Gestão Comercial x Gestão de Vendas: entenda a diferença

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O sucesso de uma empresa depende de muitos fatores, incluindo uma boa gestão financeira e um conhecimento estratégico do mercado. Mas uma coisa que sempre precisa estar em alta na cabeça do empreendedor é o reconhecimento adequado dos talentos alocados em sua empresa — não só acerca da capacidade que possuem, mas também sobre as funções que desempenham. Nesse quesito, fica sempre uma dúvida sobre os papéis do gestor comercial e do gestor de vendas. Será que são, no fundo, a mesma coisa? Entenda, de uma vez por todas, o que diferencia a Gestão Comercial e a Gestão de Vendas, e descubra onde você deve alocar mais esforços, controle e recursos na sua empresa. Confira agora:

A atuação do gestor comercial

O planejamento tático e estratégico da empresa ficam a cargo da divisão de Gestão Comercial. Os profissionais que operam neste domínio de conhecimento definem as iniciativas que a empresa deve explorar no mercado. Sobretudo no campo de planejamento, a disciplina abrange o alinhamento de toda a área comercial com os objetivos e metas estabelecidos pela empresa. Nos planos de mercado, cumpre a identificação dos diferentes segmentos em que a empresa poderá intervir e estender suas atividades. Sendo assim, dependendo de como funciona cada organização, o gestor comercial cuidará, por exemplo, da formação de preços, da sistematização das rotinas e da criação de infraestrutura para que as vendas sejam feitas correta e funcionalmente.

A atuação do gestor de vendas

A área de Gestão de Vendas lida diretamente com a administração dos recursos humanos e dos produtos e serviços que a empresa oferece para que as metas e objetivos sejam alcançados. Ou seja, o profissional dessa especialidade corporativa vai aproveitar seus conhecimentos de marketing e administração para fazer com que a empresa venda mais. Seu desempenho está diretamente ligado à garantia que o número estabelecido como meta de vendas seja alcançado. Deve, para isso, coordenar de maneira adequada as equipes de vendedores e agenciar as melhores táticas, práticas e procedimentos, de modo que o desempenho e os resultados esperados se tornem realidade.

Mais estratégia ou mais técnica

É notório que, no dia a dia da empresa, tanto o gerente comercial quanto o gerente de vendas apresentam algumas atuações em comum. Mas o gestor de vendas cumpre uma função muito mais técnica, enquanto o outro desempenha um papel estratégico mais abrangente. Muitas vezes, a Gestão Comercial cultiva um contato muito próximo com setores extremamente dinâmicos da organização — como a área de marketing, o departamento contábil e a parte logística.

O gerente de vendas tem a visão da operacionalidade sendo cumprida na relação com os clientes, e fornece o retorno desses dados para a Gestão Comercial. Assim, o gerente comercial faz a ligação dessas informações com o restante da organização e vê o que precisa ser mudado ou incentivado.

Agora que você já entendeu a que se destina cada uma dessas áreas, consegue identificar para qual delas sua empresa está precisando dar mais atenção? Ficou ainda alguma dúvida ou tem uma sugestão? Comente!

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