Entenda como calcular o CAC e reduzir seu custo de aquisição de clientes

Publicado em 30 de maio, 2013 | Atualizado em 15 de setembro, 2023

Aumentar os lucros do seu negócio, com certeza é sempre algo bem vindo. Porém, muitas vezes para crescer e melhorar os resultados da sua empresa é necessário reduzir os custos de aquisição de clientes.

O Custo de Aquisição de Clientes ou CAC é uma métrica que representa o quanto seu negócio precisa investir para conquistar um cliente. Assim como outras métricas importantes, ela pode ajudar a nortear estratégias para sua empresa.

Por isso, neste artigo vamos explicar como calcular o cac e qual a importância dessa métrica para seu negócio. Continue lendo!

O que é o CAC?

Como mencionamos, o CAC está relacionado à necessidade de investimento para adquirir um cliente no seu negócio. Em uma campanha, por exemplo, ela significa os custos para transformar os leads em compradores.

O cálculo do CAC é feito após o levantamento de todos os custos realizados pelo seu time de marketing, vendas e operações durante um determinado tempo. Como se presume, quanto menor for o CAC, maior sua margem de lucro no final do período.

Por isso, é importante que seja o mais barato possível adquirir seus consumidores. Esse custo é totalmente relacionado com a assertividade das estratégias em campanhas, definição de público-alvo, uso de canais de comunicação e logística operacional.

Qual a diferença entre CAC e LTV?

Além do CAC, existe outra métrica relacionada que também precisa ser considerada, e que pode impactar nos resultados do seu negócio: o LTV.

O LTV ou Lifetime Value (valor em tempo de vida, em tradução livre) identifica o valor que cada cliente deixou na sua empresa ao longo do período em que ele consumiu seus produtos ou serviços.

Isso significa que enquanto o CAC representa o seu custo para ganhar novos clientes, o LTV calcula o quanto de retorno cada um deles trará para sua empresa. Ambas as métricas são fundamentais para sua estratégia empresarial e se complementam.

Como calcular o LTV

A fórmula para calcular o Lifetime Value é bastante simples:

• (Valor Médio de uma Venda) X (Média Tempo de Retenção em meses ou anos para um cliente típico) = LTV

Veja que essa métrica traz uma média para seu negócio, considerando os valores de um cliente típico. Alguns consumidores trarão melhores resultados, enquanto outros gastarão menos, ao longo do período que manterem relação com sua empresa.

Além disso, esse cálculo também demonstra a necessidade de fidelizar seus clientes. Quanto mais tempo de contato eles tiverem com seu negócio, aumentam as chances de adquirirem mais produtos ou manterem as contratações de serviços.

Também vale ressaltar que essa métrica também depende do ticket médio dos seus clientes, o que também pode ser aumentado com as estratégias certas.

Qual a importância do CAC na empresa?

Entender como calcular o CAC é fundamental para as finanças da sua empresa. Essa métrica permite que seu time de vendas e marketing entendam onde é necessário otimizar os investimentos para conquistar consumidores e vender mais.

Por conta disso, esse número precisa ser calculado todos os meses. Afinal, é importante entender se as estratégias e funil de vendas estão obtendo os resultados esperados ou se o dinheiro está escoando sem trazer novos clientes.

Você também pode avaliar outros desempenhos a partir disso – por exemplo, se o seu fluxo de caixa consegue suprir as demandas de investimento. A partir disso, você pode cortar gastos e conquistar clientes gastando menos e aumentando sua margem de lucro.

Como calcular o CAC?

Para calcular o CAC sua empresa precisa ter bem definido todos os setores que são essenciais durante o processo de conversão de vendas. Geralmente, costumam entrar os times de marketing, vendas e operacional. 

A partir disso, é preciso definir quais investimentos foram feitos no período analisado com a intenção de captar leads e convertê-los. Basicamente, os fatores a serem considerados são:

• Investimentos de marketing
• Custos iniciais de captação e operacionais
• Quantidade de novos clientes e prospects

Uma vez tendo calculado o quanto foi investido com esses setores durante a etapa de aquisição, você deve considerar quantos clientes chegaram no seu negócio durante o período observado. A partir desses dados, basta aplicar a seguinte fórmula:

• CAC = (soma de investimentos para aquisição) / número de novos clientes

Ou, seguindo nosso exemplo:

• CAC = (investimento em Marketing + custos iniciais de captação e operacionais) / novos clientes e prospects

Agora basta você pegar esse cálculo e cruzar as informações com outras métricas importantes para seu negócio, como o ROI, LTV e ticket médio.

Quantidade de novos clientes e prospects/mês

Explicando de forma aprofundada, essa métrica precisa considerar um período específico para funcionar. 

É ideal buscar uma comparação mês a mês, permitindo tempo para que as campanhas de aquisição funcionem, mas também oferecendo espaço para ajustar as estratégias de captação de leads regularmente.

Ao final do cálculo, você terá o número de novos clientes na sua empresa. Eles podem se manter comprando no mês seguinte ou realizar apenas aquisições pontuais.

Custos iniciais de captação e operacionais

Para esse valor, considere todos os investimentos em comissões, ferramentas de ERP e CRM, viagens, infraestrutura usada por vendedores, equipamentos etc. 

Em suma, tudo o que pode ser utilizado pelo seu time de vendas e operacional para as estratégias de conversão de clientes durante o período observado.

Custos de materiais de Marketing

Para o time de marketing, também vale considerar os investimentos em mídia paga, eventos, RP, campanhas de conversão, investimentos em inbound marketing, recursos da equipe de SEO, desenvolvimento de blog etc.

Todos os recursos para o funil de vendas, especialmente na etapa de descobrimento e consideração.

Custos com promoção

Além do custo normais com o marketing e suas campanhas, também vale considerar os valores investidos em promoções. Afinal, você tende a oferecer cupons e abaixar o preço final dos produtos – impactando no resultado final dos seus lucros.

Por isso, considere os valores que forem subtraídos durante as promoções como parte dos investimentos para adquirir os clientes e sempre permaneça atento aos critérios para realizar uma precificação de produtos adequada..

Como otimizar os números de CAC e LTV?

Embora seja importante entender como calcular o CAC e o LTV, é igualmente importante saber como melhorar essas métricas. Afinal, esses dados existem para ajudar sua gestão financeira e otimizar seus resultados.

Por isso, existem algumas técnicas e considerações para aplicar dentro do seu plano de negócios, ajudando sua empresa a melhorar esses valores e escalar seu negócio.

Confira as dicas para aumentar seu LTV e reduzir seu CAC:

Como aumentar o LTV na sua empresa

Para melhorar o LTV da sua empresa, é necessário investir na fidelização do seu cliente e também no aumento do ticket médio. Ou seja, seu consumidor precisa permanecer mais tempo comprando ou contratando seus serviços e precisa aumentar os gastos enquanto faz isso.

As boas práticas variam dependendo do setor da sua empresa, mas existem muitas alternativas para melhorar o LTV. 

Criando um mix de produtos

Criar um combo de produtos pode ser uma alternativa para aumentar seu ticket médio. Você também pode unir as vendas de um produto com alta demanda junto de um produto que não saia tanto, impulsionando sua venda e equilibrando seu estoque.

Investindo na satisfação do cliente

Manter o cliente satisfeito pode ser a melhor forma de fidelizar seu cliente por bastante tempo, com bom atendimento e assistência no pós-venda.

Crie um Programa de Benefícios

Você também pode oferecer vantagens e bonificações para a compra de um determinado produto, criando um programa de fidelidade ou benefícios que premie clientes recorrentes. 

Desenvolva a área de Customer Success

Também é possível desenvolver uma área de Customer Success para sua empresa, com objetivo de garantir que o valor prometido ao cliente seja entregue e valorizando o relacionamento com o consumidor.

Investir no marketing de conteúdo

Embora seja muito utilizado nas etapas iniciais do funil de vendas para a captação, o marketing de conteúdo também funciona para nutrir sua base de clientes com informações relevantes, tirando dúvidas e atualizações dos seus produtos e serviços. 

Como reduzir o CAC na sua empresa

Por outro lado, reduzir o CAC também oferece alguns desafios para seu negócio. 

Técnicas de Marketing, como Inbound e Conteúdo, podem ser as melhores ferramentas para reduzir os custos de aquisição. Afinal, apesar de serem a longo prazo, elas funcionam muito bem dentro do funil de vendas. 

Além disso, muitas vezes essas estratégias são baseadas em SEO e crescimento orgânico, por isso conseguem reduzir bastante os custos para captura de leads em comparação a outras práticas.

Trabalhar o vendarketing também pode ser uma opção interessante. Essa solução propõe o alinhamento entre times de vendas e marketing, permitindo que ambos os setores troquem informações e planejem estratégias em conjunto. 

Assim, todas as etapas e ações de aquisição são coordenadas e assertivas.

Acima de tudo, o passo mais importante é manter um bom relacionamento com seus clientes atuais. 

Afinal, um cliente antigo que deixou de comprar, pode retornar facilmente, sem a necessidade de investimentos novos, apenas por terem tido uma boa experiência com sua marca. 

Porém, como esse assunto é complexo e exige uma análise aprofundada por parte da sua gestão, trouxemos algumas dicas que podem ser consideradas durante o desenvolvimento das suas estratégias e campanhas para aquisição de clientes. Confira:

1. Faça a segmentação do seu público

Entender quem é seu público-alvo e persona é fundamental para otimizar o CAC. 

Afinal, quanto mais segmentado forem suas informações sobre o perfil dos consumidores potenciais, mais assertivo serão suas campanhas – gerando melhores resultados.

2. Invista em marketing de relacionamento

O marketing de relacionamento também é uma estratégia fundamental, permitindo que seu consumidor em potencial se relacione melhor com sua marca. 

Além de melhorar sua imagem, também ajuda a fidelizar seus clientes e incentiva o famoso “marketing boca a boca”, quando seus próprios clientes divulgam sua marca para conhecidos. 

3. Realize ações de melhoria das conversões do site

Vender online permite atingir um público maior do que acontece com negócios apenas físicos. Porém, essa prática também exige um investimento maior no ambiente digital. Seu site precisa estar preparado para alcançar e ajudar na conversão dos seus consumidores.

Invista em boas práticas tanto nas landing page, essenciais para as etapas de captura de leads, quanto no ambiente de checkout – aplicando ferramentas como a whitelabel de pagamentos, checkout transparente, one click buy etc. 

4. Invista no pós-venda

A jornada do seu consumidor não encerra com a conversão. A manutenção do seu consumidor e uma boa assistência para demandas de pós-venda são essenciais para fidelizar clientes e mantê-los dentro da sua base.

Assim, é possível realizar estratégias de remarketing e inbound – como e-mails – para mantê-los ativos, passar confiança a seu consumidor e consumindo seus produtos.

5. Realize ações com os clientes atuais

Para aumentar seu LTV, você também pode investir em campanhas que valorizem seus clientes atuais. Oferecendo cupons, promoções ou campanhas para programas de fidelidade que premiam seus clientes fiéis.

6. Invista na redução da taxa de cancelamento

O churn é uma métrica que sempre precisa estar nas prioridades da sua empresa. Ela representa a “taxa de cancelamento” ou clientes perdidos pelo seu negócio. 

Ou seja, utilizar práticas para reduzir o churn ajuda a manter clientes e aumentar o LTV e ticket médio do seu negócio.

7. Produza bons conteúdos

O marketing de conteúdo, conforme já comentamos, pode ser uma das principais ferramentas para atrair clientes com custos reduzidos.

Para isso, é importante investir em técnicas de SEO e benchmarking, para entender o que seu público está buscando e como sua marca pode se posicionar para responder essas buscas.

8. Tenha um controle financeiro contínuo

Uma boa gestão financeira é fundamental para ser mais assertivo em qualquer prática do seu negócio. Invista no controle financeiro, a partir de uma plataforma de automação que ajude a agilizar processos, diminuir erros de preenchimento e melhore a comunicação interna no seu negócio.

Um bom sistema de gestão financeira pode ser a solução para verificar a saúde financeira da sua empresa e entender quais áreas do seu negócio precisam de mais investimento ou corte de custos.

Como usar o custo de aquisição de clientes para tomar decisões melhores?

O CAC é um bom indicativo da saúde do seu negócio, mas também ajuda a tomar decisões estratégicas e otimizar seus investimentos. 

Vale ressaltar que, em negócios tradicionais, com vendas pontuais, o custo de aquisição precisa ser menor que o valor médio do seu produto/serviço. Já em negócios de pagamento recorrente (modelos de assinatura) o CAC precisa ser menor que o LTV para manter o negócio sustentável.

Ao compreender como esses valores estão impactando nos seus resultados, você pode adotar medidas para contornar crises e potencializar suas técnicas de aquisição de leads, conversão de vendas, fidelização de clientes etc.

Essas métricas também se tornam bons argumentos para melhorar sua logística interna, como realizar contratações, investimentos em plataformas de gestão, aumentar os métodos de pagamentos ou até mesmo justificar cortes de gastos.

Por isso, o CAC está diretamente relacionado a uma boa gestão financeira do seu negócio. 
Essa métrica funciona para auxiliar na sua tomada de decisão, sendo mais assertivo e coerente nas suas estratégias e metas. Quer otimizar seu negócio e escalar seus resultados? Confira nosso artigo sobre como organizar suas finanças!