Como precificar meu software como serviço?

priceExistem várias maneiras de precificar o seu software e cobrar seu cliente da forma mais adequada, de acordo com o serviço. Decidir qual é o melhor caminho a tomar diante de cada situação do mercado e do produto não é uma tarefa simples e seguramente tem um grande impacto nas vendas. Por isso é importante analisar vantagens e indicações para cada opção de precificação possível, testá-las e observar as reações de seus clientes e as métricas de suas vendas.

Entenda como o cliente utiliza seu produto

Aqui estão alguns exemplos de como diversos clientes podem obter níveis diferentes do valor de seu produto:

– eles são uma grande empresa e muitos trabalhadores estão usando o produto;

– eles estão usando mais recursos do produto;

– eles têm um maior número de itens que estão sendo processados pelo seu software.

Não é necessário tomar medidas desesperadas, como cobrar mais de alguns clientes em detrimento de outros. É bom lembrar que as pessoas não conseguem perceber o real valor dos produtos a não ser que você os compare com a concorrência, portanto, a medida inicial deve ser entender exatamente como esses clientes utilizam o seu software e personalizá-lo para atender às necessidades do público.

Assim, você vai poder atribuir bons preços, que variam de acordo com o quanto seus clientes valorizam o produto. O consumidor, por sua vez, se sentirá à vontade com um plano premium que será oferecido a ele, por exemplo.

Para te ajudar, listamos algumas opções de modelos de precificação:

1- Pagamento fixo mensal por usuário

Se você tem uma categoria bem definida de softwares no seu rol de opções e clientes confiáveis, que utilizam seu produto frequentemente, uma alternativa é cobrar uma taxa mensal de uso de seu serviço. Para definir este valor fixo, o importante é considerar todas as etapas de produção – desde o planejamento do projeto à entrega e manutenção do serviço.

Você também pode oferecer pacotes de soluções e cobrar pela contratação de todas juntas ou de uma por vez. Se a sua empresa desenvolve produtos de SRM (Supplier Relantionship Management) e CRM (Costumer Relationship Managemment), por exemplo, você pode precificar o pacote conjunto ou cada um dos softwares, de acordo com a funcionalidade.

2- Pagamento baseado na funcionalidade do produto para o cliente

Se a sua base de clientes for ampla, é importante considerar a abertura de planos que variam conforme a necessidade do seu público. Quanto mais aplicabilidades seu software tiver – mais armazenamento, sem limites de usuários – mais ele vale. Portanto, estabeleça planos que atendam aos clientes que necessitam de mais ou menos funcionalidades, com contas premium e básicas, ou ainda melhor, com contas que se apliquem exatamente ao perfil do seu comprador. Além de se adequar exatamente ao que o seu cliente está procurando, você vai variar o seu preço, o que atrai ainda mais público.

No modelo self-service, sem grandes equipes de vendas e com suporte limitado, o preço é mais baixo. Já quando há um encargo de vendas, contrato e atenção total ao consumidor no pós-venda, é necessário cobrar mais por isso. Quanto menos automatizado for o processo, você estará trabalhando mais próximo ao seu consumidor e isso exige investimentos.

Além disso, um sistema de segurança reforçado na plataforma deve ser considerado ao precificar o seu software. A confiabilidade ajuda a angariar clientes.

3- Pagamento anual

Este modelo é especialmente interessante para empresas que investem em serviços para dispositivos móveis. O consumidor paga uma vez por ano por aparelho integrado ao seu aplicativo. Este modelo é útil também para cobrar por quantidade de websites nos quais o seu produto esteja instalado.

4- Cross-selling

Outra estratégia de vendas eficiente é a opção de agregar uma variedade do seu software em forma de teste junto com a instalação de outro produto recém-adquirido pelo consumidor. Há algumas maneiras de fazer isso: desenvolvendo produtos que estejam intimamente ligados com outros já existentes ou criando um mercado de serviços com outros parceiros, por exemplo, que possam ofertar soluções juntamente com as suas.

Se as dicas de precificação se encaixam no seu modelo de software, compartilhe resultados nos comentários! Caso conheça outras formas eficientes de definir o valor de seu produto, sem cobrar a mais ou a menos pelas soluções, qual é a sua estratégia?

Boas vendas!

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