Aprenda a usar KPIs na sua empresa

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Vender é um jogo cheio de matemática. E toda empresa toma nota de certos números, não é mesmo? A maior parte das organizações é absolutamente obcecada por numerais mais óbvios, como as receitas líquidas ou a quantidade de unidades vendidas, por exemplo. O problema é que esses valores dão apenas o placar final, sem informar como a equipe está jogando.

Se você pretende melhorar o desempenho da sua empresa para obter melhores placares no futuro, precisa conhecer os Key Performance Indicators (KPIs). Como o próprio nome já diz, eles indicam a qualidade do jogo de cada pequena parte do seu negócio. Quer aprender a usar os KPIs em favor da sua empresa? Então confira agora mesmo nosso post e dê logo a largada:

A chave para o entendimento

Os KPIs — indicadores-chave de desempenho — são métricas que determinam a performance em relação aos objetivos do negócio, podendo ser medidas em números absolutos ou em taxas. A receita, o número de unidades vendidas e o número de visitantes do site, por exemplo, são KPIs de número. Já a taxa de conversão, o tíquete médio e a bounce rate são KPIs de taxa.

Como você bem sabe, são diversas as métricas passíveis de medição e análise, especialmente no mundo do marketing digital, onde tudo é devidamente registrado e medido. Este post aqui, por exemplo, chega a listar absurdos 75 KPIs que todo gerente precisa conhecer. Convenhamos que é difícil alguém conseguir dedicar atenção suficiente a tanta coisa, não é verdade? Mas em três passos super simples você pode facilmente determinar se uma métrica é mesmo um KPI ou não. Vamos dar uma olhada nesses passos?

O encaixe com a empresa

Como você provavelmente não quer nem consegue acompanhar uma lista com 75 medidas diferentes, precisa aprender a manter o foco no que realmente vai trazer resultados para sua empresa. Felizmente, a chave está na própria sigla:

KEY

Para ser um KPI, a métrica deve ser simplesmente fundamental para o sucesso. O número médio de telefonemas atendido por um vendedor é importante? Talvez seja, talvez não. O que dizer do número de seguidores da empresa no Twitter, a variação de custo dos projetos, o valor agregado e o market share? Uma campanha consegue mexer em tudo ao mesmo tempo?

PERFORMANCE

KPIs medem desempenhos que podem ser melhorados com ajustes de comportamento. Um site pode ter sua taxa de rejeição reduzida com um novo layout, um anúncio pode receber mais cliques se a foto ou o texto forem trocados e assim por diante. Identifica-se, analisa-se, altera-se e testa-se.

INDICATOR

KPIs não são apenas resultados finais, eles são especialmente úteis porque informam sobre o futuro, podendo indicar como ficarão outras métricas. Se o vendedor faz mais contatos por semana, a receita pode aumentar. O anúncio cuja taxa de cliques aumentou vai resultar em mais vendas de assinaturas. E daí por diante.

O poder dos indicadores

KPIs ajudam você e sua empresa a tomarem cada vez melhores decisões. Quem trabalha com vendas e marketing não pode se basear em simples achismos. Esses profissionais precisam contar com dados reais, que efetivamente mostrem o que está acontecendo, de modo a poderem evitar problemas e turbinar o potencial de oportunidades.

Os KPIs também são muito importantes para motivar a equipe, tornando-a mais produtiva. Devem ser, portanto, públicos e associados a prazos concretos. O foco nos KPIs muda o comportamento das pessoas, uma vez que eles ajudam a determinar em que ponto concentrar tempo e esforços. Aqui vale citar um ditado que diz que “as pessoas não fazem o que é esperado, mas o que é inspecionado”. KPIs permitem que elas saibam disso, autorizando também sua efetiva inspeção. Por isso, os KPIs não só são úteis, mas, sim, fundamentais para qualquer tipo de empresa.

Agora comente aqui e nos conte como funcionam os KPIs na sua empresa. Compartilhe conosco suas experiências!

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