Previsibilidade de receita: o que é e por que é importante?

Pode parecer estranho falar em prever a receita, considerando o cenário econômico atual de nosso país. Na verdade, quando falamos em economia, existe muita instabilidade, altos e baixos, e nem o mais experiente negociante consegue prever com exatidão certos fatores — principalmente por causa da inadimplência de muitos clientes.

Realmente, a previsão exata é impossível, pois nenhum empreendedor é profeta. Mas é possível se valer de algumas técnicas para conseguir fazer projeções sobre a receita de seu negócio.

Neste artigo, mostraremos a importância da previsibilidade de receita para sua empresa e como você pode fazê-la com sucesso. Você tem dúvidas sobre o assunto? Entenda como isso é possível!

Por que é importante ter previsibilidade de receita e como fazer?

É essencial, para todas as empresas, manter uma previsibilidade de toda receita gerada a fim de melhorar o planejamento e a organização que vão garantir uma expansão de seu negócio.

Quando o gestor consegue alcançar alguma estabilidade em relação ao dinheiro que entra no caixa, a administração financeira e o cálculo das despesas se tornam mais simples, permitindo que a empresa faça investimentos com mais segurança e com mais frequência.

A seguir, passamos algumas dicas para manter a previsibilidade de receita e usufruir seus benefícios.

1. Alinhe as expectativas e metas

Definir metas nem sempre é fácil — pode ser complicado, principalmente quando a empresa está passando por alguma crise, como poucas vendas. Também fica difícil definir metas quando as vendas acontecem de forma não programada. Quem trabalha com pagamento recorrente, por meio de assinaturas de contratos de serviços, consegue manter uma previsibilidade constante, contando que todos os clientes pagarão.

Nesse caso, se a pessoa investe duas vezes mais, a tendência é que sua receita dobre, ou seja, essa é a previsão. A receita recorrente oferece certa margem de segurança, servindo para orientar o empreendedor na busca de outros atalhos para fazer o negócio crescer.

As metas a médio e a longo prazo podem não oferecer os resultados esperados. O importante é manter expectativas moderadas sempre considerando uma margem de risco, isto é, de que o que foi planejado não se realize completamente. As metas precisam ser realistas para diminuir os riscos.

2. Identificação de oportunidades

É preciso ter visão em qualquer cenário econômico, seja ele favorável ou desfavorável. Você pode identificar oportunidades para épocas especiais, como Páscoa, Dia dos Pais, Dia das Mães, Dia das Crianças, Natal, Fim de Ano e assim por diante. Tudo depende do produto com o qual você negocia.

De qualquer modo, essa também é uma estratégia de previsibilidade de receita. São os períodos de sazonalidade, em que você pode vender mais (ou menos).

Se o seu negócio fica próximo a escolas e/ou faculdades, o período das aulas pode ser vantajoso, representando mais dinheiro no caixa. Quem lucra com estudantes são livrarias, lanchonetes, restaurantes, pousadas, vendedores que trabalham com carrinhos de pipocas, doces e balas, vendedores de sorvetes e picolés e outros tipos de negócio.

O bom empreendedor sempre deve estar alerta às oportunidades de aumentar seus ganhos. E, algumas vezes, ele mesmo pode criar essas oportunidades.

3. Se antecipe as crises

Da mesma forma que você pode identificar oportunidades e, sabiamente, prever aumento de receita, você também deve antecipar crises e contar com a redução do faturamento nesse período. Antecipando as crises, o empreendedor pode até procurar tirar alguma vantagem delas. Ele pode vender um produto diferente para atrair o público, por exemplo.

Em uma época fria, uma empresa que vende somente sorvetes certamente enfrentará uma queda em suas vendas. Nesse período, ela pode recorrer a outro produto para tentar compensar as perdas com seu produto principal.

Os bares, por exemplo, podem passar por crises como qualquer outro negócio, mas em relação aos itens que vendem, eles costumam ser diversificados: há bebidas para todas as épocas do ano, como cerveja para o verão e aguardente para o inverno.

A crise pode ser geral, ou seja, o consumidor está sem dinheiro para fazer compras devido a algum evento político ou econômico que está afetando seu bolso.

O que fazer em situações assim?

Se não for possível ganhar com a crise, antecipando esses momentos difíceis, o empreendedor pode evitar perder dinheiro — ou seja, ele deixa de ganhar, mas também sofre poucos prejuízos. Isso é possível comprando menos mercadorias, liberando o estoque com preços acessíveis que vão de encontro às necessidades do consumidor naquele momento crítico e usando outras estratégias.

As crises, geralmente, indicam perdas, mas mesmo considerando uma previsibilidade de receita negativa, você pode agir de forma preventiva e encontrar meios de faturar alguma coisa e/ou de perder menos.

4. Treine os funcionários

Outro ponto importante a considerar é treinar seus funcionários, mantendo-os sempre aptos a lidar com as diferentes situações. Dessa forma, eles também saberão identificar oportunidades de vendas e até sustentá-las em períodos mais difíceis.

A especialização dos vendedores ajuda a contornar diversos problemas. Mesmo diante de uma crise geral, eles podem obter algumas vendas e ajudar a aumentar o dinheiro do caixa.

Por esse motivo, é importante trabalhar com vendedores capazes, que gostam do que fazem e apresentam habilidades para persuadir clientes a fecharem alguns negócios. Desse modo, sua previsão de receita pode manter-se sempre equilibrada, seja em períodos de muitas vendas, seja na “época de vacas magras”.

5. Controle a inadimplência

Sem o controle sobre a inadimplência de seus clientes, você jamais conseguirá fazer uma previsibilidade de receita satisfatória. Quando as vendas a crédito são muitas e os clientes costumam atrasar, suas previsões poderão dar quase sempre errado — caso esse detalhe não seja levado em consideração.

Isso significa que você deve gerenciar os riscos constantemente. Quando a empresa financia o cliente e faz projeções baseadas nas datas de vencimento de suas notas promissórias, cheques ou mesmo cartões de crédito, tem que considerar a possibilidade de que o pagamento não seja efetuado exatamente naquele dia.

Conhecer a fundo o perfil de seus clientes para fazer previsões mais acertadas é fundamental. E não é exagero dispensar clientes que dão prejuízos e manter os que são pontuais e ajudam na lucratividade.

O débito automático é uma forma que muitas empresas encontram para não ter problemas com inadimplência, mas nem sempre é possível usar essa estratégia.

A previsibilidade de receita ajuda a empresa a tomar as melhores decisões, seja em curto, médio ou longo prazo. Mas sempre considere uma margem de perda e gerencie os riscos para não tomar decisões precipitadas que poderão prejudicar o negócio.

Já fez previsões de receita em sua loja? O que acha dessa estratégia? Quer compartilhar uma dica para os outros leitores? Aproveite e deixe seu comentário aqui no blog.