Você já comprometeu seu faturamento mensal devido à inadimplência nos parcelamentos? Isso pode acontecer, principalmente em empresas sem controle de recebíveis, precificação incorreta e régua de cobrança inativa.
Afinal, são diversos fatores que podem afetar o fluxo de caixa, e um deles é cobrança de juros em compras parceladas. Eles podem até parecer indiferentes no momento da venda, mas impacta consumidores e empresas. E posso dizer com segurança: entender essa dinâmica é crucial para a saúde financeira.
Enquanto Diretor de Operações Financeiras e Tesouraria do Asaas, meu trabalho é garantir a eficiência das transações financeiras e otimizar a gestão dos recursos monetários. Por isso, meu objetivo aqui é trazer orientações para melhorar o fluxo de parcelamento da sua empresa. Acompanhe!
Navegue pelo conteúdo
O que há por trás do parcelamento?
Quando falamos em parcelamento, é comum pensarmos somente na divisão de uma compra em várias vezes. Mas você, que está do outro lado da operação, sabe que a conversa é mais complexa.
Por trás de cada venda parcelada, existem custos invisíveis que precisam entrar na conta. Taxas de transação cobradas por bandeiras, adquirentes e processadoras, taxas bancárias, IOF e, claro, a correção monetária com o passar do tempo.
Ou seja, parcelar tem preço para a empresa, e nem sempre ele é baixo. Talvez, os juros cobrados no parcelamento sejam uma forma de remunerar o risco e o tempo.
Você, como empresa, está abrindo mão do valor à vista e assumindo incertezas: vai receber em partes, vai demorar mais para ter o dinheiro em caixa e ainda corre o risco de sofrer com a inadimplência financeira.
Mas, mesmo com os riscos, será que vale a pena? Cobrar juros em compras parceladas pode virar o jogo? A legislação permite que a empresa faça isso? Varemos.
O que diz a Lei sobre a cobrança de juros em compras parceladas?
A legislação brasileira permite que você cobre juros em vendas parceladas, desde que isso seja informado ao cliente antes da contratação. Ou seja, deve estar incluso no custo efetivo total (CET) da operação.
Uma orientação que faço é: evite a aplicação de juros diferenciados para cada cliente ou de um valor sem critérios objetivos. Além de isso comprometer a confiança do cliente, pode ser entendido como prática abusiva, levando a sanções para a empresa.
Conforme o Código de Defesa do Consumidor (Art. 52 e Art. 54‑B da Lei 8.078/90), é obrigação da empresa informar o consumidor sobre o preço total, valor das parcelas, juros de mora e taxa efetiva anual, e disponibilizar o CET.
I – o custo efetivo total e a descrição dos elementos que o compõem;
II – a taxa efetiva mensal de juros, bem como a taxa dos juros de mora e o total de encargos, de qualquer natureza, previstos para o atraso no pagamento;
III – o montante das prestações e o prazo de validade da oferta, que deve ser, no mínimo, de 2 (dois) dias;
IV – o nome e o endereço, inclusive o eletrônico, do fornecedor;
V – o direito do consumidor à liquidação antecipada e não onerosa do débito, nos termos do § 2º do art. 52 deste Código e da regulamentação em vigor.
Parcelar sem cobrar juros é benéfico para a empresa?
Oferecer parcelamento sem juros pode ser uma estratégia muito eficaz para aumentar vendas, principalmente em segmentos de ticket médio mais alto. Porém, essa estratégia precisa ser estudada antes da implementação.
Ao longo dos meus mais de 20 anos no mercado financeiro, vi muitos negócios errarem por não considerarem os impactos financeiros de parcelar sem os encargos.
É comum o empreendedor focar no aumento das vendas, sem perceber que, do ponto de vista da gestão financeira, isso pode acabar com a margem.
Imagine a seguinte situação: você vende um produto por R$ 1.000,00, em 10 parcelas. A taxa da adquirente, que seria de 2% numa transação à vista, pode saltar para 5% ou mais quando parcelada. Se houver antecipação, entra mais um percentual sobre cada parcela.
No fim das contas, aquele valor cheio raramente chega inteiro ao caixa, e esse “falta” impacta o fluxo e compromete o capital de giro.
Por isso, o que recomendo, é incorporar esses custos na precificação ou limitar o parcelamento sem juros a um número menor de parcelas, como até 3 vezes. Vou falar mais a respeito adiante.
Além disso, você também pode incentivar pagamentos por boleto ou Pix, que têm custos menores para o parcelamento, o que pode se tornar um diferencial competitivo.
Não oferecer parcelamento pode impactar as vendas?
Pense comigo: para o cliente, comprar à vista pode significar um impacto alto no orçamento mensal. O parcelamento dilui esse custo e torna a compra mais acessível. Por isso, a ausência do parcelamento pode ser um grande empecilho para o crescimento das vendas.
Vemos isso com clareza no comportamento do consumidor brasileiro. Cerca de 69 milhões de brasileiros possuíam alguma compra parcelada em aberto, em janeiro de 2025, segundo a Câmara de Dirigentes Lojistas de São Paulo.
Por se tratar de uma ação comum para os consumidores, restringir ou não oferecer parcelamento pode significar menor conversão, menor ticket médio e até maior churn, prejudicando o crescimento e a saúde financeira do seu negócio.
No entanto, parcelar de forma desorganizada, sem avaliar custo e risco, também pode ser fatal. A diferença está no controle. É preciso entender até onde a empresa pode ir, aplicar juros quando fizer sentido e usar ferramentas que protejam o caixa.
Aqui no Asaas, por exemplo, muitos dos nossos clientes utilizam a antecipação de recebíveis como forma de garantir liquidez, mesmo com vendas parceladas.
Essa estratégia, quando bem usada, permite oferecer mais flexibilidade para o consumidor, sem abrir mão da saúde financeira do negócio.
Qual é a melhor forma de cobrar juros no parcelamento?
Sempre que alguém me pergunta qual é a melhor maneira de cobrar juros em compras parceladas, a minha resposta é direta: depende da estratégia da empresa, do perfil de cliente e da estrutura de custos disponível.
Não existe uma fórmula única. O que vai funcionar é o resultado de uma combinação de boas práticas, quando bem adaptadas à realidade do negócio.
Para muitas empresas, oferecer parcelamento é uma decisão estratégica, e os juros fazem parte dessa equação. Mas, existe mais de uma opção disponível para lidar com eles.
Agora que você já sabe um pouco mais sobre a cobrança de juros e como ela impacta na rotina da empresa, é hora de adaptar a necessidade à realidade.
A seguir, compartilho algumas estratégias que acompanho de perto em empresas que usam o Asaas e em operações que gerenciei ao longo dos anos. Veja:
1. Embutir o valor dos juros na precificação do produto
Essa é uma das estratégias que citei anteriormente neste conteúdo. As empresas integram frequentemente o preço dos juros do parcelamento, em sua estratégia de precificação.
Com isso, a taxa já se dilui no preço total do produto ou serviço, e não há cobranças de taxas extras para o cliente.
Esse modelo exige um bom controle de margem e uma precificação estratégica, que considere todas as necessidades da empresa. Mas, pode-se dizer que facilita a taxa de conversão, principalmente em categorias com alto ticket médio ou concorrência mais acirrada.
2. Cobrar juros somente a partir de uma parcela futura
Um modelo que vejo muitas empresas utilizarem é híbrido, que isenta os juros nas primeiras parcelas (sejam duas ou três), deixando para aplicá-los nas restantes.
Essa abordagem equilibra atratividade para o cliente e sustentabilidade para o negócio. É especialmente útil quando a empresa que deseja oferecer condições de pagamento promocionais em campanhas pontuais, sem abrir mão da saúde financeira no médio prazo.
3. Oferecer vantagens em outros métodos de pagamento
Parece estranho abordar outras formas de pagamento ao falar de “como cobrar os juros no parcelamento”, não é mesmo?
Mas, o que pode funcionar para a sua empresa, é uma abordagem para se afastar dos juros, incentivando formas de pagamento à vista, como o Pix, cartão de débito ou boleto.
Já vi muitas empresas virarem o jogo ao oferecer descontos ou condições mais atrativas em outras modalidades. Pense comigo: além de não condicionar as vendas ao crédito, também economiza com outras taxas envolvidas na transação.
Essa estratégia também permite o recebimento antecipado dos valores. Dessa maneira, é uma forma de dar ao cliente o poder de escolha: se paga parcelado, com juros, ou se aproveita o desconto para liquidar na hora.
4. Oferecer formas de parcelamento mais acessíveis
Quando o assunto é parcelamento, a primeira coisa que vem à cabeça é o cartão de crédito. Porém, existem outros modelos disponíveis no mercado.
Aqui no Asaas, temos um grande volume de emissão de boleto parcelado, com QR code. Nossos clientes gostam dessa oferta, pois a taxa de parcelamento de boletos é menor, e muitos pagadores, preferem utilizar o QR code Pix para quitação, garantindo recebimento instantâneo do valor da parcela.
Um exemplo disso é o Centro Educacional de Aviação do Brasil (CEAB), que enfrentava problemas na agilidade das transações, que levavam a grandes problemas financeiros.
O CEAB, implementou o gateway de pagamento do Asaas, que oferece todas as formas de pagamento disponíveis na plataforma. Com isso, obteve um aumento de 95% na taxa de conversão, além de baixos índices de chargeback e abandono do carrinho.
5. Garantir o recebimento usando uma régua de cobrança estruturada
Independentemente de como os juros no parcelamento serão aplicados, uma coisa é certa: é essencial que você tenha ferramentas para facilitar o recebimento do valor das vendas.
E, para isso, você pode contar uma régua de cobrança automatizada, para facilitar o processo de recebimento.
Aqui no Asaas, vejo diariamente o impacto de uma boa régua de cobrança no resultado financeiro das empresas.
Quando ela está bem configurada, com lembretes de cobrança automáticos antes e depois do vencimento, alertas por diversos canais de comunicação, e opções facilitadas de pagamento, os clientes experienciam menos problemas com a inadimplência.
Esse cuidado na gestão do ciclo de cobrança, mantendo-a sempre ativa, pode transformar a estratégia de parcelamento em uma alavanca de crescimento, e não em um problema no fluxo de caixa.
Conheça a régua de cobranças personalizada do Asaas.
Com ou sem juros, o parcelamento pode impulsionar os negócios
Independente da forma escolhida, seja a cobrança de juros ou não, o parcelamento pode ser o segredo para alavancar as vendas da sua empresa.
Em muitos setores, ele deixou de ser um diferencial e passou a ser esperado pelo consumidor como parte da experiência de compra. Não oferecer o parcelamento como uma opção de pagamento, pode prejudicar a rentabilidade do seu negócio.
O que transforma o parcelamento em uma alavanca real de crescimento é justamente a possibilidade de combiná-lo com soluções que tragam previsibilidade de receita, como a antecipação de recebíveis.
No Asaas, já antecipamos mais de R$ 2 bilhões em recebíveis, somando mais de 11 milhões de cobranças antecipadas. São empresas que escolheram crescer com controle, usando tecnologia e inteligência financeira para garantir liquidez sem abrir mão das condições comerciais.
Se o objetivo é vender mais, sem comprometer seu fluxo de caixa, vale a pena conhecer os recursos da antecipação de recebíveis no Asaas.
