Trabalhar com as vendas digitais pode ampliar os horizontes e permitir que sua empresa escale suas vendas, alcançando mais clientes e melhorando seus resultados.
Porém, o ambiente digital também apresenta muitos desafios. Os clientes são bombardeados por informações a todo momento e a competição é mais acirrada, com diferentes concorrentes disputando o mesmo público.
Um dos maiores problemas que afetam as vendas online, é o abandono de carrinho de compra, que pode trazer muitos prejuízos para seu negócio e acontece por inúmeros fatores.
Sendo assim, para entender e evitar essa situação, mantendo seu processo de vendas eficiente, confira esse artigo sobre a taxa de abandono de carrinho de compras e como reduzir esse índice. Continue lendo!
O que é o abandono de carrinho de compras?
O carrinho de compras é o ambiente no qual o cliente pode adicionar diversos produtos, dentro de um site de compras online. É muito comum que o cliente vá navegando na sua loja acumulando os produtos no carrinho para, eventualmente, poder pagar todos uma única vez.
Quando o consumidor desiste da compra, o carrinho de produtos acaba sendo abandonado e, cedo ou tarde, é desfeito. Se sua loja possuir opção de login, o carrinho pode continuar salvo para que o cliente retome – porém, é comum que o carrinho acabe abandonado.
Sendo assim, a compra acaba desfeita. Por isso, o abandono de carrinho é um desafio comum para qualquer empresa que possua um sistema de vendas online.
Independente de ser uma loja virtual única ou dentro de uma grande plataforma de e-commerce isso pode acontecer.
Porque as pessoas abandonam o carrinho?
O abandono de carrinho de compras é bastante comum dentro do comércio online. Porém, se as taxas forem muito altas dentro da sua loja, seu faturamento pode acabar prejudicando, assim como seu fluxo de caixa e capital de giro.
Afinal, é muito importante que seus esforços para conquistar clientes se convertam em vendas – possibilitando lucros para sua empresa.
Como o perfil de cliente ideal impacta na taxa de abandono de carrinho?
Como marca, sua empresa pode identificar e buscar um perfil de cliente específico. Esse tipo de estratégia envolve uma análise de público-alvo e definição do persona.
Porém, é impossível limitar seu site para que apenas essas pessoas acessem sua loja. Com a vastidão da internet, por mais que sua empresa atue com uma campanha de funil de vendas, diferentes tipos de clientes vão acessar sua plataforma.
Cada perfil de cliente acompanha um padrão de comportamento. Identificar esses padrões pode ser importante para criar estratégias que potencializam as chances deles de converterem. Confira:
Disparador de cliques
Esse perfil de cliente representa aqueles que acessam seu site pela curiosidade, buscando pesquisar produtos ou tirar uma dúvida. Eles estão no topo do funil, ainda não entendem a solução que precisam e estão conferindo o que sua loja pode oferecer.
Identificar esses clientes pode ser importante para incluílos dentro da jornada de compra, nutrindo-os com informações e aumentando o desejo de compra.
Clientes aventureiros
Os clientes aventureiros são parecidos com os disparadores de cliques, mas o que diferencia esse perfil é seu costume de testar novos produtos e comprar em lojas que ainda não conhecem.
Eles seguem tendências e apostam em novidades e potencialmente podem trazer novos consumidores para seu negócio caso testem e validem seu produto.
Comprador precavido
Por outro lado, o comprador cuidadoso é oposto ao aventureiro, ele evita comprar online e só converte quando tem confiança na loja virtual.
Por isso, esse consumidor tende a buscar lojas mais consolidadas e pode ser muito influenciado por provas sociais, como depoimentos ou reviews.
Além disso, a segurança da plataforma é essencial para esse perfil – afinal, eles precisam se sentir seguros para disponibilizar dados e efetuar as compras.
Inexperiente com tecnologia
Além desses perfis, também existe uma parcela do público que não possui experiência com tecnologia e não está habituado a realizar compras online. Para não perder esses clientes, sua loja precisa ser intuitiva e eficiente, com um fluxo de compras que foque na praticidade.
Além disso, é possível criar incentivos para que os clientes sigam comprando e possam converter no final.
Cliente recorrente
Esse perfil de cliente é o comprador comum, que possui familiaridade com compras online, ou mesmo com sua loja virtual. Sendo assim, eles possuem um acesso dinâmico dentro da sua plataforma e estão acostumados com os processos estabelecidos.
Para serem fidelizados, esses consumidores precisam se identificar com sua marca, encontrar soluções nos seus produtos e estarem satisfeitos com o desempenho da sua loja e condições de venda.
Quais os principais motivos para o abandono de carrinho?
Agora que já explicamos como o abandono de carrinho de compras pode impactar sua empresa, é fundamental entender o que leva os clientes a desistir de adquirir um item na sua loja.
Afinal, o cliente buscou e incluiu o produto dentro do carrinho – demonstrando um interesse em adquirir o item. Porém, a desistência pode acontecer por diversos motivos. Entenda os principais fatores que influenciam a taxa de conversão e como combater cada um deles:
1. Problemas com o frete e entrega
O frete é um fator necessário para as vendas online. A maior parte dos clientes já está acostumado a pagar o frete dos seus produtos, porém muitas vezes o frete vem com uma surpresa desagradável.
Afinal, em alguns casos o valor do frete pode ser muito alto – dependendo do tipo de produto ou da distância da sua loja até o cliente.
Para combater esse fator, algumas lojas permitem que os clientes calcule o frete antes de adicionar o produto no carrinho – evitando uma surpresa na parte final da compra. Além disso, é possível oferecer frete grátis ou frete fixo com algumas condições especiais.
2. Entrega demorada
Muitos consumidores também não se interessam em esperar muito para que o produto chegue, então o prazo pode ser um complicador. Por isso, você precisa de um parceiro de fretes que possibilite a entrega dentro de um prazo compatível com o mercado.
Para isso, é importante realizar benchmarkings, para entender como padronizar os processos de entrega da sua empresa e se manter competitivo – evitando também que os clientes abandonem o carrinho.
3. Forma de pagamento não disponível
O método de pagamento é um fator decisivo para que o cliente realize a conversão de venda. Sua empresa precisa oferecer a opção ideal, que seja compatível com as expectativas e realidade financeira do seu consumidor.
O cliente pode adorar o produto, mas se não encontrar o método de pagamento ideal, ele pode abandonar o carrinho e buscar um concorrente.
4. Problemas de usabilidade
Na internet, a velocidade é fundamental. Por isso, muitos redirecionamentos ou problemas de estabilidade do site podem impactar no desejo do cliente em comprar seus produtos. Por isso, sua loja virtual precisa estar otimizada, além de ser um ambiente seguro e funcional.
Quanto mais acessível for sua loja, mais clientes irão chegar até a etapa final de compras, reduzindo o abandono dos carrinhos.
6. Cadastros complexos
Outro problema comum de usabilidade são os cadastros muito complexos ou opções difíceis de vendas. É fundamental que seu cliente possa finalizar uma compra sem passar por muitas etapas.
Ao chegar ao carrinho de compras, o cadastro precisa ser facilitado e simples, para que qualquer perfil de consumidor possa incluir dados pessoais e de venda.
7. Indecisão ou distração do consumidor
Os consumidores também podem ser indecisos ou distraídos. Ou seja, eles podem desejar adquirir um produto, mas acabam desistindo no meio do processo por conta de alguma condição externa.
Além disso, consumidores distraídos podem esquecer o carrinho de compras por estarem realizando outras tarefas online.
Também é importante considerar que muitos consumidores têm um ciclo de compra demorado. Ou seja, eles podem adicionar produtos no carrinho e esperar alguns dias para fechar uma compra.
Isso pode ocorrer porque eles estão pesquisando os mesmos produtos em outras lojas ou pesquisando preços, ou mesmo realizando um planejamento financeiro.
9. Falta de segurança
Por fim, outro fator crucial que impacta as taxas de abandono de carrinho é a falta de segurança.
Se sua loja possuir muitos anúncios, por exemplo, pode transmitir uma sensação de insegurança no consumidor – o mesmo acontece com links estranhos, erros de ortografia, páginas com carregamento demorado, muitos redirecionamentos, etc.
Ou seja, seu site não precisa ser esteticamente elaborado, mas as informações devem estar organizadas, além de possuir certificados de segurança e contar com uma boa plataforma de segurança que mantenha os dados dos clientes protegidos.
Além disso, o checkout transparente é fundamental, pois muitas pessoas desistem de sua compra quando são redirecionadas para uma outra página.
É possível acabar com o abandono de carrinho?
Infelizmente, é muito difícil zerar as taxas de abandono de carrinho de compras. Afinal, apesar de existirem situações que dependem do desempenho da sua loja e sua empresa pode focar em solucionar esses problemas, outros fatores vem do cliente.
O comportamento do consumidor é impossível de controlar, embora você possa utilizar algumas estratégias para potencializar suas chances de correção.
Sempre vão existir clientes que irão desistir das compras durante o processo. Porém, quanto melhor trabalhado for seu funil de vendas e a jornada de compra, menor será a taxa de desistência ao final do processo.
Como calcular a taxa de abandono de carrinho?
A taxa de abandono de carrinho de compras pode ser calculada usando a seguinte fórmula:
- Taxa de Abandono de Carrinho = (Número de Carrinhos Abandonados / Número de Carrinhos Iniciados) x 100
Considere, como exemplo, que durante um determinado período, sua loja online registrou 500 carrinhos de compras iniciados, mas apenas 300 foram concluídos. Portanto, o número de carrinhos abandonados é 500 – 300 = 200.
Nesse caso, podemos calcular a taxa de abandono de carrinho como:
- Taxa de Abandono de Carrinho = (200 / 500) x 100 = 40%
Sendo assim, a taxa de abandono de carrinho seria de 40%, representando o percentual de carrinhos de compras iniciados e que não foram concluídos.
É importante monitorar regularmente esse índice de desempenho para identificar possíveis problemas no processo de compra e implementar estratégias para minimizar o abandono, conforme mostraremos mais adiante.
Como evitar que seu cliente abandone suas compras?
É possível reduzir a taxa de abandono de carrinho de compras através de ações práticas e estratégias, que atuem para prevenir problemas de performance do seu site e tornem a jornada do consumidor mais completa e otimizada.
Para evitar que clientes abandonem suas compras, seu negócio precisa focar na raiz dos problemas e solucionar cada um deles de forma abrangente.
Confira quais as principais ações que sua gestão pode adotar para tornar a reduzir os números de desistência de compras:
1. Retargeting
O retargeting pode ser a primeira solução prática para recuperar um cliente que desistiu da venda. Essa solução funciona muito bem com consumidores que realmente demonstraram interesse nos seus produtos, mas que por algum motivo externo desistiram da compra.
O retargeting é uma estratégia de tentar reconquistar esses clientes, através de anúncios direcionados. Para aumentar a eficiência dessa estratégia é necessário entender qual as motivações para esse cliente ter abandonado o carrinho.
Campanhas de marketing
Para conseguir um retargeting eficiente, você precisa trabalhar em campanhas de marketing que atuem de forma consistente para alcançar clientes e mantê-los engajados no processo de compra.
Assim, você pode optar pelas ferramentas de marketing que se encaixem melhor com o perfil do seu público, como Google Ads ou Facebook Ads.
Assim, você qualifica seu cliente em potencial e, mesmo que ele se torne um desistente durante as etapas, será mais fácil resgatar esse cliente no futuro.
2. Recuperação do carrinho facilitada
Outra solução prática que seu negócio pode adotar, é a recuperação facilitada do carrinho de compra. Isso acontece especialmente quando seu site disponibiliza a opção de login e criação de conta.
Assim, o carrinho pode ficar salvo para que o cliente retorne e consiga finalizar a compra em um momento propício.
Sendo assim, é importante que sua loja foque em servidores que permitam o cadastramento de clientes.
3. Informações claras antes do carrinho
Muitos clientes se sentem lesados caso, ao chegarem no carrinho de compras, descubram que existe uma condição diferente de vendas. Esse problema pode ser um frete alto ou prazo de pagamento muito longo.
Assim, é fundamental que seu site disponibilize as informações de forma clara e concisa, informando o consumidor de todas as informações importantes antes do momento de pagamento.
4. Agilidade da plataforma de venda
Quanto mais ágil, rápida e dinâmica for a plataforma de vendas que você utilizar para sua loja, mais chances terá de converter clientes que naveguem pelos seus produtos. Afinal, excesso de redirecionamentos e erros de carregamento podem ser fatais para as vendas.
No Asaas, existe a opção de integrar recursos na sua plataforma de vendas através de um sistema chamado API de pagamentos.
Com eles, sua empresa pode oferecer uma experiência mais dinâmica para o cliente, facilitando a conversão. Entre as principais soluções estão:
Checkout transparente
O checkout transparente é um recurso que evita excesso de redirecionamentos na etapa de checkout. Essa solução permite que os clientes finalizem a compra dentro da mesma página – evitando atrasos no redirecionamento.
One click buy
O One click buy, por outro lado, agiliza o pagamento possibilitando finalizar a compra em um único clique. Ela demanda que o cliente já possua o cadastro, mas facilita muito a fidelização.
Whitelabel
Por fim, a whitelabel de pagamentos é um recurso utilizado para que sua loja possa implementar essas soluções dentro da plataforma, mantendo a identidade visual da sua marca. Essa função é muito importante para passar credibilidade e confiança ao consumidor.
5. Mudanças na política de frete
O frete pode ser um vilão para a conversão de vendas. Porém, ele também é uma etapa importante da logística dos e-commerce, afinal é importante que o cliente custeie a entrega para manter o equilíbrio das entradas e saídas do seu negócio.
Sua empresa pode optar por algumas soluções para oferecer um frete mais em conta, como descontos para primeira venda ou frete grátis até determinada distância. Além disso, também é importante possibilitar o cálculo do frete antes da etapa de conversão.
6. Formas de pagamento diversas
Os meios de pagamento estão no topo das divergências que levam os clientes ao abandono de carrinho de compras. Afinal, se o consumidor não encontrar seu método preferido, ele pode não converter.
Sendo assim, seu negócio precisa entender quais as formas de pagamento que melhor se relacionam com o perfil do seus clientes, e oferecer os meios mais populares também. Confira:
Pix
O Pix se tornou o método de pagamento mais popular no país, oferecendo uma forma instantânea de pagamento que agiliza os processos e torna a cobrança mais eficiente.
Com o Pix, seus clientes têm a liberdade de efetuar o pagamento por meio de diferentes chaves, além de receber os pagamentos automaticamente. O Pix também está disponível 24 horas por dia, todos os dias da semana.
Dessa forma, seus consumidores ganham autonomia para escolher a melhor forma de pagamento, enquanto sua empresa aprimora a eficiência do processo de cobrança.
Cartão de crédito
O cartão de crédito é amplamente utilizado como forma de pagamento em lojas virtuais, oferecendo aos seus consumidores a conveniência do parcelamento e maior flexibilidade financeira.
Para o cartão de crédito, porém, é crucial garantir que o processo de checkout dos clientes seja seguro e confiável, para que eles se sintam confortáveis ao inserir suas informações.
Da mesma forma, é importante ter em mente que os parcelamentos podem afetar o fluxo de caixa do negócio. Nesse sentido, é necessário monitorar cuidadosamente as entradas de recebíveis e considerar opções de antecipação de recebíveis.
Boleto bancário
O boleto bancário é uma escolha confiável e bem aceita como forma de pagamento. Essa opção abrange clientes sem acesso a serviços bancários e é considerada segura pelos consumidores.
O boleto também permite a opção de parcelamento por meio de boletos, bem como serviços de pagamento recorrente, utilizando carnês para cobranças periódicas.
No Asaas, os boletos, incluindo os parcelados do carnê, podem ser emitidos com um QR Code, tornando o processo de pagamento mais eficiente para os consumidores.
Cartão de débito
Disponibilizar a opção de pagamento com cartão de débito é crucial para alcançar uma base de consumidores.
O pagamento por cartão de débito é uma solução eficaz para transações à vista e é uma escolha preferencial para muitos clientes em comparação com o crédito ou boleto bancário.
Para sua loja, essa modalidade garante o recebimento integral dos valores referentes aos produtos vendidos ou serviços prestados. No entanto, é importante levar em consideração as taxas cobradas pelas empresas de cartão de crédito.
7. Incentivos para minimizar a indecisão
A indecisão dos clientes é um dos fatores que mais corrobora com o abandono de carrinho de compras. Afinal, alguns detalhes podem levar o cliente a ficar indeciso e não efetuar o pagamento em um primeiro momento.
Por isso, seu negócio pode utilizar algumas táticas para evitar que os clientes saiam da sua página, ou aumentar o incentivo para que ele faça a conversão no momento.
Upsell
O upsell é uma estratégia muito eficiente para aumentar o valor do ticket médio do seu cliente. Quando o consumidor está diante do carrinho de compras, indeciso, muitas vezes apresentar uma opção melhor de produto pode incentivar a compra.
É sempre válido lembrar que o upsell é uma estratégia que foca em apresentar um produto de maior valor para o cliente. Porém, a diferença pode não impactar no custo-benefício do upgrade, mantendo a conversão.
Avaliações de produtos
Muitos clientes precisam da prova social para sair da inércia e efetuar uma compra. Isso impacta especialmente clientes indecisos ou que ainda não confiam totalmente na sua marca.
Por isso, apresentar avaliações pode ser o diferencial para que eles convertam.
Utilize pop-ups
Pop-ups podem ser irritantes, mas quando utilizados no momento certo eles podem representar a diferença entre conquistar ou perder uma venda.
Ao mostrar um pop-up para o cliente, quando ele está procurando sair da página de carrinho de compra com uma frase chamativa, pode despertar um gatilho de venda.
Procure utilizar frases chamativas como:
- São as últimas opções!
- O estoque está acabando!
- Produtos em edição limitada, não deixe de aproveitar!
Você também pode usar esse momento para oferecer um cupom de desconto ou possibilitar frete grátis para primeiras compras.
Cupons de desconto
Enfim, falando em cupom, essa é a estratégia mais eficiente para conquistar um cliente indeciso. Oferecer um cupom de desconto limitado pode despertar um desejo maior de compra e trabalhar com o gatilho da escassez.
Essa estratégia é fundamental para fidelizar clientes, mas precisa ser feita com planejamento – para não prejudicar a saúde financeira da sua empresa.
8. Mudanças de precificação
O preço é sempre um fator de disputa entre o consumidor e a empresa. Afinal, é no preço que está agregado o valor do produto e que vai impactar profundamente a tomada de decisão do cliente.
Por isso, é muito importante que sua empresa revise os preços para evitar o abandono de carrinho.
Afinal, com preços mais ajustados, competitivos e que atendam as expectativas dos consumidores, você irá aumentar suas chances de sucesso financeiro e estabelecer um fluxo de vendas mais preciso.
9. Plataforma de pagamento confiável
Por fim, o último fator que pode ser decisivo para sua empresa reduzir ao máximo as taxas de abandono de carrinho de compra, é contar com uma plataforma robusta e confiável para oferecer ao seu cliente as melhores soluções disponíveis no mercado.
Seu cliente precisa navegar na sua loja com conforto e segurança, utilizando recursos que permitam um processo de compra eficiente.
Por isso, conte com uma plataforma como o Asaas. Aqui você encontra as melhores soluções de venda do mercado e ainda dispõe de uma parceria para otimizar e organizar sua gestão financeira.
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