Muitos clientes pedem desconto. Como proceder sem deixar de lucrar?

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Conceder descontos aos clientes pode ser a diferença entre fidelizá-los ou perdê-los para a concorrência, certo? Nem sempre. Quando adotada sem critérios, essa prática pode afetar gravemente as finanças de um empreendedor ou profissional autônomo, independentemente da área de atuação.

Segundo a consultoria global McKinsey, a cada 1% de desconto concedido por uma empresa, as margens operacionais sofrem impacto negativo de 9%. Além disso, quando você baixa seu preço facilmente, está convidando o cliente a tentar barganhar o mesmo nas compras futuras.

Mas como atender a essa necessidade dos seus clientes sem afetar o orçamento do seu negócio? Fique atento às nossas dicas para não cair nessa armadilha e praticar o desconto consciente.

Conheça as necessidades de seus clientes

As estratégias de marketing e de cobranças devem ser direcionadas de acordo com os perfis dos clientes. O mesmo deve ser dito para a concessão de descontos e, para isso, é fundamental que o empreendedor conheça bem o perfil de seus compradores através de banco de dados detalhado com informações sobre preferências, melhores datas, formas de pagamentos e comportamento recorrente.

É certo conceder descontos de acordo com a forma de pagamento?

Recebimentos por cartão de crédito têm taxas da administradora. Já os recebimentos por boletos perdem uma porcentagem para o banco gerador. Cheques precisam de tempo para compensação. O que se faz no Brasil, na prática, é repassar esses custos para os clientes embutidos no valor e conceder descontos para quem paga à vista e em dinheiro. Mas cuidado com essa prática: tarifas para serviços de cobrança são responsabilidade do empreendedor e não do cliente. O foco deve ser em mostrar o diferencial do seu produto para justificar um valor justo.

O desconto para pagamentos à vista

Especialistas afirmam que o preço de um produto ou serviço é único, independentemente do parcelamento, ou seja, se algo custa R$100,00 pode ser parcelado em 4x de R$25,00 ou um pagamento pré programado de R$100,00 e é abusivo acrescer valores para quem paga a prazo. O que acontece é que quando muitos clientes pagam à vista o impacto positivo sobre o capital de giro é o fator sobre o qual você deve trabalhar seu desconto.

Cobre certo para não descontar errado

Um erro típico de pequenos empreendedores e autônomos é não precificar corretamente seus produtos. Uma boa análise de mercado baseada em custos reais e não apenas na concorrência possibilita praticar descontos sem prejudicar o negócio. Se houver uma margem de segurança nos preços por comercializar um produto ou serviço de qualidade, uma liquidação não será prejudicial.

Reestruture se necessário

Sua empresa só tem a ganhar quando você adere a ferramentas facilitadoras de gestão. Certas ações que visam redução de custos devem ser planejadas antes de uma temporada de concessão de descontos significativos, como automação das informações e investimentos em tecnologia de cobranças, além de adoção de softwares que facilitam a gestão de projetos e de tempo. Essa economia pode significar sua segurança na hora de conceder descontos aos seus clientes.

Valor x preço

Você conhece aquela máxima que diz “melhor vender valor do que preço”? Quando seus clientes pedem descontos, é hora de mostrar o valor e o diferencial de seu produto para justificar seu preço. Para isso é fundamental não ter pressa na negociação: se você ceder ao primeiro impulso por medo de perder o cliente, pode estar desvalorizando seu negócio sem necessidade.

Saiba negociar

Muitos consumidores têm o hábito automático de pedir descontos em todas as compras, sem realmente esperar conseguir. O empreendedor precisa ter jogo de cintura para detectar esses compradores, pois quando um cliente percebe que está comprando qualidade com bom atendimento, dificilmente desistirá da aquisição. Nessa hora assuma uma postura firme e gentil, justificando por que o valor cobrado é justo.

Fuja do desconto padrão

Fixar descontos para todos os produtos ou serviços, ainda que por tempo limitado, reduz consideravelmente a margem de lucro do empreendedor, por provocar grande impacto no seu capital de giro. Em uma economia estável essa prática pode gerar a famosa “bola de neve” de prejuízos financeiros, obrigando-o a lançar mão de formas perigosas para repor esse capital, como empréstimos ou antecipação de recebíveis. Melhor estudar muito bem sua estrutura financeira antes de praticar essa ação.

De que forma você, empreendedor, pratica descontos no seu negócio? Compartilhe suas experiências com a gente nos comentários!

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