Como mitigar o risco de inadimplência com a análise de crédito

Se você está em busca de um conteúdo prático e didático sobre análise de crédito, fique comigo. Vou te mostrar como é possível inserir esse processo na sua empresa, sem enrolação.

Como diretor financeiro do Asaas, aprendi que a análise de risco é a base de uma estratégia sustentável e inteligente. Minha experiência em fundos de pensão globais e grandes bancos, me ensinou que o risco é algo a ser gerenciado, não evitado. 

Mitigar o risco de crédito, especialmente na antecipação de recebíveis, um de nossos serviços, me levou a uma estrutura prática de análise de crédito e é exatamente isso que vou explicar para você. Vamos juntos!

Como a análise de crédito ajuda a mitigar o risco de inadimplência?

Se chegou até aqui, provavelmente sua empresa deve estar sofrendo com clientes inadimplentes. Mas você não está sozinho, os maus pagadores estão presentes no varejo, indústria e atacado, financeiras e bancos, telecomunicações, setor de energia e utilidades, empresas de aluguel, enfim, em diferentes setores. 

Não estive de frente com eles, mas como Investment Banking, realizei centenas de análise de crédito, não da forma tradicional, feitas por bancos comerciais ou instituições financeiras tradicionais. Meu foco estava em auxiliar empresas a acessar mercados de capitais.

Diferente da modelagem de crédito e concessão de empréstimo, minha busca estava em avaliar a capacidade da empresa captar recursos no mercado. Embora possa ser um pouco diferente da posição que a sua empresa se encontra, a minha experiência me faz entender uma lição que quero passar para você:

“A análise de risco precisa ser geral. Não olhamos apenas para o histórico do cliente, mas também para o contexto.”

Ou seja, não basta validar o Score de Crédito, você precisa verificar: qual é o setor de atuação? Como está a economia? A transação faz sentido?. Esta é uma abordagem que aprendi a desenvolver em ambientes de alta complexidade, como o mercado de fundos de investimento, e levo para o meu time aqui no Asaas.

A aplicação do Rating de crédito minimiza o risco financeiro?

O rating de crédito é uma ferramenta de previsão. Então, sempre utilizo para compreender a probabilidade de um cliente honrar os seus compromissos financeiros. Ou seja, não uso suposições para a avaliação de crédito, me baseio em dados concretos.

Esse método de garantia de pagamento, permite avaliar o cliente em algumas esferas, garantindo a coleta de dados para minimizar riscos. No Asaas, aplicamos essa técnica na concessão de crédito da antecipação de recebíveis. Para isso:

• Criamos uma linha de defesa contra os riscos: aplicamos a avaliação de riscos antes da liberação de crédito, garantindo, por meio do histórico de bom pagador ou de mau devedor, se vale a pena conceder crédito;

• Evitamos prejuízos financeiros no fechamento de negócios: com o rating, evitamos a entrada de clientes de alto risco, protegendo o fluxo de caixa e o capital do Asaas.

• Desenvolvemos políticas de crédito inteligentes: no Asaas, seguimos normativas do Banco Central para estabelecer as avaliações. Para a sua empresa, essas medidas podem ser extremistas e desnecessárias. Então, é necessário que você molde as políticas de acordo com o seu modelo de negócio;

Como instituição de pagamento autorizada pelo Banco Central, o Asaas precisa seguir algumas normas. Com isso, todas as medidas de análise de crédito são desenvolvidas para trazer mais agilidade, padronização e assertividade. 

Além disso, elas estão alinhadas às normas regulatórias vigentes, como a Resolução CMN nº 4.966/21 e suas atualizações.

Art. 1º  Esta Resolução estabelece os conceitos e os critérios contábeis a serem observados pelas instituições financeiras e demais instituições autorizadas a funcionar pelo Banco Central do Brasil para:

I – classificação, mensuração, reconhecimento e baixa de instrumentos financeiros;

II – constituição de provisão para perdas esperadas associadas ao risco de crédito dos seguintes instrumentos financeiros:

a) ativos financeiros;

b) garantias financeiras prestadas; e

c) compromissos de crédito e créditos a liberar que atendam a pelo menos uma das seguintes características:

A avaliação de crédito reduz o risco de calote e aumenta o lucro

Chegamos até aqui e você já sabe o quanto a avaliação de crédito é importante para minimizar riscos, certo? Caso não tenha compreendido em sua totalidade, vamos a um exemplo prático:

Exemplo de análise de Crédito, na Prática

• Situação: você tem uma fábrica de plásticos e uma nova empresa de embalagens quer comprar um grande lote de insumos no valor de R$ 50.000,00, com pagamento programado para 60 dias;

• Problema: conceder um crédito alto para uma empresa que você não conhece é extremamente arriscado. Se ela não pagar, você terá um prejuízo significativo.

Análise de dados para avaliação de crédito

• Informações cadastrais avaliadas: CNPJ, endereço e tempo de existência da empresa;

• Referências comerciais verificadas: referências de outros fornecedores, da empresa de embalagens;

• Balanço Patrimonial: análise do balanço da empresa para entender o faturamento, lucro e nível de endividamento;

• Consulta aos Birôs de crédito: consulta do CNPJ da empresa e no Serasa, para verificar se ela tem dívidas ativas, protestos, ou histórico de problemas financeiros;

• Análise de Mercado: pesquisa sobre o setor de embalagens.

Lembrando que, o Asaas oferece consulta Serasa, facilitando e reduzindo o tempo de avaliação.

Tomada de decisão sobre a concessão de crédito

• Aprovação completa: constatado o bom histórico da empresa, com referências sólidas e balanço positivo, você pode aprovar o crédito total;

• Aprovação parcial: em casos de risco moderado, você pode aprovar a venda, mas com um valor menor (por exemplo, R$ 20.000,00) ou exigir um adiantamento;

• Aprovação para pagamento à vista: em uma análise de alto risco de crédito, a única opção segura é vender somente com pagamento à vista.

Trouxe esse exemplo para você conseguir ter uma ideia de diferentes alternativas, que, em alguns casos, é possível. Porém, a depender do seu tipo de negócio, o final da análise será somente: sim ou não. 

Não se preocupe em perder clientes, ou deixar de oferecer algum serviço, são decisões importantes para a saúde financeira do negócio. Porém, lembre-se de deixar aberta a possibilidade de reavaliação.

Para exemplificar, desenvolvi uma modelagem de processos (BPMN), para deixar o passo a passo da análise de crédito mais visual.

Quais critérios de avaliação de crédito usar na análise?

A partir daqui vamos entrar em um conteúdo mais prático, para materializar tudo o que falamos até aqui. Para que você compreenda o segredo da análise de crédito de sucesso, vou tomar como base o Asaas.

Antes de inseri-lo em meus exemplos e aplicações, preciso que entenda o que é o Asaas: além de uma conta digital para empresas, é um ecossistema completo para gestão financeira. Oferecendo desde diferentes formas de pagamento e cobrança, à antecipação de recebíveis e serviços de consulta e negativação de crédito. Tudo isso em um só lugar.

Resumi muito o que o Assas oferece, não falei aqui do Gateway de pagamento, BaaS e ERP gratuito, mas se quiser saber mais, conheça os serviços da API de pagamentos.

Voltando para a análise de crédito. Vou destrinchar, nas próximas linhas, o processo ideal, veja:

1. Avaliação do Score de crédito e histórico financeiro

A ferramenta de Consulta do Serasa funciona muito bem para avaliação do Score de crédito e histórico financeiro. Esta é a primeira etapa, e com ela conseguiremos definir os rumos da nossa validação.

Usando os serviços no Asaas você poderá coletar informações sobre a saúde financeira dos seus pagadores, histórico financeiro e informações cadastrais. Esses dados garantem maior poder de tomada de decisão na hora de realizar ou não uma venda. 

A avaliação assegura a minimização de prejuízos futuros, uma vez que a empresa estará munida de informações de uma fonte segura.

Na concepção de crédito para antecipação do Asaas, usamos uma avaliação bem profunda, alguns dos critérios considerados, são:

• Tempo de fundação: avaliamos o tempo de constituição da empresa, a fim de verificar sua evolução quanto à capacidade de gestão, com relação ao mercado em que atua;

• Pulverização: avaliamos o número de pagadores distintos que as cobranças do cliente tiveram nos últimos 90 dias, entre outras informações relacionadas à concepção dos recebíveis;

• Índice ChargeBack: analisamos o percentual médio de chargeback dos últimos 10 anos da classe de CNAE do cliente em análise, além de diversos outros dados relacionados.

Estes são apenas alguns exemplos de critérios, mas você pode minimizar ou ampliar, conforme a necessidade do seu negócio.

2. Checagem da garantia de liquidez

Informações sobre pagamento em dia, salário mensal ou faturamento da empresa são de extrema relevância. Mas, mesmo apresentando essas comprovações, antes de conceder crédito, você precisa saber: se o cliente não pagar a dívida, quão fácil e rápido será receber o dinheiro de volta? 

Na análise de crédito do Asaas, sempre verificamos se a garantia é válida, e se o cliente é realmente o dono dela. Separamos em dois grupos:

• Alta liquidez: possuem ativos convertíveis em dinheiro em um curto espaço de tempo;

• Baixa liquidez: possuem ativos que demoram a ser vendidos, como imóveis, máquinas e equipamentos industriais.

Isso ajuda a ter um panorama da natureza, validade, titularidade e valor do bem oferecido, garantindo que a sua empresa irá reaver o dinheiro em caso de inadimplência.

Uma medida mais simples, quando não é possível aprofundar a avaliação de crédito, é o uso da metodologia chamada régua de cobrança.

Desenvolvemos esse produto no Asaas pensando exatamente nisso. Com ele sua empresa garante o recebimento em dia. Mas como isso? Vou explicar no detalhe:

• 1º passo: você fecha a venda e define os prazos de pagamento;
• 2º passo: você cadastra a régua de cobrança multicanal inteligente;
• 3º passo: você deixa o Asaas trabalhar por você.

Como o Asaas vai trabalhar? 

• Envio de aviso de cobrança emitida ao cliente;
• Lembrete de pagamento, dias antes do vencimento;
• Lembrete de pagamento, no dia do vencimento;
• Notificação de cobrança atrasada, dias depois do vencimento;
• Aviso de confirmação do pagamento.

E será que isso realmente funciona?

Nem precisa perguntar. Clientes como o ProJuris, tiveram redução de 50% do índice de Churn com a régua de cobrança do Asaas.

“Por meio das cobranças preventivas e reativas, reduzimos 50% do índice de churn. Assim, conseguiu estabilizar a saúde do caixa e, ainda, organizar os contratos da empresa.”

Conheça a régua de cobrança automática do Asaas.

3. Verificação do Sistema de Informações de Crédito

Essa avaliação pode não se aplicar a todo tipo de empresa, mas vale trazer aqui. O SCR é um banco de dados administrado pelo Banco Central do Brasil. 

Diferente dos serviços de proteção ao crédito, como o Serasa ou o SPC, o registro nele não significa que o nome ou a empresa estão negativados.

O SCR registra todo o histórico de crédito. Com ele consigo avaliar e todas as operações de crédito ativas no sistema financeiro, sejam elas em dia ou em atraso. E o melhor, os dados são enviados mensalmente pelas instituições financeiras para o BC, o que garante uma informação atualizada.

4. Análise dos 5 C’s de crédito

Para finalizar, vou explicar uma metodologia que pode facilitar o processo: os 5 C’s de crédito. Ele vai ajudar a entender a capacidade e a disposição do cliente em pagar uma dívida. Veja as etapas:

• Caráter (Character): é o momento em que você precisa analisar a história de pagamentos do cliente. Verifique se ele é um bom pagador, consulte órgãos de proteção ao crédito como Serasa e SPC. Busco por restrições, protestos, ações judiciais e cheques sem fundos;

• Capacidade (Capacity): avalie a capacidade do cliente de gerar renda suficiente para pagar a dívida. Calcule a relação entre a dívida e a renda;

• Capital (Capital): verifique o patrimônio líquido do cliente. Confira se ele tem capital próprio, bens ou um bom capital de giro;

• Condições (Conditions): analise as condições econômicas gerais e o ambiente de mercado que podem influenciar a capacidade do cliente de pagar;

• Colateral (Collateral): verifique as garantias que o cliente pode oferecer para proteger a transação. Bens como imóveis, veículos ou equipamentos podem ser usados como garantia. 

Poderia ampliar essa lista com a avaliação da quantidade de cobranças recebidas e pontualidade de pagamento, mas estes itens são mais simples, e se aplicam a antecipação de recebíveis do Asaas, podem não ser tão úteis para o seu negócio.

Então, aqui você precisa somar a estes mapeamentos de crédito, outras ações que sejam relevantes para o seu nicho, tipo de negócio e cliente potencial. Lembrando que, quanto mais profundo conseguir chegar, melhor será a mitigação do risco. 

Quais ferramentas auxiliam na análise de crédito empresarial?

Falamos de tantas coisas. Acredito que chegando aqui você já terá uma “colinha” para seguir. Então, não vou me preocupar em resumir o que foi dito. Mas, caso tenha dúvidas, deixe nos comentários, que te ajudo nesse processo.

Poderia listar aqui inúmeras ferramentas, que poderiam ou não ser eficientes para a sua empresa. Mas, eu não sei qual é o seu nicho de mercado, canal de atuação, como está a estruturada a sua empresa. 

E já que eu não tenho todas as informações necessárias, eu só posso indicar uma solução: o Asaas. Não por ser diretor financeiro, mas porque sei que ela é uma solução universal, e contempla todo e qualquer CNAE.

Já expliquei tudo sobre a Consulta, então agora só vou te falar do serviço de Negativação Serasa. Se você é PF e chegou até aqui, sinto muito, mas infelizmente essa solução não vai funcionar, pois é um produto oferecido somente para PJ.

Com essa solução, conseguimos ajudar nossos clientes, pessoa jurídica, recuperarem valores devidos pelos seus pagadores. A negativação pode ser solicitada sempre que existir inadimplência dos pagamentos de qualquer cobrança intermediada pelo Asaas.

Para usar, você só precisa ter uma conta no Asaas, sem mensalidade ou taxa de adesão. Quer experimentar? Crie uma conta PJ e comece a usar o Asaas agora mesmo!