Satisfação do cliente: Meus clientes não aderem ao plano mais caro. O que está acontecendo?

Satisfação do cliente

Todo empreendedor passa pela fase onde enxerga no seu modelo de negócios a melhor maneira de levar seu empreendimento ao sucesso. Quando um projeto ainda está no papel é fácil concluir que um número X de pagantes trará um lucro Y. Porém, na prática, as coisas nunca saem como o planejado. Por vezes, os seus planos podem não ser tão atrativos aos clientes.

Chegar a um valor que faça com que seus planos se tornem interessantes para os clientes e lucrativos para você é uma tarefa complexa que exige muitos exercícios e simulações. Mas na fase de testes é comum que alguns planos não façam muito sucesso. Por que isso acontece?

Neste cenário é comum o empreendedor questionar seus preços, mas deixa passar os tipos de planos e a concorrência. Veja a seguir os motivos pelos quais os clientes não aderem aos planos mais caros:

O problema pode não estar no preço

Quando um empreendimento cria seus planos geralmente estabelece que a maior parte dos seus clientes irá adotar o plano mais barato, algumas vezes gratuito, enquanto outra parte irá para o plano mais caro. O problema é que algumas vezes essa divisão não ocorre e o plano mais caro acaba não sendo assinado.

Ainda que seja tentador olhar apenas para o preço, muitas vezes o problema está na comunicação dos planos. A maneira como apresenta o valor – não financeiro, mas de valia – de cada um dos seus planos impacta na quantidade de assinantes. Está claro para o seu público, por exemplo, a maneira como o plano mais caro entrega a solução de maneira mais eficiente em relação aos outros planos?

Mesmo com o discurso alinhado, é preciso acompanhar se os canais de divulgação estão corretos e se seu público está sendo atingido. Do contrário, você pode estar tendo um problema de marketing e não de precificação.

Verifique a relação entre os seus planos

A relação entre os planos é fundamental para que os clientes dos planos mais baratos sejam levados para os planos mais caros. Na prática, isso significa que as funcionalidades acima precisam motivar a migração de plano.

Isso apenas é alcançado se os empreendedores conhecerem profundamente as necessidades dos seus clientes e a maneira como eles usam seu software. O que faria um usuário do plano gratuito migrar para um plano pago? Qual funcionalidade faz falta em um plano mais baixo em relação aos mais altos? Encontrar essa evolução, que leva usuários de um plano para o outro, é quase uma arte dentro dos empreendimentos em fase inicial.

Não há receita e nem sempre o que deu certo para um negócio dará certo em outro. O que é preciso fazer é medir, alterar e evoluir seus planos até encontrar a melhor relação entre eles.

Analise a concorrência

Se seus planos mais caros não estão atraindo clientes é provável que a concorrência esteja. Analise quais as funcionalidades que você entrega e quais seus concorrentes oferecem pelo mesmo valor. Se houver uma diferença muito grande é provável então que seus clientes, na necessidade de migrar de plano para ter uma funcionalidade complementar, estejam indo para a concorrência.

A vantagem de oferecer planos diferentes é que a fidelização é um pouco maior devido aos obstáculos na hora de trocar de prestadora de serviço. Porém, isso não significa que você não esteja deixando de ganhar clientes nos planos mais caros por estar oferecendo um custo benefício ruim. Descobrir uma equação equilibrada entre seus planos é uma tarefa que requer avaliação e uma série de testes.

Se você se interessou pelo tema, aproveite os comentários abaixo para conversar com nosso time. Estamos prontos para ajudá-lo.

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