Entenda como calcular o ticket médio de vendas e veja técnicas para aumentá-lo

Publicado em 1 de dezembro, 2020 | Atualizado em 10 de agosto, 2023

Para competir no mercado atual, é essencial que as empresas estejam sempre atentas ao desempenho de seus negócios. 

Uma maneira de avaliar o sucesso de uma empresa é através da análise de métricas, que fornecem informações importantes sobre o desempenho de várias áreas do negócio. Entre as principais métricas financeiras, está o ticket médio.

Por isso, neste artigo, vamos explicar como calcular o ticket médio de vendas pode ajudar sua empresa a crescer e desenvolver um sistema financeiro mais rentável. Continue lendo! 

O que é ticket médio de vendas?

O ticket médio de venda é uma métrica importante para todo tipo de negócio, desde pequenos empreendimentos até as grandes empresas. 

Ele representa o valor médio das vendas realizadas em um determinado período de tempo e é um indicador-chave para entender o desempenho das vendas e o comportamento do consumidor.

Calcular o ticket médio de vendas pode parecer complicado à primeira vista, mas na verdade é um processo bastante simples. Uma vez avaliado os fatores essenciais, basta realizar um cálculo da média dos valores dos produtos vendidos pela sua empresa.

Por que o ticket médio é uma métrica importante?

O ticket médio é uma métrica importante porque fornece informações valiosas sobre o desempenho financeiro de uma empresa e sua gestão financeira. 

Ao analisar o ticket médio de vendas, é possível entender melhor como os clientes estão gastando em seu negócio e identificar oportunidades para aumentar as receitas. Dessa forma, o ticket médio pode impactar diversas áreas da sua organização. Por exemplo:

Impacta o processo comercial

O ticket médio pode ter um grande impacto no processo comercial de uma empresa, afetando desde a definição de metas até o planejamento estratégico e a abordagem de vendas.

De modo geral, o principal impacto nesse segmento está na definição de metas. O ticket médio pode ser usado para criar metas realistas de vendas e sobre qual será o retorno das investidas da empresa.

Influencia a visão sobre seu produto

O ticket médio também pode impactar na visão interna dos seus produtos. Afinal, se a média estiver baixa pode indicar uma necessidade maior investimentos no desenvolvimento deles. 

Sendo assim, sua gestão pode optar pelo lançamento de novos produtos que agreguem valor e aumentem a média do lucro em vendas. 

Por outro lado, também é possível repensar estratégias combinando produtos com baixo retorno junto com seu campeão de vendas, criando combos.

Influencia a duração do ciclo de vendas

O ciclo de vendas é o tempo que leva para um potencial cliente passar pela jornada de compra, desde a primeira interação com a empresa até a efetivação da venda. 

Esse ciclo pode variar muito de empresa para empresa e também de produto para produto, dependendo do tipo de venda e do processo de tomada de decisão do cliente. 

Nesse contexto, um ticket médio mais alto pode encurtar o ciclo de vendas, enquanto um ticket médio mais baixo pode prolongar o ciclo. Isso ocorre porque, em geral, as vendas de valor mais alto envolvem um processo de tomada de decisão mais complexo.

Por isso, é fundamental definir e compreender seu público-alvo para entender como eles reagem aos valores de produtos e quais necessidades deles precisam ser supridas no ciclo de vendas.

Com qual frequência seu ticket médio de vendas deve ser revisado?

Reajustar seu ticket médio pode ser uma necessidade para manter a saúde do seu negócio. Especialmente se sua empresa estiver em expansão, pode ser necessário avaliar com uma frequência quinzenal ou semanal o desempenho de vendas. 

Nesse caso, o ticket médio pode necessitar de ajustes, como mudanças nas estratégias de vendas ou na precificação de produtos. Porém, existem outros momentos em que pode ser necessário revisar seu ticket médio, entenda:

Quando perceber mudanças na estratégia da concorrência

Realizar análises de concorrência é uma tarefa desafiadora, mas fundamental para manter sua empresa competitiva. Além disso, sua concorrência pode fornecer informações relevantes sobre o ticket médio.

Dependendo do preço médio dos produtos que eles oferecem, você pode optar por ajustar os valores dos seus produtos – aumentando ou reduzindo o valor final do seu ticket médio.

Quando não estiver atingindo sucesso com seus clientes

Se o seu volume de vendas não estiver no patamar esperado, pode ser importante reavaliar seu ticket médio. Afinal, fatores como a situação econômica do país, as necessidades do público-alvo e outros fatores podem influenciar na redução de vendas.

Tornar os produtos mais baratos pode ser uma forma de incentivar seus clientes a comprar mais, assim como oferecer descontos ou criar combos de produtos em promoções.

Além disso, utilizar ferramentas como a Matriz SWOT ajudam sua gestão a compreender melhor o contexto no qual sua empresa está envolvida e ajuda na redefinir estratégias.

Quando seu faturamento prestes a cair

Caso você identifique a possibilidade de queda do seu faturamento, pode ser interessante reavaliar seu ticket médio também. Afinal, nesse caso também é possível adotar duas medidas: aumentar o valor dos produtos ou reduzir.

No caso de aumentar o ticket médio, você pode reduzir o alcance das suas vendas, ao mesmo tempo que aumenta a margem de lucro com os produtos. 

Por outro lado, reduzir o valor final dos produtos pode ajudar para que você venda mais e ainda mantenha uma relação forte com seus consumidores.

Quando atingir momento de sazonalidade do negócio

Qualquer empresa possui momentos do ano com maior volume de vendas. Isso acontece por conta da sazonalidade, seja ela causada por um feriado, evento ou estação do ano.

Nesse contexto, você pode optar por atualizar o preço dos seus produtos, desenvolvendo uma estratégia que preveja a sazonalidade dentro do plano de negócios para ajustar os valores e manter um bom volume de vendas o ano todo.

Como o ticket médio impacta a margem de lucro?

O ticket médio tem uma relação direta com a margem de lucro da sua empresa. Por isso, ele precisa ser pensado de maneira estratégica para não interferir nos seus rendimentos e na manutenção das atividades empresariais.

Quanto maior o ticket médio, maior será a receita gerada em cada transação, o que pode resultar em uma margem de lucro maior, desde que os custos envolvidos nesse processo de transação não aumentem proporcionalmente em relação a venda.

Por isso, quando o ticket médio é avaliado em conjunto com outras métricas, como a taxa de retenção de clientes, margem de lucro e o custo de aquisição, sua gestão pode desenvolver uma estratégia completa para  vender cada vez mais.

Impacto do preço de venda por markup

O impacto do ticket médio no preço de venda por markup depende da estratégia de preços adotada pela empresa. Em geral, quanto maior o ticket médio, maior é a margem de lucro que a empresa pode obter.

Por exemplo, se uma empresa utiliza um markup de 50% sobre o custo do produto e o custo de produção de um item é de R$ 100, o preço de venda seria de R$ 150. Se o ticket médio é de R$ 200, a empresa teria uma margem de lucro bruto de R$ 100 (ou 50%) por transação.

Por outro lado, se o ticket médio é baixo, a empresa pode precisar reduzir o markup para manter o preço competitivo e atrair mais clientes. Isso pode afetar a margem de lucro, mas pode ser compensado pelo aumento no volume de vendas.

Como calcular o ticket médio de vendas?

Agora que já explicamos a importância do ticket médio e o impacto dele dentro da sua estrutura empresarial, precisamos explicar como o cálculo de ticket médio é realizado.

Entender como calcular o ticket médio permite fornecer diversas informações essenciais para seu negócio tomar decisões em relação às atividades geridas e o futuro dos negócios. Confira:

Calcular com base no volume de vendas

O ticket médio, geralmente, é calculado com base no volume de vendas. Essa é a fórmula tradicional para realizar esse determinar o valor médio dos seus produtos – porém, não é a única maneira.

O cálculo do ticket médio impacta diretamente na saúde financeira do seu negócio, mas a fórmula para ele é bastante simples e pode ser feita de algumas maneiras, como mostraremos a seguir:

Fórmula do ticket médio com base no volume de vendas

• Ticket Médio = Receita Total / Número de Vendas

Essa fórmula consiste em dividir a receita total de vendas pela quantidade de vendas realizadas em um determinado período de tempo. Dessa forma, o resultado obtido representa o valor médio de cada venda realizada durante esse período.

Por exemplo, se a receita total de vendas em um mês foi de R$ 10.000 e foram realizadas 100 vendas, o cálculo do ticket médio seria:

• Ticket Médio = R$ 10.000 / 100 vendas = R$ 100 por venda

Portanto, o ticket médio de vendas nesse período seria de R$ 100 por venda. 

Calcular com base no número de clientes

Também é possível calcular o ticket médio de vendas a partir do número de clientes. Esse dado é importante para auxiliar no planejamento financeiro da sua gestão e permite um olhar diferente para seus resultados.

Por exemplo, com essa métrica você pode entender quais são seus clientes-chave, aqueles que estão entre os 20% com maior faturamento. Isso permite um atendimento mais personalizado, melhorando a retenção desse perfil de consumidores.

Fórmula do ticket médio com base no número de clientes

Para calcular o ticket médio de cliente a fórmula utilizada é:

• Ticket médio clientes = Receita Total / Clientes

Substituindo pelos valores definidos no exemplo anterior, a equação fica com esse padrão:

• TMc = 10.000 / 125

• TMc = R$ 80

Isso significa que cada cliente comprou, em média, R$ 80 no período analisado. Assim, um cliente que tenha um ticket médio de R$ 400, por exemplo, se mostra 5 vezes lucrativo para a empresa que a média dos demais.

Como fidelizar clientes ajuda a aumentar o ticket médio de vendas da empresa?

Falando no processo de cálculo do ticket médio a partir do número de clientes, entramos em um outro fator fundamental dessa métrica: a fidelização. Afinal, a taxa de retenção de clientes acaba tendo uma influência direta no ticket médio.

Como isso acontece? Simples, o ticket médio não se altera entre clientes novos e os fidelizados – mas o custo de aquisição fica menor quanto sua empresa consegue manter os consumidores.

Ou seja, o lucro obtido pela sua média de vendas permanece e você economiza no uso de ferramentas para captação, como o funil de vendas. 

Além disso, como mostramos, o ticket médio também ajuda a identificar clientes mais lucrativos – permitindo que sua gestão desenvolva formas de personalizar o atendimento para essas pessoas.

Como aumentar o ticket médio de vendas?

Após aprender a calcular o ticket médio e compreender como essa métrica afeta sua empresa, é hora de colocar esse conhecimento em prática. 

Para isso, trouxemos um guia de boas práticas para que você possa aumentar o ticket médio da sua empresa – mantendo os clientes – e incentivando a escalabilidade do negócio. Confira:

1. Ofereça maior variedade de produtos

Oferecer uma maior variedade de produtos é fundamental para manter um bom ticket médio. Com essa prática, sua empresa pode oferecer produtos de alto e baixo custo, podendo agregar uma parcela maior de clientes.

Além disso, você pode direcionar estratégias oferecendo produtos para diferentes públicos e criando uma persona que não foque em um único padrão de clientes.

2. Invista no treinamento dos vendedores

Um time bem treinado e motivado, com os objetivos alinhados, pode trazer um resultado muito benéfico para sua empresa. 

Por isso, invista no treinamento dos seus vendedores para que eles sejam mais assertivos, tanto na prospecção quanto na conversão de novos consumidores.

3. Foque no atendimento

Esse treinamento também é fundamental para que os momentos de contato entre seus clientes e sua empresa sejam sempre produtivos – da primeira conversa até a etapa de suporte.

Um atendimento de qualidade pode ser o diferencial entre conquistar um novo consumidor ou perder um cliente – e isso possui impacto direto no ticket médio que você está buscando atingir.

Por isso, entenda quais são os melhores canais para se comunicar com seu consumidor e invista em uma padronização do atendimento voltado para o respeito e eficiência.

4. Faça promoções e ofereça descontos

Realizar promoções também ajuda a alavancar as vendas, melhorando a performance do seu ticket médio. Esse tipo de prática é especialmente efetivo quando está relacionada com gatilhos, como uma data, feriado ou evento sazonal.

Você também pode oferecer descontos para clientes fidelizados, como em um programa de fidelidade, ou incentivar o pagamento à vista.

5. Disponibilize frete grátis

Muitas vezes o frete é um inimigo para seu ticket médio. Afinal, muitos clientes já estão convencidos da necessidade daquele produto – mas, ao calcular o frete, eles acabam desistindo do processo.

Isso pode acontecer por dois motivos: primeiro, pela distância geográfica ou tempo de entrega, que pode reduzir a sensação de necessidade do consumidor – caso a expectativa de entrega seja longa.

Ou então, quando o valor do frete torna a compra muito cara. Nesse cenário, o cliente não entende esse acréscimo como parte do valor agregado ao produto, mas como um encargo extra e indesejado. 

Nesse contexto, oferecer frete grátis ajuda a reduzir a desistência e abandono de carrinho de compras.

6. Faça uma boa precificação de produtos

A precificação está diretamente relacionada com o desempenho do seu ticket médio, conforme comentamos inúmeras vezes neste conteúdo. 

Afinal, a relação entre o valor dos produtos e a quantidade de vendas são a base para o cálculo. Ou seja, se a precificação estiver errada, o público-alvo pode não ver o valor no produto ou não ter condições de pagar.

Nesse caso, a prioridade do seu negócio precisa ser em estabelecer um sistema de precificação eficiente e assertivo.

7. Oferece combos de produtos

Também falamos sobre os combos ou mixes de produtos que possuem um impacto positivo no seu ticket médio. Algumas técnicas, como cross selling e up selling, funcionam para aumentar seu ticket médio e aumentar as vendas de todos os seus produtos.

Porém, além do ticket médio, outras operações fundamentais do seu negócio também podem ser otimizadas a partir da criação de combos – como o controle de estoque.

Cross-sell

O cross-sell também é chamado de venda cruzada e, na prática, consiste em combinar diferentes produtos em um combo – aumentando o preço, mas também o valor agregado.

Assim, o cliente acaba levando produtos que poderia não consumir em um primeiro momento – mas como está tudo dentro de um combo, a compra acaba compensando.

Up-sell

Por outro lado, o up-sell trata de oferecer um produto de maior valor agregado, por um pequeno acréscimo de preço. Por exemplo, oferecer uma versão melhor de aspirador de pó quando o cliente já estiver na etapa de conversão.

Nesse caso, mesmo que o aspirador de pó básico, originalmente escolhido pelo cliente, atenda suas necessidades – ao utilizar alguns gatilhos como uma oferta, o consumidor pode optar pela opção superior e mais cara do produto.

8. Ofereça opções de parcelamento de pagamentos

Por fim, mas não menos importante, as opções de pagamento são essenciais para que o cliente se sinta confortável para a conversão. 

Ou seja, ele só irá comprar caso os métodos de pagamento oferecidos estejam dentro da viabilidade para sua condição financeira. Se o cliente não converter, seu número de vendas diminui, afetando diretamente no faturamento, lucros e ticket médio do negócio.

Por isso, confira os principais métodos de pagamentos que você pode oferecer para seus clientes:

Cartão de crédito

O pagamento via cartão de crédito está entre os mais populares do país. Ele contempla especialmente pagadores à prazo, que preferem parcelar as compras ou não possuem um valor total, à vista, para pagar no momento da compra.

Embora o cartão entregue os valores de forma parcelada, ele abrange um público volumoso e pode aumentar consideravelmente seu número de vendas, assim como a satisfação dos consumidores.

E você também pode diminuir o impacto de receber os valores fracionados ao utilizar uma solução como a antecipação de recebíveis, por exemplo.

Boleto bancário

O boleto bancário é uma solução importante, que abrange as pessoas desbancarizadas no país – que chegam a 38% da população adulta no Brasil. 

Com essa solução, o consumidor pode pagar à vista e utilizando dinheiro físico – em casas lotéricas, por exemplo. 

Da mesma forma, ele também pode utilizar a função de Pix ou de leitor de código de barras do seu aplicativo bancário, caso possua. 

Além disso, também existe a solução de boleto parcelado, que garante uma abrangência para consumidores que preferem pagar à prazo, mas não possuem cartões de crédito.

Pix

O pagamento via Pix já se tornou o método mais popular do Brasil. Lançado em 2020, essa modalidade permite pagamentos instantâneos e rapidamente se expandiu para melhorar o processo de pagamento dos brasileiros.

Em 2023, a solução ganhou novas regras, oferecendo ainda mais dinamismo para o momento de pagamento. 

Link de pagamento

Embora não seja um método de pagamento, mas um canal, o link de pagamento é uma solução simples e que ajuda a aumentar suas vendas.

Para empresas que realizam vendas através de redes sociais, por exemplo, essa solução garante um processo de transação seguro, rápido e eficiente. 

Ao acessar o link, o consumidor é guiado para um ambiente de checkout onde pode inserir suas informações rapidamente, sabendo que seus dados estarão seguros. 

Ele também pode escolher o meio de pagamento preferido ou mesmo se irá parcelar a compra. 

Todas as medidas que citamos existem não apenas para garantir um bom ticket médio para sua empresa, mas também garantir um relacionamento mais saudável com seus consumidores. 

E se você quiser entender mais sobre técnicas para fidelizar seus clientes, não deixe de conferir esse guia completo no blog do Asaas!