Comercial e Vendas

O que é taxa de conversão e como calcular na sua empresa

Publicado em . Atualizado em
Por Marcelo Vital . Tempo de leitura: 14 mins
A imagem mostra um cliente apertando a mão do vendedor. Isso representa o que é taxa de conversão.

Com a evolução da tecnologia e a facilidade de acesso à informação, os consumidores têm mais opções do que nunca antes e exigem cada vez mais qualidade. Por isso, sua empresa precisa estar capacitada para oferecer as melhores soluções aos clientes.

Uma forma de fazer isso, é entender qual o comportamento do consumidor dentro do seu negócio e como eles passam de meros usuários para clientes dentro do seu fluxo de vendas. Esse processo é chamado de taxa de conversão, e pode ser a chave para escalar seu negócio.

Por isso, neste artigo vamos explicar o que é taxa de conversão, como ela é calculada e como ela pode ser usada para melhorar o desempenho de sua empresa. Continue lendo!

O que é taxa de conversão?

A taxa de conversão é uma métrica crucial para qualquer empresa que busque medir o sucesso de suas estratégias de marketing e vendas. Ela representa a porcentagem de visitantes do site ou leads gerados que realmente se convertem em clientes. 

Por isso, a taxa de conversão é uma medida valiosa para entender como está funcionando sua estratégia de vendas e marketing e para identificar áreas onde é possível melhorar, além de manter um planejamento financeiro equilibrado.. 

Além disso, essa métrica pode ser relacionada a outros indicadores, permitindo uma visão mais ampla sobre seu negócio e possibilitando estratégias mais assertivas.

Qual a importância de calcular a taxa de conversão?

A taxa de conversão precisa ser uma métrica chave dentro do seu planejamento estratégico. Com ela, você ganha um recurso para avaliar se suas táticas de marketing e o processo de vendas está sendo eficiente.

A partir do funil de vendas ou funil de marketing, você cria uma jornada para que os clientes tenham contato com sua marca através de campanhas, anúncios ou conteúdo. Conforme seu consumidor avança no relacionamento, existem gatilhos que incentivam para que ele converta e se transforme em um consumidor.

A partir da taxa de conversão, você pode identificar o sucesso desse processo. Além disso, em conjunto com o funil de vendas, você também indica em que momentos seu consumidor desistiu da jornada ou converteu.

Como calcular a taxa de conversão?

De forma muito simples, é possível calcular e mensurar seus dados para taxa de conversão. Esse resultado é em percentual e, no geral, segue alguns critérios:

  • Visitantes para Leads
  • Leads para oportunidades
  • Oportunidades para clientes

A partir de uma fórmula, podemos calcular a evasão ou eficiência de cada estágio para mover os consumidores de uma etapa para outra. Além disso, essa métrica é fundamental para manter a saúde financeira do seu negócio, por isso demanda bastante atenção.

Confira como funciona cada estágio do processo e sua fórmula:

Visitantes para Leads

Visitantes são pessoas que entraram em contato com sua empresa em determinado momento de suas vidas. Eles podem ser acessados através de uma busca orgânica, pelas redes sociais, site ou anúncios pagos.

Uma vez que demonstrem interesse e passem a ingressar no fluxo de compra, se tornam leads. Essa etapa, apesar de simples, é fundamental para ajudar sua empresa atingir as metas e precisa estar mapeada no seu plano de negócios.

Leads para oportunidades

Os leads, por sua vez, são visitantes que demonstraram maior interesse na solução oferecida pela sua empresa. Eles estão ainda em fase de consideração, realizando pesquisas e comparando preços, vantagens etc.

Sua empresa precisa nutrir os leads para que se tornem oportunidades. É necessário utilizar técnicas de remarketing e personalizar a comunicação, ajudando seus leads nesse processo de tomada de decisão.

Oportunidades para clientes

Por fim, na última etapa do funil, um lead que já teve diversos contatos com sua marca e entendeu que ela pode solucionar suas dores, pode converter e se tornar um cliente. 

Quanto mais eficiente for seu processo de funil de vendas, mais visitantes terão chegado até aqui – e no menor tempo possível.

A partir desse ponto, a jornada do cliente continua – afinal, é fundamental fidelizar consumidores para que eles nunca deixem sua empresa, economizando recursos para reconquistá-lo. Assim, um bom serviço de atendimento ao cliente é fundamental.

Fórmula de taxa de conversão

Todo esse processo de funil de vendas pode ser descrito através de uma fórmula bastante simples. Basicamente, basta que você divida o número de resultados pela sua audiência.

Por exemplo, se sua campanha de marketing atingiu 10.000 usuários em determinada rede social e converteu 590 usuários em leads, a fórmula seria:

  • Leads/Visitantes = Taxa de conversão
  • 590/10.000 = 5,90%

Você deve aplicar essa fórmula para todas as etapas, entendendo em qual segmento seus existe a maior evasão de leads – e aplicando solução para otimizar o processo. Além disso, é importante cruzar essa métrica com outros indicadores de desempenho financeiro.

Como saber se a taxa de conversão está boa?

Quando você possuir os números de taxa de conversão vai precisar analisar os dados de forma estratégica e isenta. Mas como saber se a taxa de conversão está boa? Para isso, o primeiro passo é entender que não existe taxa de conversão ideal.

Esse número varia muito para cada segmento e leva em conta diferentes fatores, como custos para adquirir leads, preço dos produtos, tempo para conversão e as necessidades do seu negócio. 

Por isso, é fundamental realizar uma análise de concorrência para entender como funciona a taxa de conversão do seu segmento.

Assim, você precisa analisar com calma cada etapa do funil e entender para que serve os momentos indicados na jornada de compra do seu consumidor. 

Assim, cada etapa terá uma métrica que precisa ser avaliada e otimizada para indicar o sucesso do seu negócio – além do resultado final. Confira:

Atração: número de usuários

Na fase de atração, o fundamental é observar o número de usuários que são atraídos para visitar ou conhecer sua marca. Nesse ponto, estamos falando do topo do funil – ou seja, o usuário ainda não possui uma intenção clara de compra.

Por isso, o que vale aqui é observar a quantidade de visitantes atraídos para entender melhor sobre sua empresa e as soluções apresentadas.

Captura: número de leads

Na fase de captura, porém, o número de leads se torna mais importante. Aqui as medidas já passam a ser qualitativas, ou seja, focadas na qualidade dos usuários que avançam para as próximas etapas do funil de vendas.

Nutrição: número de MQLs

Na etapa de nutrição, os leads recebem mais informações sobre seus produtos, serviços, vantagens e soluções oferecidas pela sua empresa. Nessa fase, os leads precisam ser supridos a partir de estratégias eficientes.

Portanto, os Marketing Qualified Leads (MQL) ou “Leads Qualificados para Marketing” são os clientes que já receberam alguns e-mails, e-books e outros possíveis materiais sobre as soluções da sua empresa.

Eles entendem a necessidade que precisam suprir, embora ainda não estejam decididos. Por isso, para avaliar se essa etapa está sendo eficiente você precisa se atentar a taxas de desistência do fluxo de inbound ou perda do contato com seus leads.

Conversão: número de SQLs

Na etapa de conversão, seus leads precisam se tornar os Leads Qualified Lead (SQL), ou o cliente potencial. O contato com esses consumidores precisa ser personalizado e eficiente – afinal, eles estão muito próximos da fase de conversão.

Por isso, é essencial possuir ferramentas eficientes de CRM e ERP, para se comunicar com esses leads a partir de uma estratégia centralizada e assertiva.

Venda: número de clientes

Por fim, na etapa de vendas, o que falta é verificar quantos consumidores se tornaram clientes, convertendo através das vendas.

Essa etapa também segue uma necessidade de continuar nutrindo esses clientes com conteúdo e informações, para que eles tenham suporte pós-venda e voltem a consumir da sua marca.

Porém, vale ressaltar que esses clientes só chegaram aqui após passarem por todas as etapas do funil. E cada momento da jornada tem intenções específicas e precisa de diferentes estratégias e ferramentas para você, eventualmente, vender mais.

Como otimizar a taxa de conversão em todo o funil de vendas?

Por isso, é impossível falar sobre taxa de conversão, sem dedicar um tópico a otimização do funil de vendas como um todo. Apesar de parecer simples, essa ferramenta é resultado de um conjunto de estratégias e ações que ajudam sua empresa a conquistar clientes.

Por isso, após calcular sua taxa de conversão e entender quais são os pontos de escoamento dos seus leads, você precisa criar soluções para melhorar a eficiência de cada etapa e vender mais:

1. Topo do funil: geração de tráfego e leads

Para otimizar a etapa de topo de funil sua estratégia não pode focar apenas em receber tráfego. Seu plano deve estabelecer uma visão ampla, mas elaborada de quem será impactado pela sua campanha e quais os principais canais.

Assim, você pode criar campanhas focadas em diferentes redes sociais, mídia paga, Google etc, para atingir o público a partir de segmentos bem definidos. Além disso, vale otimizar cada ponto de contato do público com sua marca, para que a mensagem seja sempre passada com eficiência e clareza.

Por fim, é válido realizar testes para entender quais campanhas, canais e conteúdos possuem mais sucesso em tornar visitantes em leads interessados.

2. Meio do funil : preparação para a compra

Para otimizar o meio do funil, é essencial compreender a fundo a jornada de compra do seu cliente. Assim, você irá saber quais tipos de informações são essenciais para que ele converta, além do timing perfeito para entregar a eles.

Investir em automação também  pode ajudar muito para transformar os leads em clientes potenciais.  Com sistemas de automação é possível entregar o conteúdo certo, na hora certa, para o lead certo.

Além disso, você também pode otimizar o tempo empregado nessas tarefas, integrando o time de vendas no processo e diminuindo o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

3. Fundo de funil: vendas e retenção

Na etapa final, fundo de funil, seus clientes potenciais estão prontos para a etapa de conversão. Aqui os leads precisam estar identificados pelo time de vendas, conhecendo os produtos e soluções que devem adquirir.

Nessa etapa, seu ambiente digital precisa possuir os recursos certos para que a fase de conversão seja eficiente. Como falamos de automação, vale mencionar ferramentas como as API de Pagamentos do Asaas.

Essa solução permite que seu ambiente virtual conta com ferramentas como whitelabel de pagamento, checkout transparente e one click buy. Elas tornam a fase de conversão muito mais ágil e otimizada.

Além disso, o Asaas também oferece as principais formas de pagamento disponíveis no mercado e soluções como o link de pagamento. Esse recurso permite a empreendedores realizarem vendas mesmo sem possuir um site – através das redes sociais ou Whatsapp.

A imagem ilustra todas as etapas do funil de vendas, baseando-se no comportamento do cliente

4. Remarketing para capturar oportunidades

Por fim, um cliente convertido precisa continuar dentro do seu radar. Afinal, ele ainda vai necessitar de um suporte personalizado – evitando que tenha problemas em encontrar soluções no pós-venda.

Além disso, ele pode querer voltar a adquirir seu produto, ou recomendar sua marca para conhecidos. Essa estratégia fornece uma vantagem competitiva importante para seu negócio.

Porém, os leads que foram perdidos pelo caminho também precisam ser mapeados. Afinal, eles estão mais maduros que usuários que não tiveram contato com sua empresa e não entrarão no funil de vendas.

Então, estratégias de remarketing são mais interessantes que voltar ao início do funil. Elas podem ajudar a diminuir seu CAC e manter a liquidez do seu fluxo de caixa.

Quais são os impactos do pagamento na taxa de conversão?

Conduzir o cliente por todas as etapas do funil de vendas é um processo que demanda bastante atenção e esforço da sua empresa. Toda jornada pode levar dias ou meses até chegar ao momento de conversão, e por isso é tão frustrante quando uma falha na última etapa impede a conversão. 

Imagine ter todo o trabalho para seu cliente não converter porque você não oferece um meio de pagamento que faça sentido para a realidade financeira dele.

Por isso, o momento do pagamento é igualmente crucial para encerrar o funil de vendas e ajudar a aumentar sua taxa de conversão. Confira como as ferramentas que citamos, disponíveis pela API do Asaas, podem ter ajudar nessa etapa tão importante:

Maior confiabilidade com o checkout transparente 

A partir da integração da API de pagamento, você dispõe de uma ferramenta que aumenta a confiabilidade do seu processo de checkout: o checkout transparente.

Um dos principais motivos para o abandono de carrinho de compras entre os consumidores, é o excesso de etapas para se finalizar uma compra ou problemas de redirecionamento.

Por isso, o checkout transparente permite que essa etapa crucial aconteça na mesma página em que o cliente decide comprar. Assim, ele não é direcionado, aumentando a agilidade do processo e suas chances de conversão.

Aumento do fechamento de vendas com variedades no pagamento

Outro fator fundamental para aumentar seu número de vendas na etapa final da jornada, é dispor dos principais meios de pagamento para seus clientes. Afinal, mesmo que ele esteja convencido da necessidade do seu produto, ele precisa ter autonomia para realizar o pagamento.

Muita gente prefere pagar com cartão de crédito, outros preferem utilizar o Pix para pagamentos à vista. Muitos consumidores desbancarizados preferem os boletos bancários.

Sua etapa de conversão precisa considerar todos os meios de pagamento para aumentar as chances do seu cliente se sentir à vontade para fechar a venda.

Segurança e confiabilidade com white label de pagamentos

Passar credibilidade e segurança na etapa de conversão pode parecer algo simples, afinal seus leads já conhecem a sua marca. Porém, principalmente se for a primeira conversão deles, é fundamental que eles confiem na sua plataforma de vendas.

Por isso, a whitelabel de pagamentos é uma ferramenta que permite utilizar todo o sistema de pagamentos de uma API, porém utilizando toda a identidade visual da sua marca.

Assim, você ganha todos os benefícios de uma plataforma de pagamentos completa, passando a segurança e credibilidade para aumentar a conversão em sua loja virtual.

Agilidade no fechamento da compra com one click buy

Por fim, outra ferramenta fundamental é o one click buy. Já mencionamos a tendência de alguns usuários em abandonar o carrinho por problemas no checkout.

Por isso, o one click buy simplifica o processo – permitindo que seus consumidores tenham os dados de compra salvos, como um token. Assim, eles podem finalizar suas compras com um único clique. Com praticidade e eficiência.

Se você precisa de mais informações sobre o processo de conversão de vendas e quer saber como alavancar e impulsionar seu negócio, não deixe de conferir nosso Guia Completo de Conversão de Vendas.


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Escrito por

Marcelo Vital

Diretor de Vendas, Novos Negócios e Parcerias no Asaas. Formado em Administração pela PUC-Campinas, com especialização em Gestão de Projetos pela ESPM, possui mais de 15 anos de experiência na área comercial (Varejo e B2B). Atuou na área comercial de grandes empresas como Chevron, Valvoline Ashland, British Petroleum e Cielo. É membro da Acate desde 2018, na vertical “Fintech”.

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