14 técnicas de negociação que você precisa aprender

Por Diego Contezini
Publicado em 26 de fevereiro, 2020 | Atualizado em 7 de janeiro, 2021

Você utiliza técnicas de negociação na rotina da sua empresa ou ainda atira no escuro para fechar as suas vendas? Ao contrário do que é comum ouvirmos, saber negociar não é somente um dom, mas também algo que pode ser aprendido e trabalhado.

Existem diversos métodos e práticas benéficas que podem facilitar o seu dia a dia e aumentar a sua quantidade de acordos fechados com sucesso. Tais fatores, consequentemente, promovem o aumento no seu faturamento, satisfação dos clientes e espaço para atuar na fidelização.

O rápido fechamento de uma negociação depende de diversos fatores, entre eles a boa aplicação de algumas competências do negociador, que deve estar atento às variações do mercado e se manter em constante aperfeiçoamento.

Uma dessas competências é o chamado feeling, ou seja, a capacidade de sentir ou perceber como a negociação está se desenvolvendo, o que permite um maior poder de condução dos negócios até o fechamento. Mas há também atitudes práticas que você pode tomar na hora de fechar negociações. Confira algumas técnicas de negociação que vão ajudar você a fechar mais negócios!

Para tornar o seu negócio ainda mais profissional, continue acompanhando este post e confira 6 técnicas para aplicar nas suas negociações e melhorar o seu relacionamento com o cliente. Acompanhe!

Conteúdo

1. Conheça os produtos e serviços

Ao fazer uma compra, você já teve a impressão de que o vendedor não conhecia o produto vendido ou não entende muito bem sobre os serviços prestados pela empresa?

A nossa primeira dica para finalizar uma negociação é estudar e dominar todos os aspectos dos produtos e serviços que está oferecendo. Você precisa transmitir confiança e certeza nas informações que está passando.

Afinal, se os responsáveis pelo negócio não sabem do que o produto ou serviço se trata, como conseguirão vender para o consumidor e convencê-lo de que é a melhor escolha a ser feita?

Além de melhorar a imagem do seu negócio, um estudo prévio do que é comercializado permite desenvolver melhor os seus argumentos e obter respostas para possíveis objeções. Uma outra dica é ter uma noção sobre os produtos e serviços do concorrente, para que assim seja possível focar nos diferenciais que a sua empresa oferece.

2. Tenha metas bem definidas

Sem metas e prazos fica difícil correr atrás do que se quer. Sempre haverá uma questão aqui e ali para te desviar do seu caminho. Sendo assim, estabeleça metas para fechar as negociações, cumpra os prazos e comemore as vitórias.

As metas são como pequenos pontos de chegada que ajudam o vendedor a alcançar os objetivos maiores. Por isso, elas devem ser realistas e passíveis de mensuração. Tudo que é mensurado fica mais fácil de controlar e analisar. As metas também costumam motivar a equipe de vendas, já que existe algo a ser alcançado.

3. Colete informações essenciais sobre o cliente

Qual é o perfil do seu cliente? Qual a linguagem adequada para manter uma comunicação eficiente? Quais são os problemas do seu consumidor que precisam de soluções? Essas são algumas perguntas que você precisa ter conhecimento para aplicar as técnicas adequadas de negociação.

O ideal é trabalhar com um cadastro de cliente. Esse é um relatório em que você registra tudo que está relacionado a um comprador, como preferências de compra, formas de pagamento mais utilizadas, telefones para contato, histórico de aquisições, entre outras informações relevantes.

Ao conhecer o cliente com quem está lidando, conseguirá estabelecer uma importante conexão, principalmente por utilizar a linguagem e a abordagem adequadas. Essa também é uma estratégia importante para conseguir segmentar o seu público e agilizar as suas negociações, ações e campanhas de marketing.

4. Saiba quais são as suas vantagens e explore-as

Conhecer bem a concorrência e listar as vantagens que você ou sua empresa podem oferecer ao seu cliente demonstra profissionalismo. Para que esta tática dê certo, não fale de coisas absurdas, faça uma análise real do seu negócio e veja como você pode se destacar no mercado. Busque diferenciais e divulgue-os.

Os diferenciais ajudam a destacar a empresa de suas concorrentes. São qualidades que conferem “personalidade” ao negócio. Por isso, é importante conhecer bem seus pontos fortes e aproveitá-los ao máximo. Nem sempre adianta imitar o concorrente, aplicar as técnicas dele. O mais interessante é descobrir o que seu negócio tem que os outros não têm ou não oferecem com a mesma qualidade.

5. Elabore um roteiro de vendas

Um roteiro de vendas é, basicamente, um planejamento utilizado para organizar informações sobre o cliente, produtos ou serviços que podem ser oferecidos. Além disso, ele conta com as melhores técnicas de negociação que podem ser empregadas na situação.

Esse plano é parte importante de um processo de vendas, visto que ele o ajudará a entender as necessidades do consumidor e a identificar qual o melhor caminho a ser seguido para ter sucesso na negociação. Ter um roteiro bem-estruturado também é uma boa estratégia para que você não fique vulnerável às objeções e possíveis reclamações.

6. Utilize gatilhos mentais

Nem sempre é o preço do produto ou serviço que sobressai na decisão de compra de um cliente. Diante das mudanças nas exigências e hábitos de consumo, o mercado tem priorizado o custo-benefício e o valor agregado daquilo que se compra e consome.

Uma técnica de negociação que pode promover essa valorização da sua empresa e do que você comercializa é a utilização de gatilhos mentais. Eles são métodos comunicativos que partem para o lado emocional e social de uma pessoa.

Então, estude o seu produto ou serviço e busque fazer uma ligação entre os problemas e preferências do seu cliente, de modo que consiga desenvolver uma conexão emocional e mais profunda com o consumidor, e não somente uma relação de empresa e comprador. Assim, terá mais sucesso em influenciar o seu público de uma maneira positiva e eficiente para o seu negócio.

7. Saiba escutar

Um erro muito comum durante uma venda é acreditar que quanto mais você falar do seu produto, maiores serão as chances de vendê-lo. No entanto, isso torna a sua negociação cansativa, forçada e nada fluída. Um fator fundamental para entender as necessidades do seu cliente é aprender a escutá-lo.

Deixe que o consumidor exponha os problemas e dúvidas e busque entender como você pode ajudá-lo com os seus serviços ou produtos. Como dito, o consumidor atual busca resolver as dores, ter uma boa experiência de compra e valor naquilo que compra.

Portanto, evite tentar vender o seu negócio a todo o momento e a qualquer custo. Tenha empatia e tente agregar algo importante, pois isso marca o cliente e faz com que ele se lembre da sua empresa quando precisar.

8. Sinta a receptividade do seu cliente

Alguns clientes buscam produtos e serviços para uso imediato, enquanto outros buscam estabelecer uma relação de confiança antes de partir para qualquer tipo de negociação.

Por isso, como uma das técnicas de negociação, vale a pena analisar a situação e ofertar o que o seu cliente em potencial espera. Se ele for receptivo para a finalização de uma negociação imediatamente, seja o mais ágil possível. Caso contrário, respeite o tempo dele.

Um dos erros é insistir demais em algo que não interessa ao consumidor, como se estivesse tentando “forçá-lo” a comprar. Isso só vai contribuir para o afastar ainda mais da empresa. Outro erro é não aproveitar a oportunidade quando ele demonstra muito interesse.

Assim, se o consumidor não é receptivo, vale a pena buscar despertar o interesse dele em determinado produto que a empresa comercializa. Mas é um trabalho delicado, que exige sutileza para não provocar o efeito contrário.

Por outro lado, se o consumidor se revelar bastante receptivo, não se deve desperdiçar a chance de conseguir fechar um negócio. O profissional deve estimular o interesse dele até que se concretize a venda.

9. Seja transparente e confiante em seu atendimento

Vários fatores influenciam uma negociação, podendo ser bons ou ruins. Não deixe de mostrar ao seu cliente os riscos que determinada negociação pode acarretar, pois de um jeito ou de outro ele descobrirá. Mas ser sincero no processo como um todo demonstra confiança de que você conhece o que está negociando e confia no potencial do produto ou serviço que está ofertando. O cliente, com certeza, percebe isso como um ponto a seu favor.

Certamente a confiança representa muito em qualquer transação. Por isso, ser confiante é uma das principais técnicas de negociação que existem. Pense bem: você arriscaria sua vida nas mãos de um cirurgião inseguro, que aparenta não entender bem sobre o trabalho que realiza?

É assim que funciona em praticamente todos os segmentos da vida. No comércio, mostrar que sabe o que fala, que tem conhecimento de causa, é um grande diferencial.

No entanto, é preciso tomar cuidado para não parecer arrogante, não dar a impressão de que é o dono da verdade, de que tudo o que fala é indiscutível. Geralmente, essa postura não agrada aos clientes. O correto é ser argumentativo, saber explicar os benefícios do produto e responder às dúvidas e os questionamentos do consumidor satisfatoriamente.

Ser transparente significa não mentir e, se for o caso, assumir as limitações do produto. Mas, a partir de bons argumentos, ressaltar as qualidades dele e persuadir o consumidor de que servirá para o seu propósito — ou, caso não sirva, indicar outro produto da empresa que pode satisfazer as suas necessidades.

10. Seja amigável, mas não exagere

Ser educado, amigável e simpático são ações importantes para as suas técnicas de negociação. Esses são aspectos que promovem um ambiente mais tranquilo e despojado. Entretanto, é preciso tomar muito cuidado para não pecar pelo excesso.

Tentar uma abordagem extremamente informal pode transparecer que você está sendo forçado e exagerado demais. Isso torna o processo de compra cansativo e nada confiável e sincero. Então, não tente parecer um amigo do seu cliente, mas tenha empatia e seja amigável.

Aqui, vale ressaltar a importância de conhecer o perfil do seu cliente, para que possa entender quais são os limites e aberturas na sua comunicação. Afinal, há consumidores que preferem uma abordagem mais séria e estritamente profissional, já outros, prezam pelos contatos mais informais.

11. Lembre-se de que negociação tem que ser ganha–ganha

Finalmente, toda negociação deve acabar numa situação de ganha-ganha, ou seja, todos devem sair felizes da mesa de negociação. Se você conseguir fazer o seu cliente perceber que esse é o seu propósito, com certeza ele vai aceitar fechar o negócio de forma mais rápida.

Não adianta apenas vender e ganhar o dinheiro. É importante que o cliente se sinta satisfeito com a compra, pois assim ele voltará mais vezes e recomendará a empresa a amigos e familiares. Lembre-se de que a fidelização é um dos principais objetivos no comércio moderno. E o consumidor só será fiel se sentir satisfeito com o negócio.

Caso contrário, o mais provável é que ele não compre outras vezes. Quando os dois lados saem ganhando, tudo termina bem para todos — é assim que se fecha uma negociação com sucesso.

12. Demonstre interesse pelo cliente

Como estamos mostrando, as técnicas de negociação, para funcionar melhor, precisam considerar sempre o que o cliente sente ou pensa, o que ele fala, as dúvidas que tem, as perspectivas em relação ao atendimento e à empresa, as necessidades que o levaram até a loja.

Enfim, o cliente deve ser o foco de sua atenção. Ouvi-lo, respondê-lo, ser atencioso em todos os sentidos é fundamental para ganhar a simpatia e a confiança do consumidor.

Uma falha típica é colocar o interesse em vender logo o produto acima do interesse pelo cliente. É verdade que, mesmo com toda atenção, nem sempre o consumidor realiza alguma compra. Mas pode retornar em outra ocasião e efetivar algum negócio. Ainda que não retorne, ele terá uma boa impressão do vendedor e isso, por si só, já é uma vitória. Conservar essa boa impressão é necessário para a sobrevivência da loja.

Não é tão difícil demonstrar interesse pelo cliente: você só precisa se colocar à disposição dele. A empatia é um dos grandes trunfos para ganhar novos clientes e fidelizá-los.

Todo vendedor também é um consumidor, não é verdade? Todo empreendedor é um consumidor e, certamente, é cliente de outras empresas ou indústrias. Então, basta tratar seus próprios clientes como gosta de ser tratado quando exerce o papel de consumidor.

13. Defina limites em suas técnicas de negociação

Enquanto negocia, faça o mapeamento das alternativas de que dispõe. É necessário ter uma noção clara sobre a abrangência de acordos que podem ser feitos. Se não fizer assim, você poderá ser ludibriado por algum cliente mais esperto ou ter algum prejuízo por não saber conduzir a negociação.

Se o consumidor oferecer um valor que está abaixo do valor mínimo aceitável para o produto, o negócio não deve ser efetivado. É natural que os clientes desejem descontos e, como muitos são bem esclarecidos, eles podem reavaliar o preço de loja. Tudo bem, não há nada de errado nessa atitude.

Mas se a oferta do consumidor for desvantajosa para a empresa não convém aceitá-la. Negociar é uma arte — a arte de alcançar consensos. Os negócios são, em sua maior parte, questões de escolha: o que a empresa escolhe para oferecer e o que a empresa escolhe para aceitar ou recusar.

Como já falamos, o ganha-ganha é importante, fundamental. Os resultados de uma transação eficaz devem ser vantajosos de forma mútua. Se não for assim, a melhor coisa é não fechar o negócio, com a expectativa de que, em algum momento posterior, ele possa ser realizado da forma certa.

14. Aplique todas as técnicas e saiba negociar

Para finalizar, vamos dar um conselho bem abrangente. Aplique todas as técnicas de negociação que citamos. Aplique conforme a ocasião, pois nem sempre será possível empregar todas na concretização de uma só venda.

Saber negociar é da máxima relevância para que sua empresa crie um bom nome e se mantenha competitiva no mercado. Conforme Roger Fisher, advogado que criou o Harvard Negotiation Project e o Program On Negotiation:

Negociação não diz respeito a passar por cima de diferenças e persuadir os outros a quererem aquilo que desejamos. Diz respeito a reconhecer como as diferenças podem ajudar a fazer com que cada um de nós acabe em uma situação melhor do que estaríamos sem um acordo”.

Quando se aprende a negociar, é possível ser mais flexível e comunicativo, bem como usar a criatividade. Tudo na busca de uma relação em que todos saiam ganhando.

As técnicas de negociação são um grande desafio, mas também uma ótima oportunidade para diferenciar seu negócio no mercado. O bom negociador consegue tomar decisões sensatas e desenvolver laços de mútua confiança.

Quando aplicadas no tempo e da maneira correta, podem significar um aumento significativo nas suas vendas, nas taxas de fidelização dos consumidores e no fortalecimento do seu negócio, já que passará uma imagem profissional e eficiente para o mercado.

Viu como saber abordar, conversar e escutar pode fazer a diferença? Aproveite para se manter sempre atualizado: baixe nosso e-book sobre relacionamento com o cliente e saiba como fidelizar seus consumidores!

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