Ao pensar no setor de prestação de serviço, é importante considerar o nicho e tipos de atividades que serão oferecidas. Afinal, há como vender para o digital e, também, oferecer o serviço presencial.
Além disso, todo empreendedor deve traçar as melhores estratégias de venda para garantir que o seu trabalho chegue ao público. No entanto, ao iniciar a trajetória com uma empresa de serviços, podem encarar muitos desafios.
É importante saber como vender serviços, aumentar a conversão de vendas e o ticket médio, e manter-se atualizado a respeito do mercado de trabalho. Por isso, separamos dicas exclusivas neste artigo. Veja!
É possível vender serviços pela internet?
Sim, é possível realizar a venda de serviços pela internet. Alguns nichos permitem que todos os passos da prestação sejam feitos digitalmente, enquanto outros apenas a comercialização pode ser digital.
No entanto, existem diversas plataformas de venda que proporcionam uma experiência completa tanto para quem está oferecendo, quanto para os contratantes. Além disso, as redes sociais democratizaram o acesso das pessoas à diferentes tipos de serviços.
Por exemplo, serviços de contabilidade para empresas, arquitetura, advocacia, podem ser prestados virtualmente, sem a necessidade de encontros presenciais, por exemplo.
Qual a diferença entre venda de serviços e produtos?
Os produtos são toda mercadoria disponível para venda no comércio. Por outro lado, os serviços são atos ou projetos intangíveis, que podem ser oferecidos por empresas ou prestadores de serviços.
Na venda desses dois tipos de ativos, a tributação para as empresas é bastante diferente. Para produtos, o praticado no Brasil é a cobrança de Imposto sobre Produtos Industriais (IPI) e o Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS).
Já para a comercialização de serviços, o imposto a ser incidido é o Imposto sobre Serviços (ISS) e o ICSM, também. Além disso, para a regularização fiscal das empresas dos dois tipos, as notas fiscais são diferentes.
A Nota Fiscal Eletrônica é para a comercialização de produtos, enquanto a Nota Fiscal de Serviços Eletrônica é, como o próprio nome já diz, para viabilizar a venda pelas empresas.
Descubra mais sobre como vender produtos pela internet.
9 dicas de como vender serviços
Para entender como vender serviços e melhorar as estratégias da empresa, existem alguns pontos de atenção que são fundamentais. Um deles, por exemplo, é a conversão de vendas em serviço, que traz desafios para sua empresa.
Afinal, oferecer serviços é mais abstrato e intangível do que oferecer um produto, embora o objetivo de vender seja o mesmo. Assim, é preciso pensar em estratégias para garantir a escalabilidade do negócio.
Dessa maneira, para aumentar seus lucros e conversão de vendas em serviços é fundamental que a equipe esteja bem treinada e disposta a encontrar o cliente ideal. Além disso, o consumidor de um serviço pode estar mais disposto a negociações e eles não precisam pagar por demandas como o frete, tornando a dinâmica diferente.
Separamos 9 dicas para aprimorar as maneiras de como vender serviços ao entender as estratégias mais utilizadas:
1. Mapeie a jornada de compra
Antes de começar, tenha em mente todas as etapas que o consumidor irá passar até contratar o serviço da sua empresa. É preciso compreender quais são os momentos chave de conversão, quais são as melhores formas de contato e quais soluções serão propostas para um potencial cliente.
Além disso, não esqueça de investir em bons canais de comunicação, para a marca alcançar um público qualificado. No funil de vendas, a empresa passará por algumas etapas, as quais são:
- Aprendizado e descoberta: o topo do funil, em que a empresa deve tentar buscar o maior número de pessoas possíveis;
- Reconhecimento do problema: ainda topo do funil, no qual o público já está começando a entender um possível problema que esteja enfrentando que o serviço da empresa pode solucionar;
- Consideração da solução: meio funil, que o cliente, ao pesquisar e consumir mais conteúdos a respeito do serviço, o cliente já o considera como a solução;
- Decisão de compra: fundo do funil, quando o cliente, ao passar por todas as etapas acima, está procurando o diferencial do seu serviço para, então, finalizar a compra.
Também vale ressaltar que a jornada de compra continua após a conversão, afinal, prestar uma boa assistência no pós-venda fideliza seu consumidor.
2. Diversifique os meios de capturar leads
As landing pages são essenciais em qualquer estratégia de funil online. São nelas que os usuários se tornam leads ou interagem com os recursos oferecidos por uma empresa, trocando informações pessoais que podem ser captadas para estratégias futuras de vendas.
Os clientes também podem acabar convertendo a partir dessas páginas, contratando os serviços que empresa presta, levando à empresa a vender mais e melhor.
Além das landing pages, a empresa precisa otimizar o processo de conversão para todos os pontos de contato com os clientes. Ou seja, todo contato que o lead tiver com a marca precisa estar pronto para captar e responder às suas necessidades.
3. Use gatilhos mentais
O uso de gatilhos mentais pode parecer um detalhe na estratégia de vendas, porém esses recursos são essenciais. Afinal, um bom gatilho pode ser a diferença entre convencer a compra ou perder um cliente.
Entre os gatilhos mentais mais utilizados no mercado estão:
- Escassez: convencer o cliente que aquela oferta é limitada e precisa ser aproveitada;
- Autoridade: sua empresa e seu serviço são a melhor solução para aquele problema, são referência no assunto e os mais adequados para ajudar seu consumidor;
- Coerência: explore frases que se baseiam em verdades universais: “é sempre bom economizar, certo?”, “quanto mais eficiente, melhor”, “todo mundo sabe que um bom atendimento faz a diferença”;
- Prova social: demonstrar que o serviço teve aprovação do público ou alguma figura importante, como materiais de jornais, alto número de contratações, etc.
Além desses, existem outros gatilhos que podem ser explorados. No entanto, é importante entender qual atende melhor os objetivos do negócio e será melhor recebido pela persona da empresa.
4. Faça uma boa prospecção
A fase de prospecção é fundamental para entender qual o público certo que o negócio precisa buscar. Ao buscar o público ideal para vender os serviços oferecidos, fica mais fácil criar todo o projeto da empresa.
Assim, traçar a persona e entender suas necessidades, o que buscam, quais são as dores e o diferencial que a empresa pode oferecer com o serviço prestado. A partir disso, a empresa consegue traçar planos estratégicos de prospecção, a fim de buscar fechar negócios com esses clientes desejados.
5. Envie leads qualificados para o time de vendas
Com estratégias de marketing corretas e automatização de processos, a empresa torna toda a fase de funil mais otimizada, prospectando os clientes corretos. Isso permite que o lead chegue qualificado para a atuação do time de vendas.
Além disso, ao realizar uma boa prospecção e captar bons leads, as chances de garantir a satisfação do cliente com o serviço oferecido cresce consideravelmente.
Por isso, a estratégia precisa ser coerente para entender qual o público certo, como impactá-lo, capturar sua atenção e quebrar objeções. Quando esse lead encontrar a fase final do funil e o time de vendas entrar em ação, ele precisa estar pronto para converter.
6. Foque na construção de uma reputação boa
Um dos pontos mais importantes para vender serviços na internet, é construir uma boa reputação com os clientes. Afinal, muitos clientes, atualmente, buscam por provas sociais e pelos comentários de outros clientes que já usaram e aprovaram os serviços.
Mas, além disso, é importante educar o cliente sobre o que a empresa oferece, como funciona, possíveis formas de pagamento, etc. Tudo isso já cria um vínculo e já tira possíveis dúvidas do cliente em potencial, favorecendo o processo de tomada de decisão.
Parcerias com influenciadores confiáveis, com boa reputação, e portais que também são respeitáveis, são estratégias que podem melhorar a visibilidade da empresa.
7. Preze pela excelência no atendimento ao cliente
Embora todas as práticas anteriores sejam essenciais para uma empresa que está aprendendo como vender serviços, um dos pontos mais importantes para o sucesso de um negócio é o atendimento ao cliente.
O atendimento deve estar disponível em diversos meios de comunicação: telefone, WhatsApp, e-mail, redes sociais, etc. E deve ser feito de maneira efetiva, seguindo o tom de voz da empresa, sempre com educação, cordialidade e profissionalismo.
As empresas que oferecem um bom atendimento ao cliente têm mais chances de fidelizá-los, criando uma relação de confiança mais próxima.
8. Tenha um bom sistema interno
Por fim, não existe possibilidade de aumentar a conversão sem que a empresa tenha aliados os processos internos. E esse ponto engloba diversas áreas da empresa, mas principalmente o administrativo e financeiro.
Afinal, o cliente sempre busca a melhor opção, que oferecerá o pacote completo para ele: do atendimento até um possível suporte após a prestação do serviço.
E, no quesito financeiro, a organização é essencial. Afinal, oferecer boas opções de pagamento e um sistema de gestão eficiente pode ser a vantagem competitiva de uma empresa, já que proporciona ao cliente a autonomia de escolher a melhor forma de negociar a contratação do serviço.
9. Facilite o pagamento
Muitas empresas não consideram a importância de facilitar as opções de pagamento. Porém, não oferecer um meio desejado pode ser decisivo na escolha do cliente por outra empresa.
Assim, democratizar o acesso ao pagamento, com boas condições, possíveis descontos e, até mesmo recorrência, pode fidelizar clientes. Por exemplo, um serviço por assinatura ou recorrente, além de facilitar para o cliente, também torna o processo de cobrança muito mais simples para a empresa.
Existem muitas plataformas que oferecem ferramentas para vender mais e manter a organização empresarial. O Asaas, por exemplo, tem um sistema completo de gestão financeira e de cobranças, que auxiliarão a empresa a manter os processos financeiros em dia.
Além de aceitar diversas formas de pagamento, como: cartão de crédito, débito, Pix, boleto e link de pagamento, por exemplo. Isso torna todo o processo de vender serviços mais simples.
Agora que já sabe mais sobre como vender serviços, aprenda como calcular a taxa de conversão ideal da empresa aqui no blog!
