objetivo de solucionar problemas que afligem um determinado grupo de pessoas — ou até mais de um grupo.

Mas como conseguir atrair a atenção desse público e fazê-lo pensar na sua empresa, assim que eles entenderem que precisam de ajuda? O primeiro passo é saber qual o perfil de quem consome os produtos ou utiliza os serviços que sua empresa oferece. Acredite, isso vai facilitar a divulgação do negócio.

Neste artigo, vamos ensinar a como definir o público-alvo do seu negócio. Assim, você conseguirá pensar em estratégias direcionadas ao grupo com mais chances de consumir seus produtos ou serviços, colaborando com o sucesso da sua empresa. Continue lendo!

Conteúdo

O que é público-alvo?

O público-alvo de uma empresa pode ser definido como um grupo de consumidores com características em comum, que buscam determinadas soluções no mercado. Sua empresa deve olhar para esse grupo como clientes em potencial e, partindo disso, criar técnicas de comunicação para chegar até essas pessoas.

Vale ressaltar que o perfil do público-alvo que for estabelecido, estará diretamente ligado aos serviços ou produtos que seu negócio oferece. São pessoas com essas características que vão consumir sua mercadoria e gerar lucros para a empresa.

Para conseguir criar esse perfil-padrão de compras, você precisa tirar o máximo de informações sobre os clientes. Isso te fará entender melhor os desejos e desafios do seu consumidor e, assim, conseguir estabelecer um relacionamento mais próximo com ele

Existem alguns mecanismos que facilitam a seleção desse grupo. A classificação do seu público-alvo pode ser feita utilizando questões demográficas; analisando os fatores da região em que a pessoa mora (se é calor ou frio, por exemplo); e as características pessoais dela, como a faixa etária, a classe social, o gênero, a escolaridade, etc.

Depois de entender como definir o público-alvo, utilizando esses mesmos dados, você conseguirá criar sua própria persona. Tanto o público-alvo quanto a persona serão muito úteis para as equipes de marketing, vendas e produto. Vamos te explicar o motivo:

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Por que definir o público-alvo?

Saber como definir o público-alvo da sua empresa tem inúmeras vantagens. Desde um melhor aproveitamento das ferramentas de comunicação até o aprimoramento do produto para o seu cliente. Saber o perfil do seu consumidor pode tornar suas vendas mais fáceis.

Pode parecer contraditório, tendo em vista que a ideia é que a empresa esteja crescendo sempre, independente de quem seja o cliente. Entretanto, atualmente, as empresas já entendem que mirar em um alvo específico pode ser mais proveitoso e eficiente.

Quando se encontra o padrão de perfil desses possíveis clientes, você consegue focar nas necessidades e desejos deles, tornando suas estratégias de marketing e vendas melhores. Dessa forma, você pode moldar seu negócio para ficar mais atrativo ao público.

Qual a diferença entre público-alvo, persona e ICP?

O público-alvo, a persona e o ICP são ferramentas utilizadas pelo marketing para direcionar a comunicação da empresa. Os três termos têm definições parecidas e, na prática, acabam se complementando. Apesar disso, tenha em mente que eles não são a mesma coisa.

De modo geral, o público-alvo é o que define o posicionamento do negócio no mercado. A persona é utilizada para traçar campanhas que trazem uma interação maior com o público, como as estratégias de marketing e de social media. Já o ICP coleta dados reais para chegar a uma conclusão lógica, apontando com mais objetividade o perfil do seu público.

Para garantir um bom diálogo entre suas equipes, é importante estabelecer bem esses conceitos, assim ficará mais fácil entender as funções que a persona, o público-alvo e o ICP devem exercer na comunicação da empresa.

Público-alvo

O público-alvo é um grupo de pessoas com quem sua marca se comunica e direciona seus produtos. Eles têm um perfil característico de compras em comum e, obrigatoriamente, são segmentados por perguntas que vão mostrar quem eles são de forma mais ampla.

De modo geral, o público-alvo é aquele em quem a empresa pensa na hora de fazer um anúncio ou campanha. São as pessoas com mais chances de se interessar pelo produto e quem a empresa deseja que compre.

Persona

Diferente do público-alvo, a persona não fala de um grupo, mas, sim, de alguém específico, que contém as características em comum ao público-alvo. Seria como um comprador ideal da sua empresa.

Você pode construí-lo como um personagem fictício, com nome e características aprofundadas de seus clientes reais. Ele representará o seu público-alvo de modo específico, trazendo uma descrição mais detalhada sobre quem ele é. 

A persona é utilizada, principalmente, quando a empresa pensa em estratégias que falem diretamente com o consumidor, como nas redes sociais, visando manter o bom relacionamento com o cliente.

Como identificar sua persona

Existem alguns mecanismos que colaboram para a identificação da persona. Junto aos resultados da pesquisa do público-alvo, a empresa precisa construir uma base de dados que dê sentido aos seus consumidores. Você precisa saber quem é o seu cliente.

Para a construção da persona, colete respostas que identifiquem no cliente:

  • Idade, gênero e onde mora
  • Profissão;
  • Poder aquisitivo;
  • Escolaridade;
  • Interesses pessoais e profissionais
  • Lazer;
  • Hábitos comuns (online e físico);
  • Redes sociais preferidas;
  • Estilo de vida;
  • Desafios do dia a dia.

Essas são as informações necessárias para compor a persona.

Ideal Customer Profile (ICP)

O Ideal Customer Profile, ou, conforme a tradução, Perfil de Cliente Ideal, é um recurso que colabora para a definição do perfil de cliente, entendendo as características de um consumidor ideal da sua empresa.

De modo geral, o objetivo do ICP é encontrar as características do perfil do seu melhor cliente e, assim, buscar perfis parecidos com ele. Além disso, ele é importante para entender quem você não deseja como cliente, ou até quem você não pode ter como cliente.

Vale ressaltar que essa ferramenta é utilizada somente por empresas B2B para detalhar o tipo de empresa-cliente. Em comparação, o ICP seria a persona das empresas B2C, a definição de uma empresa-cliente ideal para ser atendida pelo negócio.

Como definir o público-alvo para vender mais? Confira exemplos de público-alvo

Quais as vantagens de conhecer o público-alvo?

Desde a criação da sua empresa até o envolvimento dos times de marketing e de vendas, entender quem é o seu público-alvo pode colaborar com as estratégias de campanhas publicitárias e contribuir com a melhoria de seus produtos ou serviços, aumentando o lucro do seu negócio.

Abaixo, listamos as principais vantagens dessa ferramenta para você.

1. Criar campanhas melhores

Com o público-alvo já estabelecido, a equipe de marketing conseguirá pensar em campanhas direcionadas a esses consumidores, utilizando um investimento menor e, ainda assim, trazendo uma maior eficiência do trabalho.

Além disso, você também conseguirá criar projetos mais proveitosos nas redes sociais e nos meios orgânicos de marketing, que dialogam diretamente com os clientes. Como a empresa já conhece o seu público-alvo, fica mais fácil despertar a vontade de compra dos consumidores.

2. Estabelecer a comunicação de maneira mais eficaz

A comunicação é uma das partes mais importantes da empresa. Isso porque, é partindo de um bom relacionamento com os clientes que você os fará ter mais vontade de comprar no seu estabelecimento.

Se a empresa já sabe com quem quer comunicar, ficará mais fácil entender quais meios usar para chegar até essas pessoas e o que fazer para atrair a atenção delas. Quanto mais cedo você souber disso, melhor será sua aproximação com os clientes.

3. Aproveitar oportunidades do mercado

Um bom empreendedor precisa entender as dificuldades de seus clientes, sempre pensando em novos produtos ou serviços. Quando a empresa conhece o público-alvo, fica mais fácil de entender quais são esses problemas.

Se você conhece o segmento que consome seus produtos com maior frequência, conseguirá oferecer soluções melhores que seus concorrentes, com mais facilidade e agilidade do que eles.

4. Gerar diferenciação dos concorrentes

Entender quem é seu público-alvo pode abrir várias oportunidades para sua empresa. Quando se entende quais ideais são defendidos pelos seus consumidores, fica mais fácil construir campanhas com pensamentos parecidos, criando uma identificação dos clientes com a marca.

Mas, para ganhar destaque no mercado, além de conhecer o seu público-alvo, é necessário saber quem são os seus concorrentes do mercado e quais produtos, serviços e campanhas estão sendo oferecidos por eles. 

Por isso, fazer uma análise de concorrência é importante para o sucesso da empresa. Partindo dela, você poderá observar quais os erros e acertos cometidos no mercado e adaptar ao seu negócio. 

5. Público-alvo define produtos e serviços

Quanto mais noção você tem de quem é o seu cliente, ficará mais fácil entender as dores e desafios diários passados por eles. Isso colabora para que a empresa melhore os produtos ou serviços oferecidos.

Se o público-alvo são crianças e adolescentes, você não pode criar um produto que contenha bebida alcoólica, por exemplo. Seu produto deve condizer com o que seu público-alvo possa e deseja usufruir.

Quais critérios considerar para definir o público-alvo?

Para identificar o seu público-alvo ideal, é preciso entender que há duas categorias de consumidores. Elas variam conforme o propósito da empresa. Por isso, é importante compreender qual a posição do seu negócio no mercado.

Cada modelo de negócio tem seu próprio critério e forma de conquistar seus consumidores. Confira as diferenças entre os públicos-alvo de cada uma:

Empresas B2C

O modelo Business to Consumer, ou B2C, é o tipo de negócio onde uma empresa vende seu produto ou serviço para o consumidor final. Neste caso, os dados levantados são referentes às características pessoais do consumidor. 

Para descobrir as informações necessárias do público-alvo dentro deste segmento, é imprescindível analisar alguns pontos que são importantes para saber quem é o seu consumidor.

Os tópicos são divididos entre os critérios mais relevantes, como demográfico, geográfico, psicográfico e comportamental. Abaixo, separamos as principais perguntas para definir público-alvo

Critérios Demográficos

  • idade
  • gênero
  • tamanho da família
  • ciclo de vida familiar (solteiro, casado com/sem filhos)
  • renda
  • condição socioeconômica
  • ocupação
  • escolaridade
  • geração
  • religião
  • raça

Critérios Geográficos

  • país
  • região
  • estado
  • cidade
  • rural/urbana
  • clima
  • residencial/comercial
  • tamanho da cidade
  • densidade

Critérios Psicográfico

  • estilo de vida 
  • valores
  • personalidade 
  • preocupações
  • interesses

Critérios Comportamentais

  • status de usuário (cliente regular, em potencial etc.)
  • intensidade do uso
  • status de lealdade
  • sensibilidade ao marketing 
  • motivação

Empresas B2B

Diferente do outro segmento, os consumidores B2B, ou “business to business” — que significa empresa para empresa — não são pessoas físicas, mas empresas que procuram satisfazer seus próprios clientes

A busca é por alguém que forneça um produto ou serviço, geralmente, em larga escala. Isso abre um leque de possibilidades de mercadorias que podem ser negociadas. Mobília, comida, eletrodomésticos, equipamentos, automóveis, insumos, armazenamento de dados e matéria-prima são exemplos de produtos deste mercado.

Para alcançar os objetivos das empresas deste segmento, é preciso entender qual é o perfil de cliente ideal do negócio e criar estratégias para atraí-los

A forma de definir o público-alvo é praticamente a mesma nos dois modelos de empresas. Entretanto, nas empresas B2B as questões sobre o público-alvo podem ser afuniladas e mais detalhadas por meio da definição do ICP (perfil de cliente ideal). Confira as métricas utilizadas para essa definição:

Segmento de atuação

Para conseguir encontrar o público-alvo e vender seus produtos neste cenário de empresa, é importante definir o segmento em que a marca atua e em quais os nichos do mercado deseja alcançar. 

A partir dessa análise, ficará mais fácil entender como chegar até os possíveis compradores e fechar suas vendas.

Porte da empresa

Outro ponto importante é referente ao tamanho da empresa que a marca pretende fornecer, definindo-as como de pequeno, médio ou grande porte. Isso porque cada uma das divisões tratam de empresas com expectativas e responsabilidades diferentes.

Além disso, essa análise pode colaborar com o planejamento orçamentário do negócio. É partindo desse dado que será possível observar se a empresa dará conta das demandas procuradas pelos clientes.

Faturamento

Comparando com as práticas B2C, o faturamento dirá a qual classe social o seu cliente pertence. Isso, além de fazer a empresa entender com quem está se comunicando, mostrará o quanto o consumidor está disposto a pagar pelo seu produto.

Ter essa informação é importante para empresas B2B, principalmente por conta das vendas em grande quantidade. 

Número de funcionários

O número de funcionários que a empresa tem complementa a informação de porte da empresa. Um estabelecimento com muitos funcionários representa um fluxo de produção maior do que uma empresa com poucos colaboradores.

Localização

Entender onde a sua empresa-cliente está situada é importante para o direcionamento da comunicação, dos produtos e até mesmo do marketing. Desta forma, você entenderá melhor os desafios que ela enfrenta e poderá apresentar soluções melhores que as dos seus concorrentes.

Maturidade no mercado

Por fim, mas não menos importante, para ter uma boa ideia de quem faz parte do seu público-alvo, é necessário saber a maturidade que a empresa tem no mercado de trabalho. Essa questão poderá ajudar a entender quem é a empresa no mundo dos negócios e quais movimentos são possíveis de serem feitos para alcançá-la.

Como definir o público-alvo da empresa B2C?

O processo de compra nas empresas B2C exige estratégias que eduquem o possível cliente, fazendo com que ele enxergue a necessidade de usar seu produto ou serviço para além dos concorrentes.

Agora que você já entendeu o conceito e as vantagens desta ferramenta, vamos ensinar a como definir o público-alvo nas empresas B2C. Confira:

Observe os seus concorrentes

Para começar a definir o seu público-alvo, é necessário fazer uma pesquisa para analisar seus principais concorrentes. Busque saber como eles atuam no mercado, quais as dificuldades que enfrentam e se já solucionaram, e quais as necessidades de seus consumidores

Esse estudo fará com que você entenda melhor o nicho em que atua e te dará novas ideias de como produzir o marketing, baseando-se nos comportamentos dos compradores em relação às estratégias de outras empresas.

A partir dessa análise, você poderá entender quais partes deste mercado estão mais defasadas e atender as necessidades do público. Isso trará novas possibilidades de diferenciar sua marca dos concorrentes.

Converse com seus clientes e/ou potenciais clientes

Se seu público-alvo ainda não está bem estabelecido, converse com os clientes e possíveis consumidores do seu nicho de mercado. Afinal, são eles quem sua empresa deve ouvir e atender.

As respostas dessas pessoas vão ajudar nas análises dos erros do mercado e, inclusive, da sua própria empresa. Deste modo, ficará mais fácil perceber como e onde você pode melhorar.

Faça perguntas aos clientes reais

Fazer uma pesquisa de campo, uma enquete ou entrevistar alguns de seus clientes, por exemplo, pode colaborar muito para o avanço da sua empresa. Procure saber como seu produto é útil no dia a dia e o que ele representa para esses consumidores. 

Você pode fazer esse contato direto com o público, utilizando as redes sociais como ferramenta. Isso te fará entender como seus clientes veem o seu negócio, podendo trazer ótimas ideias sobre as necessidades desse público.

Defina a estratégia de marketing

Com o público-alvo já construído — pode ser mais de um —, estude as respostas coletadas nas pesquisas e entenda quais estratégias de marketing são possíveis de serem aplicadas. Dessa forma, ficará mais fácil chegar até seus clientes.

Como definir o público-alvo da empresa B2B?

Um dos problemas enfrentados pela maioria das empresas B2B é o direcionamento de público nas plataformas de mídia social e de vendas. Isso faz com que muitos negócios não consigam emplacar campanhas publicitárias no mercado e, dessa forma, percam tempo e dinheiro. 

Para saber como definir o público-alvo e entender qual o público provável de consumir seus produtos ou serviços, defina alguns passos para construir novas estratégias. Siga as dicas!

Foque em dados reais

As pesquisas são recursos fundamentais para a construção da definição do público-alvo. É a partir das respostas dos clientes que você saberá os reais problemas que eles enfrentam e, assim, conseguirá pensar em novas soluções.

Conheça bem o seu negócio

Não só pelo marketing ou pelas vendas, conhecer bem o seu negócio é um dever de todo o empresário. Sabendo como a sua empresa funciona, fica mais fácil pensar para onde crescer e quais ferramentas utilizar para alcançar os objetivos idealizados.

Esse olhar para o mercado também pode ser feito com pesquisas sobre os consumidores e os concorrentes, verificando os segmentos que eles já atendem. Esses são os dados que você precisa para identificar novas oportunidades.

Explore diferentes nichos

Um erro muito comum entre os empreendedores é esquecer de explorar os nichos em volta de seu produto. Antes de sair vendendo sua mercadoria ou serviço, tente identificar as oportunidades nas lacunas não preenchidas no mercado.

Se você tem uma loja de cafeteiras, por exemplo, além do mercado desse segmento, tente verificar outros nichos, como o de filtros de cafés ou das xícaras. Essas oportunidades farão com que seu cliente solucione todos os problemas em um lugar só.

Identifique os melhores segmentos

Nem toda marca visualiza atingir apenas um público. Isso geralmente acontece quando a empresa explora um produto com vários nichos. Se a sua marca estiver trabalhando com mais de um segmento, é importante que você crie estratégias específicas para cada um deles. 

Um exemplo de empresas com mais de um segmento são as que vendem leite. Elas oferecem produtos que agradam diferentes perfis de consumidores (integral, semidesnatado e desnatado). Cada um desses produtos têm estratégias próprias para chegar até o público-alvo.

Quais ferramentas usar para definir o público-alvo?

Para a conclusão da  jornada de definição do seu público-alvo, trouxemos alguns recursos que podem facilitar seu trabalho, colaborando com a coleta e a análise dos dados de seus clientes.

Abaixo, vamos te mostrar as melhores ferramentas para definir público-alvo:

Google Trends

O Google Trends é uma ferramenta gratuita, disponibilizada pela própria plataforma do Google. Com ela, você poderá compreender as tendências de pesquisa do buscador em determinados períodos.

Isso te ajudará a identificar os temas que estão despertando o interesse do público e tendem a crescer nos próximos meses. Assim, você pode entender onde está o interesse do mercado e se atentar às boas oportunidades de vendas.

Google Forms

Outra ferramenta gratuita e disponibilizada na plataforma Google, é o Forms. Ele é um recurso que cria formulários, onde você pode fazer a coleta dos dados essenciais para a pesquisa e compartilhar com todos os seus clientes. 

Ele te ajudará a compilar informações reais dos consumidores, colaborando com o estudo para a definição do seu público-alvo. Por isso, prepare bem as perguntas que você fará, assim as respostas serão coerentes ao seu objetivo com a pesquisa.

SEMRush

Dentre os aplicativos pagos está o SEMRush, um software que desempenha a função de gerenciamento de palavras-chave, além de compilar dados de classificação online. Ele acompanha algumas métricas como volume de pesquisa e custo por clique.

Utilizando o SEMRush, sua empresa poderá ver qual posição de visibilidade da marca nos canais de mídia e ainda colaborar com o planejamento de novas ideias para o Marketing de Conteúdo. 

Google Keyword Planner

Para finalizar, o Google Keyword Planner, ou Keyword Tool, é uma ferramenta que analisa as palavras-chave requeridas. Ele colabora para a construção de campanhas de pesquisas pagas. 

Essa ferramenta é parcialmente gratuita, tendo a necessidade de pagar para utilizar todos os recursos que ela oferece.

Como usar os dados de público-alvo?

Agora que você já sabe quais são os passos para conhecer o público-alvo, é importante colocar em prática as percepções que você tirou dos resultados das pesquisas. 

Vale ressaltar que esses dados, e, por consequência, o público-alvo, podem mudar conforme o tempo e contexto social vivido em cada época. Por isso, fique atento aos movimentos que sua empresa e o mercado fazem.

Confira o que fazer com público-alvo na sua empresa e como utilizar os demais dados coletados nas pesquisas.

Definir estratégias de venda

Se você já entendeu quais os desafios diários de seus clientes, comece elaborando novas estratégias de venda e marketing. A partir dos resultados das pesquisas sobre o público-alvo e a concorrência, você poderá melhorar as soluções que seu produto ou serviço traz para seus consumidores.

Projetar orçamento para as campanhas

Com o público-alvo definido, sua empresa poderá criar campanhas direcionadas ao consumidor. Os dados coletados te ajudarão a diminuir os investimentos em ações para atrair os clientes, deixando de aplicar esforços com quem não tem chances de comprar. 

Se antes você gastava 10 mil reais para chamar a atenção de 10 novos clientes, por exemplo, com as campanhas direcionadas você gastará menos, atraindo uma quantidade equivalente ou até maior de consumidores.

Selecionar as formas de pagamento certas

Com um público-alvo definido, sua empresa precisará estabelecer as formas de pagamento, conforme a possibilidade dos consumidores. Por isso, estude seu público e ofereça o melhor meio para concluir o pagamento (se é no Pix, no crédito, no débito etc).

Quanto mais opções de pagamento forem oferecidas, maior serão as chances de fechar suas vendas. Entretanto, vale ressaltar a atenção às taxas de recebimento, para que não haja tanto perda de lucro.

Organizar o fluxo de cobranças dos clientes

Se a sua empresa não tem uma gestão eficiente do processo de cobranças, a saúde financeira dela pode ser prejudicada. Isso porque a inadimplência pode afetar o fluxo de caixa e interferir nos pagamentos das despesas fixas. A situação pode ficar ainda pior com o aumento do fluxo de clientes.

Por isso, crie estratégias de organização do fluxo de cobranças dos clientes, desta forma você reduzirá os problemas com a inadimplência dos pagamentos.

Fazer a precificação dos produtos/serviços

A precificação dos produtos ou serviços é de suma importância dentro do seu negócio, afinal, ele é quem define o capital de giro da sua empresa. Essa colocação de valor pode ser feita partindo dos resultados das pesquisas.

Depois de entender como definir o público-alvo, é importante que você entenda como os seus produtos e serviços são vistos pelo mercado – se são muito caros ou baratos – e se esse preço é acessível para os seus clientes.

Essa é uma parte importante para o negócio, já que é a partir disso que você saberá o lucro real da empresa. Se você tem dificuldades em colocar um preço justo nos seus produtos ou serviços, vamos te ensinar como fazer uma precificação que te traga lucro. Confira!

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