Entenda o que é e qual a importância do funil de vendas

Por Diego Contezini
Publicado em 22 de dezembro, 2020 | Atualizado em 22 de dezembro, 2020

É imprescindível que um empresário compreenda a importância do funil de vendas e o utilize em sua estratégia empresarial. O conceito não é novo, ele foi descrito pela primeira vez em 1924, no livro Bond Salesmanship, de William W. Townsend.

O objetivo do funil, também chamado de Pipeline Sales ou Canalizador de Vendas, é acompanhar a evolução das oportunidades de venda dentro de um processo comercial. Ele pode ser aplicado em diversas situações e contextos do negócio, logo, é importante adaptá-lo às particularidades da sua empresa.

Entretanto, antes de compreender como ele pode ser aplicado no seu negócio, é importante entender quais são seus principais conceitos e as características de cada etapa do funil.

Pensando nisso, desenvolvemos este artigo, no qual você terá acesso a um guia com todas as informações necessárias para aplicar o Pipeline Sales no seu negócio. Ficou curioso? Continue a leitura!

Conteúdo

O que é um funil de vendas?

Como o próprio nome sugere, trata-se de uma metodologia que utiliza a figura de um funil, dividido em três etapas, mostrando o percurso que é seguido por um cliente desde o conhecimento sobre a empresa até o fechamento e concretização de um negócio.

Desta maneira, o funil é a representação do processo comercial e da interação entre a empresa e o cliente desde a atração até a finalização de uma venda.

Quais são as suas características?

Como mencionado, o funil de vendas é dividido em três etapas: o topo, o meio e o fundo do funil. Cada uma delas está relacionada a um passo do processo de interação com o cliente.

O topo do funil é o momento que dá início ao diálogo entre consumidor e empresa. Nesta etapa, ocorre a atração ou captação de um cliente em potencial. Ele representa a maior parte do funil, pois engloba todo o processo de marketing e vendas, focada na atração de pessoas interessadas na solução apresentada pelo negócio.

Depois de passar por esta etapa, chegamos ao meio do funil, neste momento, ocorre a qualificação dos clientes captados. Aqui, o tamanho diminui, já que nem todos que foram atraídos continuarão dentro do funil.

Nesta fase, a empresa já sabe qual é a necessidade do indivíduo e está em condições de oferecer o melhor produto ou serviço. No meio do funil, os clientes em potencial devem ter acesso a informações mais precisas e adequadas às suas demandas. O cliente que chega até aqui já está considerando fechar negócio com a empresa, mas a decisão ainda não foi tomada de fato.

Por fim, o fundo do funil é a terceira parte do processo e representa o momento da decisão. Nesta etapa, ocorre a negociação final e o fechamento da venda do produto ou serviço. Neste momento, há a geração de receita para empresa, representando também a oportunidade de oferecer um atendimento de qualidade, buscando a fidelização e a concretização de vendas futuras.

De forma geral, as estratégias do negócio devem focar 50% das suas ações no topo do funil, 30% no meio e os 20% restantes no fundo.

Qual é a importância do funil de vendas?

O funil de vendas é uma estratégia que pode ser aplicada sob diversas perspectivas e o seu uso traz inúmeros benefícios para a organização. Confira algumas destas vantagens a seguir.

Ajuda a conhecer melhor os clientes

Quando a empresa utiliza o funil de vendas, ela tem acesso a informações que permitem conhecer melhor os seus clientes, entendendo quais são suas expectativas em cada etapa do processo.

Além disso, é possível identificar as ações que levam para a próxima fase do funil, refinando os dados e conhecendo as demandas específicas.

Com estas informações, a empresa pode criar campanhas de atração mais adequadas com as necessidades dos seus clientes, tendo um retorno muito mais expressivo sobre o investimento em marketing do negócio.

Permite entender em que ponto está perdendo oportunidades

A análise do funil de vendas também traz ao empresário uma visão mais concreta sobre as oportunidades que estão sendo perdidas.

Neste contexto, ele tem acesso às informações sobre os clientes que deixam o funil, em qual etapa e a possível razão para este abandono no meio do processo.

Cria oportunidades de negócios

O funil de vendas é uma ferramenta que possibilita ao empreendedor observar a conversão de cada transação e aponta a oportunidade de realizar e/ou adotar estratégias que visem efetivar os negócios com mais precisão.

Além destas vantagens, o funil de vendas traz uma visão mais ampla dos resultados, além de oferecer elementos que permitem a análise individual por equipe ou por profissional de vendas.

Trata-se de uma ferramenta que pode facilitar e qualificar o trabalho dos colaboradores da equipe de vendas e gestores comerciais, trazendo dados sobre as oportunidades que são atendidas e perdidas.

Ter acesso a ferramentas que garantem a eficiência das vendas e qualificam os processos internos é um diferencial que ajuda a sua empresa a se destacar da concorrência. Isso dá a possibilidade de adotar estratégias pontuais e direcionadas para as necessidades dos seus clientes.

Neste artigo, você pôde ver que o funil de vendas é um processo que acompanha todas as etapas de um cliente dentro da sua empresa e que ele é um mecanismo importante, pois ajuda a atrair consumidores em potencial, transformando-os em compradores dos seus produtos e serviços.

Para desenvolver um funil de vendas é necessário ter um mapeamento completo do negócio, considerando cada etapa (topo, meio e fundo). Tenha sempre em mente que todas elas são importantes para o fechamento de uma venda.

Aplique o funil de vendas na sua empresa, atraia novos clientes, otimize seus negócios e garanta o crescimento e desenvolvimento da sua organização. Lembre-se que uma boa administração começa com o uso de mecanismos de qualificação e aperfeiçoamento dos processos, levando a uma gestão eficiente e focada em resultados.

Agora que você já sabe a importância do funil de vendas, que tal aprofundar o seu conhecimento sobre gestão? Confira também este artigo, com 7 dicas para impulsionar a retenção de clientes em sua empresa!

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