Entenda todas as métricas de uma empresa SaaS

 

Para uma empresa SaaS, definir as métricas é fundamental para garantir o sucesso no futuro.

A empresa SaaS precisa mensurar seus resultados de forma diferente porque a receita decorrente dos serviços demora para ser gerada. É preciso que as métricas sejam bem definidas e acompanhadas, pois o cliente pode a qualquer momento cancelar o serviço, deixando de gerar lucro e fazendo com que o dinheiro investido nele seja perdido.

Nesse tipo de segmento tão importante quanto atrair o cliente é conseguir mantê-lo e por isso o churn é uma métrica tão valiosa. É comum que nos primeiros anos haja um problema com o fluxo de caixa porque para recuperar o investimento feito é preciso que o cliente pague mês a mês pelo serviço.

Para entender melhor, imagine que o investimento para atrair um cliente foi de R$ 1.000 e que ele vai pagar R$ 100 mensais pelo serviço. Para que o caixa fique equilibrado, precisará de 10 meses e somente no 11º mês ele irá gerar lucro. E para conseguir mensurar esses números, as métricas são fundamentais.

Preparado para conhecê-las? Continue lendo o artigo!

Churn (índice de cancelamento)

Ele vai ajudar a calcular o número de clientes que deixaram a sua base, e sua fórmula é bastante simples: basta dividir a quantidade de clientes que cancelaram pelos que ainda permanecem na base. Para achar o percentual, divida o resultado por 100.

O churn é importantíssimo para que sua empresa continue a crescer e atinja melhores resultados. O mundo perfeito seria se não houvesse nenhum cancelamento no mês e esse resultado fosse negativo. Quanto maior o churn, mais devem ser voltadas as suas estratégias para a retenção do cliente.

É preciso entender que, se você perde uma quantidade de clientes x por mês e consegue recuperar exatamente esse número, isso não é um bom indicador. Apesar da sua base de clientes permanecer a mesma, deve-se levar em consideração o gasto com a aquisição de cada cliente e que será preciso construir um novo relacionamento, buscando uma forma de fidelizá-lo.

LTV (Valor do tempo de vida do cliente)

O LTV vai medir o tempo que o cliente permanece na empresa e o seu potencial de compra. É possível ter uma média do tempo de vida do cliente, considerando o churn e a base de cliente que possui.

Para calcular o LTV de um cliente, basta considerar o tempo que ele ficou ativo x o valor pago por mês. Supondo que ele ficou na base por 18 meses e que pagava R$ 200,00/mês, você terá como LTV 18 x 200 = 3600.

CAC (Custo de aquisição de cliente)

É preciso saber quanto cada cliente custou até chegar a sua base e para isso consideram-se as diversas ações de marketing. Para chegar ao resultado soma-se todo o investimento em vendas e marketing do último mês, junto com as despesas. O resultado deve ser dividido pelo número de clientes entrantes no mês.

Dessa forma, é possível saber exatamente o custo de cada novo cliente e identificar as estratégias que são mais baratas, lembrando que, quando se economiza no CAC, consegue-se um retorno mais rapidamente.

Para conseguir ter bons resultados não adianta apenas que LVT do cliente supere o CAC. O ideal é que esse valor seja pelo menos três vezes maior. O tempo para recuperar o CAC também deve ser inferior a 12 meses.

Quando se tem boas estratégias e investimento na fidelização dos clientes, esses índices podem ser bem superiores, tanto que algumas empresas conseguem um retorno de até oito vezes sobre o valor do CAC.

MRR (Receita mensal recorrente)

A MRR permite saber qual o valor que ganhou ou que perdeu, de acordo com o que estava previsto para a receita. É preciso considerar todas as contas ativas e subtrair as que foram canceladas. O resultado deve ser multiplicado pelo valor pago mensal.

Para garantir um acompanhamento dessa métrica é recomendável utilizar um gráfico com os resultados mensais.

ARPU (Receita mensal média por cliente)

É comum que as empresas tenham produtos com diferentes valores, e que queiram aumentar essa média. Para saber a ARPU é necessário utilizar o resultado do MRR e dividir pelo número de clientes.

Com base no valor é possível fazer novas projeções e elaborar estratégias para elevar o gasto médio de cada consumidor.

Como fazer uso dessas métricas

De nada adianta saber calcular as métricas da empresa SaaS, olhar para elas e não conseguir aplicar em seu negócio. É preciso entender cada uma, saber em que momento podem ser usadas e como vão impulsionar as suas vendas para direcionar as ações estratégicas.

Cruzar métricas pode dar uma visão mais ampla do negócio e às vezes indica que um ponto que parecia que estava indo bem, pode influenciar de forma negativa outro indicador. Nesse caso é preciso analisar todas as métricas e fazer um acompanhamento e comparativo mensal para observar onde estão os pontos falhos.

Quando se trata de clientes, uma boa alternativa pode ser fazer a segmentação porque, de acordo com o perfil e gasto mensal, pode-se ter indicadores bastante diferentes.

Por exemplo, os clientes mais rentáveis podem ter um churn de 1% ao mês, enquanto que os menos rentáveis possuem um churn de 9%. Se o CAC para os dois grupos é o mesmo, então significa que um deles está afetando o caixa de forma bastante negativa.

Para que não se perca dinheiro, vale a pena segmentar as estratégias de captação de cliente e separar o ROI de cada um dos casos. Dessa maneira, é possível encontrar um equilíbrio de acordo com o público que se pretende atingir.

Em suma, entender as métricas da empresa SaaS vai muito além de simplesmente conhecer indicadores. Elas servem para que se crie um relacionamento com o cliente duradouro, adeque os produtos de acordo com o perfil e os rentabilize para auxiliar na hora de definir o preço dos produtos. Com essas informações em mãos será possível fazer um bom planejamento e conseguir recuperar em pouco tempo o investimento.

E você, está usando corretamente essas métricas? Qual costuma usar mais? Compartilhe sua experiência conosco deixando um comentário abaixo!

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