O que é venda consultiva e como implementar para vender mais

No dinâmico cenário de negócios atual, adotar estratégias eficazes de vendas é essencial para manter-se competitivo no mercado. 

Com a constante evolução tecnológica e a mudança nos comportamentos dos consumidores, qualquer empresa precisa se adaptar e buscar maneiras inovadoras de conquistar e fidelizar clientes. 

Assim, a implementação de estratégias de vendas eficientes desempenha um papel fundamental. Neste artigo vamos apresentar o que é venda consultiva e como você pode implementar dentro do seu negócio. Continue lendo!

O que é venda consultiva?

Venda consultiva nada mais é que uma abordagem estratégica de vendas, na qual o vendedor atua como consultor para o cliente. 

Isso significa que, ao invés de apenas oferecer um produto ou serviço, o vendedor também busca entender as necessidades, desafios e objetivos do cliente para fornecer soluções.

Por isso, as vendas consultivas envolvem aplicações de metodologias para criar perguntas, identificar problemas e oferecer uma orientação especializada. O objetivo é construir relacionamentos de longo prazo, fornecer valor agregado e gerar confiança com o consumidor potencial.

No final, ao realizar uma venda consultiva, sua empresa deve buscar um aumento da satisfação dos clientes, além de tornar sua marca mais sólida – como uma marca que resolve demandas do público.

Qual o diferencial da venda consultiva?

Para trabalhar em vendas consultivas, é necessário desenvolver e aprimorar algumas habilidades dos seus vendedores. 

Primeiramente, é essencial que seus vendedores possuam um conhecimento profundo sobre o produto ou serviço que está sendo oferecido. Da mesma forma, também é necessário entender como está o mercado e quais são as necessidades dos seus clientes.

Você pode fazer isso através de um benchmarking, para conhecer as práticas dos seus concorrentes e através da criação de “personas” e perfis de público alvo – para entender quem são seus clientes.

Também é fundamental que os vendedores estejam em constante aprendizado e treinamento – para entenderem melhor como se conectar ao público e solucionar suas dores.

Qualquer empresa pode trabalhar com venda consultiva?

Embora a venda consultiva possa ser aplicada em diversos setores e segmentos de mercado, nem todas as empresas são adequadas para esse modelo de vendas. 

A venda consultiva é mais eficaz quando se trata de produtos ou serviços complexos, de alto valor agregado ou que exigem um alto nível de conhecimento técnico. 

Vale mencionar também que para atuar com vendas consultivas, sua empresa precisa ter um grande foco no relacionamento com o cliente, e estar disposta a investir em treinamento e capacitação da sua equipe de vendas.

Tudo isso exige o desenvolvimento de uma boa cultura organizacional voltada para o atendimento personalizado e soluções assertivas. 

No entanto, independentemente do setor, qualquer empresa pode desenvolver habilidades de venda consultiva em sua equipe, para melhorar o atendimento ao cliente e agregar mais valor aos seus produtos ou serviços.

Qual a diferença entre vendedor e consultor de vendas?

A venda consultiva exige um contato próximo entre o representante da sua marca e os potenciais clientes. Por isso, existe uma grande dúvida sobre os papéis entre os vendedores e consultores de vendas.

Embora sejam semelhantes, nós podemos apontar algumas diferenças entre as duas funções e os papéis que podem exercer durante o processo de vendas. Entenda:

Vendedor

Podemos dizer que o vendedor está relacionado à visão mais tradicional de quem trabalha com vendas. 

Ou seja, um vendedor tradicional geralmente se concentra em realizar transações comerciais, vender um produto ou serviço específico, sem necessariamente aprofundar-se nas necessidades do cliente.

Consultor de vendas

Por outro lado, o consultor de vendas adota uma abordagem mais orientada para o cliente. Em vez de apenas tentar vender, o consultor busca entender as necessidades, problemas e desafios do cliente.

O consultor de vendas é um profissional que utiliza técnicas de questionamento, escuta ativa e conhecimento especializado para fornecer orientação e agregar valor ao cliente. 

Ele acaba se tornando um parceiro de longo prazo para o consumidor e aumenta o valor da experiência na sua marca.

Qual o papel do vendedor nas vendas consultivas?

Para exercer um papel influente no processo de venda consultiva, o vendedor precisa ir além da sua função tradicional. 

Conforme já falamos, essa estratégia de vendas precisa considerar muito o desenvolvimento do relacionamento com o cliente e acompanhamento constante.

Por isso, o vendedor é fundamental – orientando o cliente e tirando suas dúvidas, além de apresentar as melhores opções de produtos ou serviços para o consumidor converter e, posteriormente, fidelizar.

Quais os benefícios que as vendas consultivas podem trazer?

Embora pareça uma estratégia complexa, o processo de realizar vendas consultivas compensa conforme seus vendedores vão obtendo sucesso em converter o público em consumidores.

Existem diversas vantagens agregadas, que tornam a venda consultiva um processo mais rentável que as vendas tradicionais. Confira quais são os principais benefícios que as vendas consultivas podem trazer:

Redução do churn

O churn é uma das métricas mais importantes para qualquer empresa. Ele indica a porcentagem de clientes que deixam de ser consumidores da sua marca em determinado período de tempo.

Por isso, reduzir o churn significa perder menos clientes. Isso acaba impactando em outras métricas, como no ticket médio dos seus consumidores, e também reduz a necessidade de investir para reconquistar esses consumidores.

Aumento do ticket médio

Conforme já comentamos, ao reduzir as taxas de churn, sua empresa fica mais próxima de melhorar outras métricas. Um exemplo é o ticket médio, que indica quanto seu cliente costuma gastar na sua empresa durante o período em que se mantém cliente.

Quanto maior o ticket médio, maior serão os valores que os clientes vão despender nos seus produtos e serviços.

Melhora na satisfação do cliente

Um cliente que é bem acompanhado durante o processo de compra, será um cliente mais satisfeito. 

Isso significa que ele vai permanecer como um comprador fiel da sua marca – sem precisar buscar opções na concorrência.

Identificação de novas oportunidades

Como as vendas consultivas proporcionam um contato profundo com os clientes, isso garante que seu negócio identifique algumas oportunidades de atuação. Isso acontece especialmente quando o consumidor tem uma demanda que ainda não foi atendida pelo mercado.

Isso permite que sua empresa entregue para o consumidor aquilo que ele precisa. Por isso, as vendas consultivas podem trazer uma visão nova para sua empresa.

Aumento da autoridade da marca

A autoridade da marca indica o quanto sua empresa está consolidada no mercado e como ela representa um valor para o público. Muitas marcas investem fortunas para consolidar sua posição e agregarem valor além dos produtos ou serviços em si.

Logicamente, a qualidade do produto é algo básico para garantir a autoridade de marca. Porém, outros fatores também influenciam – precificação, atendimento, presença online e também a satisfação dos clientes.

Maior fidelização de clientes

Nós já comentamos muito sobre a fidelização de clientes e como as vendas consultivas podem ajudar a turbinar essa métrica. Essa é uma das maiores vantagens em atuar com consultores que vendem seus produtos de forma assertiva e estratégica.

Manter clientes fiéis permite uma expansão natural da sua empresa e ajuda a tornar seu negócio cada vez mais rentável. 

Aumento na indicação de consumidores

Segundo a Nielsen, 77% dos consumidores se sentem tentados a comprar um produto quando ele é indicado por um conhecido através do boca a boca. Na internet, existem muitas maneiras de criar marketing – seja pelo orgânico ou através de mídias pagas.

Porém, talvez a indicação de conhecidos seja um dos processos mais eficientes para escalar seu negócio. Clientes fiéis e satisfeitos vão atrair novos consumidores ao se tornarem embaixadores da sua marca, por utilizarem seus produtos e falarem bem deles.

Possibilidade de vendas futuras

Com clientes fidelizados, indicações frequentes e mais recursos para investir no desenvolvimento do negócio, é lógico que as vendas consultivas também trazem retorno financeiro.

Se sua base de clientes está feliz e crescendo, isso significa um aumento na previsão de vendas. 

Para entender isso, é fundamental que além de vendedores treinados, seu time financeiro também defina indicadores de desempenho para avaliar o impacto dessas estratégias no curto, médio e longo prazo do negócio.

Como fazer uma venda consultiva?

Agora que já comentamos sobre a importância e vantagens que a venda consultiva pode trazer para sua empresa, precisamos tratar de como você pode implementar essa estratégia dentro do seu funil de vendas.

Vale mencionar que existem muitas práticas diferentes para tornar suas vendas mais eficientes. Porém, existem alguns passos que você pode seguir para conseguir aumentar suas vendas e alcançar mais lucros através das vendas consultivas:

1. Etapa de Prospecção

Para qualquer estratégia de venda, os clientes são o fator chave. Por isso, você precisa focar num processo eficiente para captar leads, encontrando os clientes certos e nutrindo suas intenções de compra.

Por isso, é fundamental focar na jornada de compra dos usuários. Assim, você já terá consumidores com perfil selecionado para que suas estratégias de venda funcionem com maior facilidade.

2. Etapa de Pesquisa

Nem todos consideram essa etapa fundamental, mas estar preparado pode fazer toda a diferença dentro da venda consultiva. 

A fase de pesquisa é destinada para seus vendedores compreenderem melhor qual a necessidade daquele consumidor, e quais produtos podem ser úteis para resolver.

A pesquisa envolve tanto em conhecer mais das demandas do consumidor, como dos produtos e catálogos da empresa. Esse conhecimento torna as consultas mais precisas e facilita a conversão, além de passar autonomia para o cliente.

3. Etapa de Diagnóstico

Esse é o momento em que a consultoria de vendas realmente acontece. Depois de conversar com o consumidor e entender o que ele precisa, sua empresa precisa estabelecer um diagnóstico da situação.

Ou seja, seu vendedor pode oferecer soluções assertivas e que atendem da melhor forma possível aquilo que o cliente precisa. Esse processo pode ser longo, e exige que o vendedor acompanhe o cliente no processo de decisão.

4. Etapa de Qualificação

A etapa de qualificação trata especialmente das metodologias e boas práticas dentro de uma venda consultiva. Ela precisa ser muito bem definida para evitar ruídos de comunicação e manter o contato com o cliente objetivo.

Um vendedor nunca deve insistir numa venda da qual o cliente não está interessado ou pronto para fazer. Tempo e recurso são essenciais numa venda consultiva, então o vendedor precisa tomar decisões estratégicas sobre sua abordagem.

Por isso existem diversas metodologias que podem ser utilizadas no desenvolvimento desse processo.

Aqui elencamos diversas metodologias. Cada uma delas foca em diferentes aspectos dentro do processo de vendas consultivas – e considera o que os vendedores devem fazer para guiar o cliente da prospecção à conversão.

Sua empresa deve escolher e testar aquela que se adeque mais aos seus próprios critérios e qualificações. Confira:

BANT

O BANT considera alguns princípios básicos para propor a venda consultiva. Ele se baseia em:

• Budget = Existe a verba necessária ou planos para adquiri-la?
• Authority = A pessoa com quem estou falando tem o poder de decisão? Quem tem esse poder?
• Necessity = Essa pessoa precisa mesmo do que oferecemos?
• Timing = Quanto tempo ela precisa para decidir? Existe um plano para isso?

ANUM

Por outro lado, na metodologia ANUM existe uma consideração maior com o tempo de urgência para o cliente tomar sua decisão.

• Authority = A pessoa com quem estou falando tem o poder de decisão? Com quem deveria falar, então?
• Necessity = Precisa mesmo do que oferecemos?
• Urgency = Quão graves serão as consequências para o cliente se ele demorar para adotar nossa solução?
• Money = Tem a verba necessária ou planos para adquiri-la?

Vale ressaltar que as abordagens ANUM e BANT são bem semelhantes. Porém, conforme muda a ordem de fatores, também muda a consideração sobre a importância de cada um durante o processo de venda consultiva.

GPCT

O GPCT propõe planejamento para que o vendedor defina se a abordagem dele se encaixa com o cliente que ele está conversando. Isso ajuda a gerar mais valor para o cliente em potencial. O GPCT se define por:

• Goals = Quais são as metas que este lead precisa atingir?
• Plans = O lead tem um plano de ações para conseguir isso?
• Challenges = Quais as possíveis dificuldades que podem surgir?
• Timeline = Em quanto tempo o plano estará em operação e quando se pretende atingir os objetivos?

FAINT

Já a metodologia FAINT considera a saúde financeira dos clientes, por entender que esse fator tem impacto direto no processo de compra. A sigla significa:

• Funds = Têm a verba necessária?
• Authority = A pessoa com quem estou falando tem o poder de decisão?
• Interest = É possível gerar interesse no lead em aprender como conseguir uma realidade melhor do que a que ele tem hoje?
• Need = As reais necessidades dos clientes são atendidas pelas soluções que oferecemos?
• Timing = Quanto tempo vai levar para decidir? Existe um plano para isso?

CHAMP

Por fim, a metodologia CHAMP aborda mais a dificuldade dos processos que os processos demandam para levar o cliente à conversão. Confira:

• Challenge = Quais as possíveis dificuldades que podem surgir e atrapalhar os planos?
• Authority = A pessoa com quem estou falando tem o poder de decisão?
• Money = Tem a verba necessária?
• Urgency = Quão graves serão as consequências para o cliente se ele demorar para adotar nossa solução?

5. Etapa de Negociação

Ao negociar, sua empresa precisa estar disposta a fazer concessões. Porém, também precisa estar disposta a cobrar a mais do cliente quando for necessário.

É por isso que nessa etapa ambos os lados precisam entender qual a situação e o que cada um precisa dentro da situação. 

Ou seja, seu vendedor não pode estar desesperado para obter vendas – ele precisa negociar as condições do cliente para solucionar o problema e vender o produto certo.

Dependendo da situação, prazos, custos operacionais, comissões e outros fatores ou processos financeiros precisam ser acertados. 

6. Etapa de Fechamento

Se tudo for feito da forma correta, as expectativas foram alinhadas e o cliente já está pronto para a fase de conversão de vendas. No fechamento é feito o envio de documentos, verificação de detalhes e o acerto de procedimentos.

Um exemplo disso é quando você vende a implementação de um software de gestão para um cliente. É importante destacar de forma clara o início do projeto, os profissionais envolvidos, os estudos preliminares necessários e as pessoas com quem é preciso se comunicar.

7. Etapa de Pós-Vendas

O pós-venda, por fim, é uma etapa fundamental para qualquer processo de venda com foco em fidelização. Especialmente se falamos de produtos ou serviços complexos, seu cliente terá dúvidas e precisará de atendimento.

Além disso, você pode colocar feedbacks sobre como está sendo a experiência deles com os produtos e realizar melhorias. Você também pode oferecer serviços de manutenção, caso seja necessário.

Quais técnicas usar para fazer vendas consultivas?

Por fim, agora que falamos sobre as metodologias de implementação da venda consultiva dentro do seu negócio, podemos citar algumas dicas que podem complementar suas técnicas para tornar sua aumentar sua capacidade para vender cada vez mais e melhor.

Vale sempre comentar que cada aplicação depende do formato do seu negócio e dos objetivos que sua empresa possui. Por isso, confira algumas dicas para treinar seus vendedores:

Faça perguntas para os clientes

Pode parecer óbvio, mas durante a fase da prospecção elencar as perguntas corretas é muito importante para dar o andamento correto para sua venda. 

Conforme comentamos, a venda consultiva trata de alinhar as expectativas dos clientes e oferecer as melhores soluções para ele sanar seus problemas. Por isso, quanto mais você conhecer do seu consumidor, mais fácil você irá solucionar suas dúvidas.

Regule o tom da comunicação com os clientes

Uma régua de cobrança é um conceito de padronizar toda a comunicação com objetivo de cobrar o cliente. Embora seja uma etapa diferente, uma boa régua de cobrança também funciona como inspiração para sua empresa padronizar de modo objetivo todos os contato com o cliente.

Claro que os vendedores podem ter autonomia e flexibilidade para criar um relacionamento produtivo com os consumidores, porém, é ideal que esse processo siga algumas condições pré-definidas pela sua gestão estratégica.

Assim, todos os novos clientes podem ser bem tratados e sua empresa torna o fluxo de vendas mais assertivo.

Faça o acompanhamento dos processos

Embora seu vendedor possa ser bem treinado e tenha autonomia para tomar decisões e construir um processo de venda, é fundamental que sua gestão acompanhe o andamento da venda.

Você precisa ter gerentes e coordenadores que possam identificar a necessidade de intervenção ou que simplesmente possam auxiliar os vendedores durante toda a etapa de vendas. 

Por isso, considere estabelecer uma gestão centralizada dentro da área de vendas e marketing que possa potencializar o trabalho dos vendedores.

Como melhorar a performance de todas as suas vendas?

Para melhorar a performance de todas as suas vendas, você pode contar com diversas estratégias que tornam seu processo mais eficiente e assertivo. 

Existem boas práticas que sua empresa pode adotar que, além de ajudarem na sua gestão financeira, também capacitam seu negócio para vender mais. Confira:

Define sua principais propostas de valor e oferta

Você precisa conhecer bem qual o propósito da sua empresa, assim como os valores que ela oferece além do catálogos de produtos. Por isso, conheça quais são as vantagens que você pode ofertar além do que a concorrência traz.

A partir da sua proposta de valor, você também pode encontrar novas oportunidades de definir seu produto e abranger um público maior.

Alinhe o time de vendas e marketing

Os times de marketing e vendas precisam ser bem coordenados para que sua jornada de vendas seja executada com a maior precisão possível. Ou seja, isso significa tanto captar leads com potencial, quanto conduzir esses leads para as etapas de conversão.

Quanto maior for a sintonia entre essas duas áreas do seu negócio, mais fácil será tornar esse consumidor um cliente fiel. Afinal, ele será qualificado de acordo com os produtos e serviços que sua empresa oferece

Crie conexão com o público

Conquistar clientes pode exigir ir além dos métodos tradicionais de vendas. O marketing complementa a área de vendas ao criar conexão com o público-alvo, indo além do que o produto oferece.

Ao enviar um e-mail de dia das mães, oferecer promoções nos dias dos pais, participar de eventos, distribuir brindes, etc. São diversas ações que sua empresa pode tomar para mostrar que deseja fazer parte da rotina do seu consumidor – facilitando o processo de venda para ele.

Compreenda as principais objeções

Outra vantagem de conhecer e se conectar com seu público é poder entender quais são suas objeções. Quando tratamos de produtos complexos, muitas vezes os clientes podem ter algum questionamento que os torna menos propensos a converter.

Um vendedor qualificado pode quebrar as objeções de reafirmar o posicionamento da sua marca, além das vantagens que ela pode trazer. 

Por isso é tão importante que você conheça os principais dilemas que seu público tem para adquirir um produto e como contornar isso.

Utilize outras técnicas de vendas

As vendas consultivas não são a única forma de aumentar suas vendas. Existem diversas outras técnicas importantes e muito populares no mercado que possuem o foco em tornar seu negócio mais eficiente.

Para isso, você sempre precisa estar disposto a oferecer descontos, rever as regras de precificação e negociar com fornecedores. Além disso, uma das formas mais eficientes de conquistar clientes é através do cross e up selling.

Cross selling

O cross selling consiste em oferecer produtos ou serviços complementares ao que o cliente já está adquirindo, buscando aumentar o valor da compra. Por exemplo, se um cliente compra um computador, o vendedor pode sugerir a compra de uma capa protetora ou fones de ouvido.

Up selling

Já o up selling envolve oferecer ao cliente uma versão superior do produto ou serviço que ele está interessado, com mais recursos ou benefícios adicionais. 

Por exemplo, se um cliente está interessado em um plano básico de assinatura, o vendedor pode apresentar um plano premium com recursos extras e maior valor agregado.

Ofereça vantagens de pagamento

Não adianta nada ter todo o trabalho de conquistar um lead, conduzir ele pelo caminho da jornada de compra, para no final não conseguir converter pela falta do meio de pagamento. 

Por mais simples que parece, muitos consumidores só têm o costume de comprar através de um único método. Há clientes que preferem pagar sempre à vista, justamente por essa modalidade trazer descontos ou maior controle financeiro.

Por outro lado, alguns consumidores utilizam a função crédito para ter mais flexibilidade e poderem acumular pontos ou outros benefícios associados ao cartão.

Além disso, o Brasil é um país com 38% da população adulta como desbancarizados. Ou seja, pessoas que não possuem contas bancárias. Nesse caso, esses clientes podem optar pelo pagamento via boleto bancário.

Sendo assim, é fundamental que sua marca esteja preparada para oferecer os principais meios de pagamento e entregar justamente o que o cliente precisa para converter.

Conte com uma plataforma de pagamentos eficiente

Uma plataforma de pagamentos não só ajuda a organizar todo o seu planejamento financeiro empresarial, como também permite integrar diversos recursos na sua rotina de vendas.

Além disso, uma plataforma como o Asaas, garante a automação de diversas funções importantes – como notificações de cobrança e emissão de notas fiscais. 

Assim, tanto sua gestão, quanto seus vendedores, podem focar em demandas imediatas – enquanto o Asaas garante a automação desses processos básicos.

O Asaas também permite que você cadastre seus clientes, ofereça os principais métodos de pagamento e ainda conte com um suporte eficiente e personalizado para contas digitais PJ.

Quer saber todas as vantagens que a plataforma de pagamentos oferece? Não deixe de conferir nosso guia completo sobre o assunto!