Se existe um tema que sempre gera dúvidas, tanto para quem compra quanto para quem vende, é o pagamento parcelado no cartão. Como CPO do Asaas, acompanhei de perto milhares de empreendedores no Asaas e percebi que quase todo mundo acha que entende como o parcelamento funciona (até descobrir, na prática, que não é bem assim).
E a culpa não é do empreendedor. O mercado fez parecer que parcelar é simples. O cliente divide, o vendedor recebe, todo mundo sai ganhando. Mas quando você mergulha nos detalhes, percebe que essa operação tem etapas importantes. E ignorá-las pode custar caro.
Por isso, quero te ajudar a entender como funciona o pagamento parcelado no cartão de crédito de forma simples. Apenas com a visão de quem acompanha essas operações em escala todos os dias.
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Como é para o cliente pagar parcelado no cartão de crédito?
Antes de entrar em números, taxas e prazos, quero te levar para o ponto que realmente determina como o parcelamento funciona: a lógica do cliente.
Porque, no fim do dia, é o comportamento dele que define se a venda acontece, se aumenta de valor ou se simplesmente não existe.
E entender isso é o que separa empreendedores que “aceitam cartão” daqueles que vendem a prazo porque sabem como o cartão funciona.
Quando alguém me pergunta “Como é pagar parcelado no cartão de crédito?”, o que a pessoa realmente quer saber é:
- Se as parcelas vão aparecer mês a mês na fatura;
- E, principalmente, se o limite usado é o valor da parcela ou o valor total da compra.
E aqui mora um detalhe que muda completamente o comportamento de consumo. O limite não é usado só no valor da parcela. Para praticamente todos os cartões do mercado, acontece assim:
O cliente parcelou uma compra de R$1.000 em 10x de R$100? O cartão não compromete R$100 de limite, mês a mês. Ele compromete os R$1.000 de uma vez, no momento da compra.
Ou seja, o cliente só recupera limite conforme paga cada parcela. E por que isso importa tanto?
Porque o cliente não compra apenas com dinheiro, mas com sensação de espaço no limite. E quando o limite está apertado, até compras pequenas se tornam “proibidas”. Entender o mecanismo por trás do parcelamento muda a sua percepção como vendedor.
Saiba mais: como funciona o recebimento por cartão de crédito.
Como funciona o pagamento parcelado no cartão de crédito para empresas?
Se do lado do cliente o parcelamento é guiado pela sensação de limite, do lado do empreendedor a história é completamente diferente.
Isso porque o cliente enxerga parcelas, enquanto o empreendedor precisa enxergar o prazo, a previsibilidade e o fluxo de caixa.
E aqui vou abrir um parêntese da minha vivência como CPO do Asaas. A maioria dos problemas financeiros dos pequenos negócios não vem de vender pouco, mas do intervalo entre vender e receber.
É nesse espaço que o caixa aperta, a compra de estoque atrasa, o fornecedor começa a cobrar e a operação perde ritmo.
E o parcelamento no cartão é exatamente o ponto onde muita gente escorrega sem perceber. Não porque é um modelo ruim. Pelo contrário, o parcelado aumenta o ticket médio e tira barreiras de compra. Mas ele exige que o vendedor entenda como o processo realmente funciona.
Quando a compra é parcelada, o lojista recebe tudo à vista?
Essa é uma das perguntas mais repetidas pelos empreendedores, e com razão. Existe uma falsa sensação de que, se o cliente escolheu pagar em 10 parcelas, então o vendedor vai receber esse valor inteiro de uma vez.
Mas o padrão do mercado é simples. Se você não contratar antecipação de recebíveis, recebe parcelado. Se contratar antecipação, recebe à vista.
Vou destrinchar isso para você entender melhor.
Sem antecipação, o empreendedor recebe mês a mês
O cliente comprou em 10x? O lojista recebe 1/10 do valor por mês, ao longo de 10 meses. A grande questão é o impacto disso no caixa:
- Se você trabalha com estoque, precisa pagar o fornecedor antes;
- Se você tem custos fixos, o dinheiro que entra pingado pode não acompanhar o ritmo das despesas;
- Se você tem sazonalidade, pode vender muito em um mês e receber pouco no mês seguinte.
Essa defasagem é o que desestabiliza pequenos negócios, principalmente aqueles que ainda não têm fundo de emergência.
Com antecipação, o empreendedor recebe à vista
Quando você ativa a antecipação (que pode ser automática ou manual), os valores das parcelas futuras são trazidos para o presente. É simples na teoria, mas estratégico, na prática. Você paga uma taxa para antecipar, mas ganha:
- Previsibilidade de receita;
- Fôlego no caixa;
- Capacidade de girar estoque mais rápido;
- Menos exposição ao risco de inadimplência financeira do cliente com o cartão.
Quais estratégias as empresas podem usar em pagamentos parcelados?
Até aqui, você entendeu que parcelar não é só “dividir o valor para o cliente”. É, na prática, uma das ferramentas mais poderosas que um negócio tem para aumentar vendas, melhorar a experiência de compra e ganhar previsibilidade financeira.
E digo isso porque, acompanhando os dados de milhares de empresas dentro do Asaas, percebo um padrão claro. Os negócios que tratam o parcelado de forma estratégica crescem mais rápido e com menos sustos no fluxo de caixa.
Por isso, quero te mostrar não apenas “como fazer”, mas como ter ações estratégias de parcelamento no cartão:
1. Use o parcelamento para aumentar ticket médio
Uma das primeiras descobertas que todo empreendedor tem ao observar dados reais é que o parcelado muda completamente a percepção de preço do cliente.
Vou te dar um exemplo real que vejo frequentemente. Um produto de R$600 pode ser percebido como “caro”. Mas o mesmo produto por R$60/mês, em 10x, vira “acessível”.
O cliente não decide apenas pelo valor final, mas pela parcela que cabe no limite e na vida financeira dele.
Ou seja, quando você oferece 3x, 6x ou 10x no cartão, você aumenta o impulso de compra e abre espaço para produtos de maior valor.
Uma pesquisa da Meutudo revelou que 27,5% dos brasileiros optam pelo parcelamento como uma estratégia para gerenciar suas finanças.
É por isso que lojas de eletrônicos, clínicas, estética e até serviços B2B conseguem vender mais sem mexer no preço de tabela. O parcelamento quebra a barreira psicológica e viabiliza compras que, à vista, nem entrariam na conversa.
2. Defina políticas diferentes para parcelamento com ou sem juros
Aqui está um dos erros mais comuns que vejo no mercado. Empreendedores tentando agradar o cliente oferecendo parcelamento sem juros para tudo.
Só que isso nem sempre faz sentido financeiro. A estratégia correta é criar regras. Regras simples, mas inteligentes, como, por exemplo:
- Acima de um valor mínimo: sem juros (porque aumenta ticket e gera margem);
- Abaixo desse valor: com juros ou menos parcelas;
- Parcelamentos longos: juros sempre repassados.
Isso não prejudica a competitividade. Na verdade, você educa o cliente, mantém a margem protegida e ainda garante que o parcelamento seja sustentável. Quando a política de parcelamento é transparente, o cliente confia mais, compra melhor e negocia menos.
3. Ative a antecipação de recebíveis inteligente
Essa é a parte onde muita gente se perde e onde eu mais vejo impacto real na sobrevivência dos pequenos negócios. Antecipar tudo é caro. Não antecipar nunca é perigoso.
A solução está em ter uma antecipação estratégica. Funciona assim:
- Se o caixa está apertado: antecipe os recebíveis;
- Se entrou uma venda grande: antecipe só essa venda;
- Se vai repor estoque com desconto: antecipe, porque o desconto pode ser maior que a taxa;
- Se quer manter reserva de emergência: antecipe parcialmente.
É assim que empreendedores experientes fazem. Não pelo instinto, mas pela matemática e análise de dados. É preciso definir a estratégia que mais se alinha à sua empresa.
Conheça a antecipação de recebíveis do Asaas.
4. Tenha mais de uma forma de receber o pagamento parcelado
A lógica do mercado sempre foi contratar uma maquininha para oferecer pagamentos parcelados. Mas essa mentalidade já ficou para trás. Hoje, o parcelado está na mão do cliente e não no equipamento.
QR code, link de pagamento, checkout online e Tap on Phone (pagamento por aproximação no celular) entregam exatamente a mesma estrutura do parcelamento tradicional, só que com alguns diferenciais:
- Menos custo;
- Menos manutenção;
- Menos perda ou quebra;
- Menos dependência de bateria;
- Mais mobilidade.
Depois de entender cada engrenagem do pagamento parcelado, é impossível ignorar que o que define o sucesso dessa modalidade é a combinação entre facilidade na hora da venda e a previsibilidade na hora do recebimento.
E é exatamente aqui que duas soluções do Asaas se tornam determinantes para pequenos e médios negócios: o Asaas Tap e a antecipação de recebíveis.
Com o Asaas Tap, você transforma o próprio celular em uma maquininha, sem aluguel, sem compra de equipamento e sem a dor de cabeça de manter bateria, bobina ou manutenção.
É só aproximar o cartão e pronto, você aceita crédito, débito e parcelamentos com a mesma segurança das maquininhas tradicionais. Isso abre espaço para vender em qualquer lugar.
E quando a venda é parcelada, você pode solicitar antecipação de recebíveis do Asaas. Com ela, você decide se quer receber mês a mês ou tudo de uma vez com taxas mínimas.
Juntas, essas duas soluções resolvem o desafio do parcelamento de como vender mais e como receber melhor. É assim que negócios crescem com consistência e menos sustos no fluxo de caixa.
Conheça agora mesmo o Asaas Tap e transforme o seu celular em maquininha de cartão.
