Como escalar seu negócio com um modelo de negócios de assinatura

Com as mudanças da tecnologia, na comunicação e no consumo, para o consumidor cancelar um serviço ou, exigir melhorias para uma marca. Por isso, as empresas passaram a investir em um modelo de negócios mais estável, rentável e que atende melhor ao consumidor: o modelo de assinatura.

Neste método, a empresa não recebe apenas um valor único ao entregar um produto/serviço, mas sim um valor recorrente. O modelo de negócios por assinatura tem muitas vantagens que você vai conhecer no artigo de hoje.

Confira nossas dicas e saiba como escalar seu negócio com um modelo de negócios de assinatura!

Quais as vantagens de um modelo de negócios de assinatura?

As principais vantagens do modelo de negócios por assinatura são:

  • Constrói a fidelização do cliente com a marca;
  • O cliente tem liberdade para cancelar o serviço/produto quando quiser;
  • A receita se torna previsível e estável para a empresa;
  • A inadimplência dos clientes diminui;
  • A empresa pode fazer vendas por up-selling ou cross-selling;
  • Menos burocracia para ambas as partes;

Como você pode ver, tanto seu negócio quanto o consumidor se beneficiam desse modelo.

Algumas das empresas mais famosas que usam o modelo de assinatura são a Netflix, Spotify, Amazon e a Dollar Shave Club.

Porém, a maior dificuldade desse modelo é que poucas pessoas estão dispostas a assumir novos custos fixos se não virem um diferencial no serviço.

Por isso, a sua marca deve quebrar as objeções dos clientes. Mas vamos ver primeiro como implementar esse modelo!

1 – Escolha o tipo de modelo de negócios de assinatura ideal para o seu negócio

Antes de escalar seu negócio com assinaturas e iniciar a criação de um site para implementar o modelo, você deve conhecer os tipos de modelos e escolher o mais adequado para a sua marca.

Os principais modelos de assinatura são:

  • Assinatura de reabastecimento

A assinatura de reabastecimento se refere ao modelo em que o consumidor paga um valor recorrente e tem direito a reabastecer seus produtos sem sair de casa.

Um exemplo é a Cornerstone: o usuário paga um valor mensal e recebe todo mês uma caixa com produtos de barbear, repondo os produtos que acabaram do mês passado.

  • Assinatura de acesso

Tomando como exemplo o Spotify, a assinatura de acesso é o modelo em que o usuário paga um valor para ter acesso a diversos serviços de uma única vez.

No Spotify você paga R$ 16,90 e pode ouvir milhares de músicas de diversos gêneros, sem ter que pagar por cada uma quando quiser ouvir.

Uma boa estratégia é entregar conteúdo gratuito em alguns canais – como Instagram e Facebook, mas fornecer conteúdo exclusivo para quem assinar sua plataforma.

  • Modelo mastermind

Se você tem especialização em um assunto e quer orientar pessoas, o modelo mastermind, feito pela One Year One Beer, é ideal.

Seus usuários pagam uma taxa recorrente e têm acesso a desafios, consultoria com instrutores, grupos com outros participantes, etc.

2 – Defina seu público alvo

Como o modelo de assinatura requer alto engajamento com os clientes, você precisa conhecer seu público alvo muito bem.

Defina uma persona e entenda como ele se comunica, quais são suas dores, como oferecer soluções para ele.

Assim você pode planejar sua comunicação e construir um relacionamento com os usuários.

3 – Dê opções de pagamento

O primeiro passo para escalar seu negócio com um modelo de assinatura é oferecer várias opções de pagamento para o cliente, pois o processo de contratação deve ser rápido e fácil, sem atritos.

Trabalhe com várias formas de pagamento – débito, crédito, boleto – e permita ao usuário pagar.

Isso facilita sua logística de cobrança e ainda quebra as objeções do cliente, reduzindo a taxa de desistência.

4 – Ofereça poucos planos

Ofereça ao cliente planos mensais, trimestrais e semestrais, sempre dando mais benefícios para quem pagar a longo prazo.

Porém, não dê opções demais. Isso pode deixar o assinante com dúvidas e causar desistência.

Além disso, na hora de precificar o produto, você deve embutir no valor tudo que possa desanimar o cliente – o preço do frete, dos treinamentos, etc.

Como avaliar se o modelo de negócios de assinatura está funcionando?

Para avaliar o desempenho da sua empresa e aprimorar seu modelo de negócios por assinatura, é necessário analisar as seguintes métricas:

  • Receita e custo recorrente mensal (MRR e MRC)

Para ampliar seus negócios em longo prazo, você deve sempre observa a receita fixa mensal, multiplicando: Usuários por mês x Taxa de assinatura.

Porém, você também deve avaliar os custos recorrentes mensais necessários para obter essa receita. Calcule todos os gastos para manter sua plataforma funcionando.

  • Rejeição – churn

O rate churn é uma métrica que mede a taxa de cancelamento dos seus serviços, ou seja, você consegue calcular a média de quantos clientes cancelam a assinatura por mês.

Para calcular, multiplique o número de usuários líquidos restantes por mês pela taxa de assinatura.

  • Valor de vida útil do cliente

O valor de vida útil do cliente (lifetime value) é a receita total que um único assinante gera para o seu negócio.

É importante saber essa métrica para procurar sempre aumentar o lifetime value dos seus clientes, consequentemente, o tempo de relacionamento deles com sua marca.

  • Payback

Calcule depois de quanto tempo pagando, os usuários passam a dar lucro para a marca.

  • Usuários ativos mensais

Por último, sempre analise o número de usuários ativos mensais.

Afinal, se você tem muitos usuários, mas poucos ativos, é necessário tomar alguma ação para engajar os clientes que estão muito distantes da sua marca.

Por último, nunca se esqueça que um modelo de assinaturas requer a construção da comunidade com seus clientes e a personalização da experiência.

Interaja com eles, crie um engajamento frequente e incentive feedbacks para que você possa sempre aprimorar seu serviço antes do cliente renovar o próximo pagamento.

Gostou das nossas dicas sobre como escalar seu negócio com um modelo de negócios de assinatura? Então deixe seu comentário!

O Autor
Analista de Marketing Júnior no Asaas
Gerar boleto

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