Inadimplência: o que você precisa saber sobre esse assunto?

A inadimplência é um dos maiores problemas de uma empresa e o verdadeiro terror dos empresários. Infelizmente, trata-se de uma realidade com a qual gestores de todo o tipo de negócio são obrigados a conviver.

Ter que arcar com todos os custos de uma venda, não receber por ela e ainda pagar despesas com cobranças pode prejudicar muito a saúde financeira de um negócio, independentemente do seu tamanho — e se você não fizer nada, o problema pode se agravar ao longo do tempo, tomando proporções gigantescas.

Entretanto, existem algumas estratégias que podem ser adotadas para reduzir ou, pelo menos, controlar os impactos que a inadimplência causa em uma empresa. É exatamente sobre isso que vamos tratar neste artigo. Acompanhe!

O que é inadimplência?

A inadimplência é a falta de pagamento decorrente de uma compra de produtos ou prestação de serviços. É importante mencionar que, em muitos casos, o que gera esse problema é um fator alheio à vontade do comprador.

Podem ocorrer situações em que a pessoa tinha dinheiro para honrar o compromisso, mas ocorreu algum problema que a fez perder a fonte de recursos que seria responsável por cobrir as suas despesas.

Por outro lado, também existem aqueles que adquirem produtos ou serviços conscientes de que não terão recursos suficientes para quitar a obrigação quando ela vencer. Independentemente do que motivou o inadimplemento de um cliente, a empresa tem o direito e precisa receber pelas suas vendas.

Afinal, todo o custo gerado em um processo de vendas já ocorreu e, na maioria dos casos, já foi pago pela empresa. Sendo assim, quando ocorre a inadimplência, o negócio fica com um rombo em seu caixa.

Porém, as notícias não são muito boas para as empresas. O número de clientes inadimplentes no Brasil é preocupante. Segundo dados da Serasa Experian, em junho de 2018 existiam cerca de 60 milhões de pessoas inadimplentes, totalizando um montante de 273,4 bilhões de reais em dívidas.

No mesmo levantamento, notamos que as pessoas entre 36 e 40 anos são aquelas que têm o maior índice de inadimplemento. Cerca de 47% dos brasileiros dentro dessa faixa etária têm, pelo menos, uma conta não paga registrada.

Lembrando que esse levantamento realizado pela Serasa Experian não contabiliza aquelas dívidas que ainda não foram inscritas em algum órgão de proteção ao crédito ou que venceram há pouco tempo.

Diante desses números, surgem vários questionamentos: o que fazer para lidar com esse tipo de cliente, como controlar a inadimplência, qual será o relacionamento com eles. Neste artigo, você terá a resposta para todas essas perguntas!

Como evitar clientes inadimplentes?

Um dos passos para combater a inadimplência é evitar clientes que têm um histórico de débitos com a sua ou com outras empresas. Você, enquanto credor tem a prerrogativa de conceder ou negar o crédito a um cliente.

Os critérios que serão observados para tanto devem ser determinados pela empresa. Sendo assim, é possível criar alguns questionamentos internos a serem feitos antes de conceder o crédito a um cliente.

Deve-se levar em consideração, primeiramente, os dados fornecidos pela própria Serasa Experian. Atualmente, existe um dado que chamamos de Score de Crédito. Trata-se de um índice alimentado por essa instituição, utilizando dados do Banco Central do Brasil.

Com o Score, a empresa ficará ciente do risco em conceder crédito para um determinado cliente. Assim, você terá mais tranquilidade nesses processos e poderá negar o pagamento parcelado para algum cliente que tenha um histórico de pagamentos ruins.

Entretanto, é necessário ter cuidado quanto a esse processo. Afinal, como mencionamos no tópico anterior, a inadimplência pode ter inúmeras causas e, em muitos casos, ela ocorre devido a problemas que não foram provocados pelo cliente.

Sendo assim, é possível que você deixe de conceder um crédito a determinada pessoa e perder um cliente que poderia retornar e comprar várias vezes em seu estabelecimento. Portanto, o que deve prevalecer nesse ponto é o seu bom senso.

Uma alternativa seria ceder o crédito mediante o pagamento de uma entrada que corresponda, pelo menos, aos custos com a venda realizada. Mas para isso ainda é necessária uma análise apurada dos dados do comprador, principalmente aqueles fornecidos pela Serasa.

Dessa forma, evita-se perder o cliente e, caso ele não cumpra com o acordo, você terá garantido o custo, que foi dado como entrada no dia em que foi concretizada a operação. Contudo, para que essa prática funcione, é necessário ter um bom controle de suas contas e dos custos envolvidos no processo de venda.

Por fim, caso o mesmo cliente tenha ficado inadimplente mais de uma vez com o seu negócio, o ideal é evitar fornecer créditos para ele. Ofereça, portanto, algum benefício para a compra à vista, como descontos ou entrega grátis, se for o caso.

Fazendo isso, você não perde o cliente, pois ele entenderá que a política da empresa é de proibir o crédito para clientes que recorrentemente tornam-se inadimplentes, bem como ficará grato pela oportunidade de poder adquirir os seus produtos com um bom desconto.

Como lidar com os clientes inadimplentes?

No tópico anterior, mostramos como você pode evitar clientes inadimplentes. Agora mostraremos o que é possível fazer quando o comprador torna-se um devedor do seu negócio. Parece óbvio, afinal, basta cobrá-lo. Porém, não é tão simples assim.

Se esse processo de relacionamento com o cliente não for bem conduzido, além de você ter mais dificuldades para receber pelas faturas não pagas, é bem provável que tenha que responder judicialmente pela falta de cuidado na cobrança. Veremos mais sobre isso no tópico seguinte.

O relacionamento com o cliente é algo parecido com um namoro. Mesmo quando um erra, pisa na bola, o outro sempre tenta relevar e dar mais uma oportunidade para que a pessoa peça perdão e melhore o relacionamento.

O trato com clientes inadimplentes é bastante semelhante. Mesmo quando aquela pessoa deixa de pagar algumas faturas, é importante que você dê a ele a oportunidade de se regularizar, mesmo que isso signifique demorar um pouco mais para receber pela venda realizada.

Afinal, é melhor conceder um prazo maior para que o cliente pague as suas contas e, nesse período, evitar vender a prazo para ele, do que perder totalmente qualquer possibilidade de obter esses valores ou ter que recorrer a meios judiciais penosos para isso.

Sendo assim, o ponto que queremos chegar é que a negociação entre cliente e empresa sempre deve ser um caminho a ser considerado, mesmo em casos de dívidas maiores. Assim, todos ganham e ambas as partes da relação poderão seguir suas vidas sem aquele peso na consciência.

Como manter um bom relacionamento com os clientes inadimplentes?

Como você pode perceber, manter um bom relacionamento com clientes inadimplentes é crucial para que ele realize o pagamento da sua dívida e volte a fazer negócios com a sua empresa.

Sendo assim, é necessário adotar algumas boas práticas para não estremecer essa relação. Para tanto, sempre que possível, ofereça a ele as opções de parcelamento do débito, de modo que caiba no bolso dele e não demore tanto tempo para a empresa receber o que lhe é devido.

Além disso, você pode exigir, sempre que possível, um valor a título de entrada para que o parcelamento seja realizado. Assim, além de garantir um bom relacionamento com o seu cliente, você também consegue levantar um valor para cobrir algumas das despesas geradas na cobrança e, até mesmo, os custos da venda.

Como cobrar clientes inadimplentes?

Chegamos a um ponto-chave em nosso artigo: a cobrança de clientes inadimplentes. Até o momento, mencionamos apenas como deve funcionar a relação entre a empresa e o devedor, bem como estratégias para evitar esse tipo de problema.

Porém, o procedimento de cobrança também deve ser realizado com o máximo de cuidado. Uma falha nessa etapa pode colocar a perder todo o trabalho de relacionamento que foi feito com o cliente devedor, fazendo com que ele não tenha vontade de resolver a pendência.

Pode acontecer algo ainda pior. Em muitos processos de cobranças mal realizados, o devedor acaba acionando a Justiça por conta do tratamento inadequado ou exposição da sua situação de inadimplemento. Isso pode causar um problema sério para empresa, devendo ela, inclusive, reparar o credor por danos causados à sua imagem.

Por isso, é fundamental que a cobrança seja realizada seguindo alguns critérios que mencionaremos neste tópico. Assim, você evita quebrar o laço de relacionamento que foi estabelecido, e, também o risco de passar por um processo judicial que pode ser penoso e gerar ainda mais custos para a empresa.

Tenha certeza de que existe um débito

O primeiro passo é ter a mais plena e absoluta certeza de que existe um débito contra aquele cliente. Acredite, é muito comum ocorrer de empresas cobrarem clientes por valores que eles já pagaram ou sequer existiu.

O resultado disso você já deve saber, não é verdade? Um bom processo judicial que, certamente, se converterá em uma condenação por danos morais.

Esse erro pode ocorrer devido uma falha na comunicação entre o sistema do banco e a baixa por parte do seu software ou, em muitos casos, esse trabalho é feito de forma manual, dando ainda mais margem para erros dessa categoria.

Informe o débito apenas para o devedor

Outro erro simples, mas que pode acarretar em medidas judiciais por parte do cliente é informar ou cobrar o débito para outra pessoa. Isso pode ser configurado como uma exposição indevida de questões pessoais que ferem a moral e a credibilidade da pessoa.

Sendo assim, a informação de débito deve ser repassada diretamente ao devedor. Em alguns casos, quando ele próprio autoriza uma pessoa a negociar com a empresa, é possível informar para um terceiro.

Entretanto, isso deve ser feito mediante declaração expressa do devedor e, de preferência, por escrito.

Seja cordial durante os atendimentos

A cordialidade durante os atendimentos é fundamental, afinal, mesmo que o cliente seja um devedor, você deseja que ele pague o débito de forma amigável e continue a adquirir produtos ou serviços em seu estabelecimento ou negócio.

Crie condições de pagamento adequadas

Também é necessário criar condições de pagamento adequadas às possibilidades do seu cliente. Não adianta, por exemplo, criar um parcelamento com valores altos e com liquidação total em poucos meses, sendo que o cliente não conseguirá pagar.

Portanto, o ideal é que a negociação estabeleça algo possível de ser pago, pois, caso contrário, não terá efeito algum e o seu cliente continuará como um devedor no seu negócio.

Você também pode criar uma condição diferenciada para quem realizar o parcelamento em um número menor de parcelas. Por exemplo, quanto menos tempo demorar em quitar o débito, maior será o desconto no percentual de juros incidentes sobre a operação.

Ofereça vantagens para pagamento à vista

Além das condições de pagamento parcelado, você pode oferecer um abatimento no valor dos juros para quem conseguir realizar o pagamento a vista, principalmente quando o valor devido for menor.

Isso motivará o seu devedor a fazer o possível para realizar o pagamento à vista. Em muitos casos, o cliente consegue realizar o pagamento, entretanto ele não enxerga vantagem nisso e acaba parcelando o seu débito.

Quando você reduz ou elimina os juros e multa de uma venda, cria nele uma disposição maior em resolver a pendência o mais rápido possível, o que é benéfico para o devedor, que desembolsará uma quantia menor em dinheiro, e para a empresa, que poderá receber seus valores com mais rapidez.

Como realizar o controle para não ter prejuízos?

Além das estratégias que mencionamos para evitar a presença de clientes inadimplentes em seu negócio, você também deverá utilizar alguns mecanismos internos para prevenir que tais problemas ocorram.

É preciso ter um controle eficiente de todas as compras e vencimentos que ocorrerão em um determinado período. Isso ajudará a enviar lembretes de pagamento aos seus clientes, antes que eles se tornem inadimplentes.

Ao realizar esse controle, você evita que algum comprador esqueça-se de pagar por uma fatura. Além disso, poderá controlar o número de inadimplentes e o andamento do pagamento dos acordos que foram realizados.

Dessa forma, além de aumentar as suas chances de receber por algum procedimento de cobrança, você também evita que débitos já regularizados sejam cobrados novamente, o que pode gerar todas as consequências que mencionamos em outro tópico deste artigo.

Também é importante lembrar que, antes de tomar qualquer uma das ações que mencionamos até agora, será necessário cuidar da organização do setor de cobrança da sua empresa. Realizar o controle eficiente dos clientes inadimplentes é o primeiro passo para reduzir esse problema dentro da sua empresa.

Como melhorar os recebimentos?

Você sabe como melhorar os seus recebimentos? Essa parte também é muito importante para reduzir a inadimplência e evitar os transtornos que esse problema causa para uma empresa. Agora, vamos mostrar algumas dicas de como fazer isso em seu negócio. Confira!

Determine uma data

Aquele velho hábito de apenas anotar o dia em que o cliente pagou já ficou para trás há muito tempo. Funciona melhor quando você estabelece limites ou prazos para que as pessoas tomem uma ação.

Com o recebimento de clientes inadimplentes não poderia ser diferente: especifique uma data para que o seu devedor vá até o estabelecimento quitar a sua fatura ou parcelamento que realizou.

Fazendo isso, você estimula na mente do seu cliente uma espécie de hábito que o levará todos os meses a realizar o pagamento de seus compromissos com sua empresa.

Fixe regras para acordo quebrado

Da mesma forma que você criou uma data para pagamento, também é necessário considerar a hipótese de que o acordo pode ser quebrado por falta de pagamento. Quando isso ocorrer, é necessário que o credor se conscientize de que foi uma má estratégia permitir que isso acontecesse.

Sendo assim, você pode retornar todos os juros e multas que foram suprimidos no acordo e, ainda, conceder um parcelamento com condições mais apertadas, como um valor de entrada maior.

Entretanto, essas “punições” devem estar bem claras para o devedor. Assim, você evita que ele afirme que não foi avisado desse tipo de coisa antes de ter firmado o contrato.

Crie campanhas para regularização de débitos

Uma forma extremamente eficiente de reduzir a inadimplência de seus clientes é realizar campanhas periódicas de regularização de débitos. Nesse tipo de ação, você pode oferecer descontos efetivamente interessantes para que o devedor regularize a sua situação com a empresa.

Fazendo isso, certamente você terá um pico de recebimentos em um curto espaço de tempo, podendo reduzir substancialmente a quantidade de pessoas que devem na sua empresa. Além disso, as pessoas que regularizaram seus débitos podem voltar a comprar com você e ainda aumentar o seu faturamento.

Mas para isso é necessário tomar os cuidados que mencionamos no início deste artigo, evitando que o cliente que regularizou a sua situação volte a ter débitos em aberto no seu negócio.

Utilize a tecnologia

Por fim, você precisa utilizar a tecnologia em seus processos de recebimento de clientes. Atualmente existem aplicativos e sistemas capazes de realizar todo o controle de inadimplência e dos pagamentos que são efetuados.

Isso possibilitará mais agilidade e segurança nos processos. Além disso, os trâmites demandarão menos pessoas, pois a maior parte dos trabalhos operacionais poderá ser realizada por meio do sistema.

Como um aplicativo pode auxiliar nesse controle?

Como mencionamos a tecnologia no tópico anterior, vamos continuar tratando sobre ela no controle dos seus recebimentos e redução da sua inadimplência e relacionamento com o cliente.

Utilizar um aplicativo para controlar os inadimplentes, proporciona mais agilidade na identificação de clientes devedores e maior controle sobre aqueles que realizaram pagamentos, principalmente quando se trata de acordos firmados para finalização no longo prazo.

Utilizar aplicativos para ajudar na cobrança também é uma forma mais profissional de lidar com os clientes inadimplentes, evitando problemas causados por meios amadores, evitando as cobranças indevidas ou de débitos que já foram pagos.

Além disso, esse tipo de sistema proporciona uma redução nos custos com processos de cobrança. Isso porque não será necessário perder tempo com ligações, enviando cartas ou dirigindo-se até o devedor. O sistema é capaz de fazer toda essa comunicação utilizando meios mais baratos ou gratuitos como o e-mail ou aplicativo de mensagens instantâneas.

Também devemos considerar o fato de que os empresários não têm muito tempo disponível para organizar o seu plano de cobranças, e acabam deixando essa tarefa de lado, permitindo que os débitos cheguem a ficar meses ou até anos sem serem pagos.

Ao utilizar um aplicativo para fazer as cobranças, você terá mais agilidade nesse processo. Afinal, as ferramentas do sistema emitirão alertas para lembrá-lo quando um título está próximo de vencer e assim, poder cobrar o seu cliente. Fazendo isso, você mantém a organização do seu departamento financeiro, sem tomar muito tempo.

Por fim, outra funcionalidade importantíssima do aplicativo para controle de cobranças é a possibilidade de geração de relatórios periódicos. Esse demonstrativo carrega todas as informações necessárias que o gestor precisa ter para tomar alguma decisão referente as cobranças de clientes inadimplentes.

Isso permitirá que ele elabore seu planejamento com mais detalhe, podendo obter informações cruciais para sua organização, como:

·        clientes que já efetuaram depósito ou pagamento do boleto;

·        consumidores que não cumpriram com o acordo;

·        total de compradores inadimplentes;

·        data de vencimento dos títulos.

Com essas informações a sua disposição, será mais fácil organizar programas de parcelamento de débitos para aumentar a entrada de recursos em seu negócio e reduzir o tamanho da ficha de clientes que inadimpliram com seus pagamentos.

Como podemos perceber, lidar com a inadimplência não é uma tarefa simples, entretanto, seguindo as dicas e utilizando as ferramentas que mencionamos neste artigo, você terá mais efetividade em suas cobranças, podendo diminuir os impactos que esse tipo de situação acarreta em seu negócio.

Gostou do artigo de hoje? Ficou interessado em saber mais sobre o controle da inadimplência? Então, entre em contato conosco. Temos uma equipe especializada e pronta para atender às suas necessidades.

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