Como negociar com fornecedores e aumentar as margens do seu negócio?

por Logística e Vendas

Publicado em 21 de novembro, 2014 | Atualizado em 14 de setembro, 2023

Existem boas práticas que podem colaborar com o sucesso do seu negócio. Buscar ter os menores preços do mercado, sem perder a qualidade do produto é uma dessas estratégias. 

Entretanto, para conseguir atingir esse propósito é importante saber como negociar com fornecedores. A redução do valor do produto faz com que sua empresa ganhe mais interesse dos clientes, conquistando maior destaque em relação à concorrência. 

Além disso, tendo os preços mais em conta com seus fornecedores, a margem de lucro da sua empresa será maior do que o esperado.

Se você não conhece técnicas de negociação para aplicar com seus fornecedores, não se preocupe! Ao longo deste texto, vamos apresentar as melhores estratégias para conseguir esses acordos. Continue a leitura!

Como conseguir um fornecedor de qualidade?

Antes de fechar qualquer compra com fornecedores, é importante realizar uma pesquisa de mercado. Assim, você entenderá qual é o preço variante do produto e as condições de contratação.

Existem alguns lugares-chave para encontrar um bom fornecedor, como: na internet, em encontros com representantes e distribuidores, nas revistas e em feiras e eventos do seu segmento.

Partindo dessa pesquisa, ficará mais fácil traçar um planejamento de compra, analisando a quantidade de produto que a empresa espera receber, bem como os limites financeiros estipulados.

Para facilitar esse estudo, existem alguns tópicos importantes que devem ser analisados com cautela. Abaixo, vamos te explicar sobre cada um desses elementos, para a sua pesquisa ficar ainda mais completa.

Verifique a qualidade dos produtos oferecidos

Primeiramente, é preciso garantir que os produtos comprados estejam dentro do padrão de qualidade da sua marca. Dessa forma, os recursos financeiros disponíveis serão utilizados de maneira mais eficiente.

Além disso, entender qual a qualidade dos produtos oferecidos pelo fornecedor é fundamental para manter um bom relacionamento com seus clientes e garantir uma boa imagem para a sua empresa.

Considere a variedade de produtos

Outra questão importante para planejar é a variedade de produtos. Para conseguir uma boa negociação com seus fornecedores, é necessário pensar quais as variedades de produtos que sua empresa busca. 

Entendendo o que cada mercadoria representa para sua loja, ficará mais fácil saber quais devem preencher mais ou menos espaço.

Além disso, conhecendo a categoria com maior relevância para a sua loja, você consegue sugerir ofertas melhores ao seu fornecedor, tendo em vista a recorrência. Da mesma forma, os itens que não tem tanto destaque podem ser descartados ou reduzidos na sua compra.

Entenda o preço

A pesquisa inicial, referente aos fornecedores, será muito importante nesta etapa. A partir dela, sua empresa conseguirá se preparar de forma mais apropriada para a negociação em seus diferentes cenários. 

Para facilitar esse trabalho, você pode estabelecer previamente qual será o valor máximo disponibilizado para cada categoria de produto junto à sua equipe. Dessa forma, você comprará seus produtos sem danificar o fluxo do caixa

Além disso, com esse teto de gastos bem definido, será mais fácil manter o controle da negociação, evitando que escolhas erradas impactem na saúde financeira da empresa.

Entenda os prazos de entrega

Outro ponto importante é o prazo de entrega desses produtos. Ainda utilizando a pesquisa de mercado, você pode verificar o tempo de envio dos produtos de cada fornecedor em potencial e compará-los. Assim você não deixará seus clientes na mão.

Vale lembrar que é importante a verificação diária do estoque, para que você consiga manter sua prateleira sempre cheia. 

Alinhe os princípios inegociáveis

Toda empresa tem seu próprio plano de negócio. Nele, são estabelecidos os métodos e os valores inegociáveis. Para evitar conflitos futuros, é importante mencionar esses princípios durante a negociação, para o fornecedor entender se vai conseguir atender a essa demanda ou não.

Por isso, antes de qualquer reunião com fornecedores, alinhe com sua equipe o que não pode ser violado. Desta forma, seu relacionamento com o fornecedor tende a ser mais transparente e eficiente, agindo de acordo com suas necessidades.

Converse sobre flexibilidade

Em todo acordo, há a necessidade de se conversar sobre flexibilidade. Isso porque é comum que variadas adversidades aconteçam, seja por atraso na entrega, por aumento de preço ou, ainda, por falta de pagamento dos produtos.

Por isso, pense em diferentes cenários e converse com seu fornecedor sobre esses possíveis contratempos, apresentando soluções ou caminhos a serem seguidos caso esses problemas surjam.

Fale sobre o pós-venda

Tão importante quanto o momento da compra, o pós-venda é uma fase do processo que não deve ser negligenciada

É nesse momento que você poderá relatar os problemas, pontos positivos ou melhorias ao seu fornecedor. Dessa forma, você conseguirá reduzir os problemas de compra e ainda manter um bom relacionamento com o vendedor.

Construa confiança

Em toda e qualquer relação, seja com seus clientes, com seus fornecedores ou com seus colaboradores, preze pela confiança e transparência. Esses valores irão melhorar sua comunicação interna e externa, além de facilitar a compra de seus produtos e a venda.

Além disso, manter uma relação de confiança com seu fornecedor fará com que ele tenha mais empatia pela sua empresa, podendo conceder melhores descontos e ofertas

Busque por referências

Além dos tópicos acima, antes de definitivamente fechar um contrato com o fornecedor, busque por referências no mercado. Pesquise por clientes que já fecharam acordo com a empresa em questão e entenda qual o nível de satisfação com a compra.

Uma ideia de como fazer esse tipo de pesquisa é procurar o nome do fornecedor no Google

Dentro da plataforma, na parte direita, num quadro onde contém os dados da empresa procurada, terá a quantidade de estrelas que aquele lugar tem e os comentários de outros clientes

Outra plataforma que fornece esse tipo de dado é o ReclameAqui, onde os usuários podem cadastrar sua opinião sobre a empresa fornecedora.

A partir disso, ficará mais fácil entender se a empresa recebeu mais feedbacks positivos ou negativos. Dessa forma, você conhecerá melhor seu fornecedor e ficará mais preparado para a negociação.

Quais as vantagens de escolher os fornecedores?

Escolher o fornecedor ideal é importante para o sucesso do seu negócio. Por isso, ter os tópicos acima bem definidos será essencial para entender se a parceria com a empresa escolhida realmente será benéfica para o seu negócio.

Agora que você já sabe quais os critérios para ficar de olho, veja quais as vantagens de escolher um fornecedor.

Maior poder de negociação

Ao escolher um fornecedor que atenda as necessidades da sua empresa, ficará mais fácil manter um relacionamento de confiança com ele e fazer pedidos recorrentes

Conforme os produtos forem solicitados, as negociações também vão ficando mais descomplicadas. Dessa forma, será possível alcançar preços mais baixos, além de conseguir uma maior flexibilidade em relação aos contratos realizados.

Melhor controle do estoque

Tendo bons fornecedores, sua empresa conseguirá ter mais controle sobre o fluxo do seu estoque. Isso porque você poderá estabelecer os limites nos prazos de entrega, tendo mais garantia de serem entregue dentro da data.

Vale ressaltar que esse deve ser um planejamento de rotina dentro da empresa, entendendo o volume de produtos, o fluxo de venda dessa mercadoria e o prazo de entrega requerido.

Relacionamento de parceria

Manter um bom relacionamento com o seu fornecedor pode abrir novas oportunidades para sua empresa. Por isso, sempre tente criar um sentimento de parceria com ele, fazendo-o entender que os dois lados serão favorecidos, igualmente, com a venda.

Qual a importância de negociar com fornecedores?

Existem várias vantagens que podem ser obtidas por meio de uma boa negociação. Sabendo como lidar com seu fornecedor, sua empresa pode conseguir preços mais baixos e até a redução do prazo de entrega.

Para conseguir um acordo assim, é necessário entender qual processo de negociação é utilizado e como ele funciona.

Como negociar com fornecedores?

Para a negociação ser realizada com sucesso, é fundamental ter uma comunicação transparente entre ambas as partes. Por isso, traga para a conversa todas as suas necessidades sobre gestão de preços, prazos, logística, quantidade de produtos que serão requeridos e devoluções, caso necessário.

Assim, será possível definir quais são as prioridades para cada uma das partes e estabelecer o peso de cada uma delas, fazendo com que a negociação fique mais fácil e eficiente.

Como negociar matérias-primas?

A matéria-prima é o objeto primário do seu produto. É a partir dela que a sua mercadoria é produzida e, posteriormente, vendida. Por isso, se você conseguir um bom valor por ela, a sua margem de lucro será ainda maior

Entretanto, mais do que um produto de baixo custo, lembre-se de priorizar o fornecedor que entregue a melhor qualidade possível. Além de aumentar as vendas, seus clientes vão ter uma experiência de compra melhor.

Esse é um ponto que você deve ter muita atenção. Um produto de má qualidade pode afastar seus consumidores, além de associar a imagem da sua empresa a produtos ruins.

Para evitar, busque por uma boa referência de matéria-prima e defina o quanto planeja pagar por ela.

Como pedir desconto para fornecedor?

Pedir desconto pode parecer uma tarefa difícil, mas, aplicando boas estratégias, sua empresa pode conseguir grandes descontos em negociações com fornecedores. Abaixo, você poderá entender quais passos planejar para conseguir um menor valor de produto.

Conheça a demanda

A pesquisa realizada antes da negociação é muito importante. Partindo dela, você entenderá a quantidade de produtos ou serviços que podem ser fornecidos e o prazo médio necessário para recebê-los, analisando a jornada de compra do seu cliente

Com isso, você conseguirá comparar a sua demanda com as limitações da empresa e, assim, pedir desconto quando o fornecedor solicitar um prazo de entrega maior, por exemplo. 

Faça uma análise de preços

Conhecer o mercado do seu produto é muito importante. Por isso, antes de negociar, elabore uma pesquisa e análise dos preços de grandes marcas do nicho. Isso ajudará a entender até onde o seu fornecedor poderá baixar o preço do produto.

Crie uma rede de parceiros

Ter uma rede de fornecedores parceiros pode permitir o trabalho conjunto entre as empresas. 

Isso colabora com o desenvolvimento das áreas e cria uma certa empatia em ambas as partes, o que pode levar à aplicação de descontos e possibilitar acordos em outros tipos de parcerias

Apresente o seu negócio

Partindo para a negociação, é fundamental que você apresente a sua empresa ao fornecedor logo no começo. Assim, ele entenderá o que é o seu negócio e o que você oferece aos clientes, podendo colaborar de forma mais ativa com sua compra

Ao apresentar seu negócio, mostre a ele quais as vantagens que sua empresa apresenta, seus valores e seu reconhecimento como marca. Dessa forma, você terá mais chances de obter grandes descontos.

É importante ressaltar que, ao negociar, é necessário ter cuidado com os grandes descontos. Seu fornecedor pode apenas estar com o estoque parado ou com mercadorias danificadas e, por isso, oferta preços menores. Por isso, avalie bem o produto antes da compra.

Quais estratégias usar para negociar com fornecedores?

Entendendo qual a importância de escolher bons fornecedores, fica mais fácil aprender as estratégias para usar nas negociações. Com isso, você irá conseguir melhores condições de compra e, assim, melhorar a compra do seu cliente.

Abaixo, você entenderá como negociar com fornecedores, utilizando algumas técnicas importantes. Confira:

1. Defina objetivos de prazo e preço previamente

O planejamento estratégico é a parte mais importante de uma negociação, incluindo o alinhamento de prazos e preços. Assim, você saberá o que apresentar ao fornecedor, pensando nas necessidades, limitações e projeções da sua empresa.

O ideal é estabelecer previamente quais as possibilidades em relação aos prazos de entrega, aos descontos e às formas de pagamento. Tendo isso registrado, você terá menos chances de aceitar ofertas que não sejam benéficas para a sua empresa. 

2. Antecipe a negociação e evite incertezas

Um bom empreendedor deve ser organizado com sua agenda. Planejar suas reuniões semanais, quinzenais ou, até mesmo, mensais colaboram para o sucesso de suas negociações.   

Por isso, evite marcar com fornecedores em cima da hora. Essa ação pode trazer inúmeros problemas para sua empresa, como: ficar sem o produto ou serviço procurado, poucas opções de mercadorias ou, ainda, pagar mais caro pela compra.

Procure manter o controle de estoque sempre atualizado. Dessa forma, terá menos chances de erros durante o processo. 

3. Trate como parceria, em vez de confronto

Em uma negociação, é importante que o seu fornecedor seja parceiro da sua empresa. Manter uma relação de confiança pode colaborar com o processo, garantindo redução de custo e condições melhores.

Para esse propósito, é importante cumprir os acordos estabelecidos. Por isso, evite atrasar os pagamentos ou renegociar o que já foi definido em conjunto nas reuniões

Em vez disso, busque por estratégias de fidelização desses fornecedores, a fim de fortalecer ainda mais a relação. 

4. Use a tecnologia para acelerar o processo

É um fato que a tecnologia tem proporcionado melhores resultados de trabalho. Além de facilitar as negociações com as videochamadas ou ligações por voz, atualmente, ela também possibilita a assinatura de contratos de forma online.

Utilizando a tecnologia, você irá garantir maior segurança para a compra, além de fechar acordos de forma mais rápida. Plataformas como e-mail, WhatsApp e Skype, podem colaborar com essa fase.

5. Escute bastante antes de falar

Saber escutar o que seu fornecedor pode oferecer é fundamental em uma negociação. Deixando que ele fale primeiro, sua empresa conseguirá entender as possibilidades apresentadas e, assim, elaborar uma contraproposta apropriada à realidade do negócio.

Evite revelar informações que possam prejudicar sua negociação. Converse apenas o necessário, tomando cuidado para não revelar seus limites e objetivos reais.

6. Tenha sempre uma alternativa em mente

Nem sempre o fornecedor irá cumprir o estabelecido. Inúmeros fatores podem tornar a entrega do serviço ou produto requerido inviável, podendo atrapalhar sua vantagem em meio ao mercado.

Além disso, tendo uma única alternativa, sua empresa fica sem saída, precisando aceitar condições que não sejam tão interessantes.

Para evitar que isso prejudique sua empresa de forma desastrosa, tenha sempre uma alternativa em mente. 

7. Seja flexível ao negociar com fornecedores

Para conseguir manter um bom relacionamento, é importante que você seja flexível com seus fornecedores. Apresente suas limitações já com uma margem de flutuação de preços e de prazos de entrega.

Lembre-se que o sucesso de uma negociação depende dos dois lados. Por isso, defenda seus objetivos, sem se prender em regras que inviabilizem o acordo.

8. Construa relacionamentos de longo prazo

Se você planeja comprar o produto recorrentemente, entenda que sua relação com o fornecedor não se resume apenas a uma única compra, mas, sim, a todo o período de fornecimento. Por isso, é necessário que os envolvidos na negociação estejam alinhados.

No caso de um relacionamento entre cliente e fornecedor, o representante de cada organização precisa dedicar tempo para conhecer bem quem está do outro lado. Assim, as negociações serão mais agradáveis, obtendo resultados melhores com mais facilidade.

9. Mantenha o emocional de lado

Quando o assunto for planejamento financeiro, evite colocar suas emoções em primeiro lugar. Estude sobre seus fornecedores, treine técnicas de negociações e reúna as melhores informações para a negociação, essa é a melhor forma de conduzir a reunião.

Transparecer emoções pode colocar você em desvantagem, passando uma imagem ruim sobre sua empresa. Por isso, controle suas emoções, busque negociar racionalmente, visando as melhores condições para o acordo

10. Pesquise antes de fechar qualquer compra

Antes de fechar qualquer compra, pesquise sobre o produto requerido e verifique se não há ofertas melhores no mercado. Dessa forma, você estará evitando uma compra ruim para sua empresa.

11. Alinhe sua visão com a do fornecedor

Ao negociar com seu fornecedor, explique quais os valores da sua empresa e as visões que você tem sobre o mercado. Isso criará uma proximidade entre ambas as partes, oportunizando um melhor relacionamento.

12. Pense bem em sua estratégia de compra

A sua estratégia de compra definirá todo o percurso da negociação. Por isso, pesquise muito bem sobre o assunto antes de escolher qual seguir. Assim, você entenderá quais das técnicas se encaixa melhor dentro da sua empresa.

Lembre-se de se planejar para a reunião. Defina como você conduzirá a reunião e como agirá com o seu fornecedor, tendo em foco o objetivo principal.

Como fazer uma gestão de fornecedores eficiente?

O fornecedor é uma das partes mais importantes da empresa. Ele se torna responsável pelas mercadorias vendidas para seus clientes. Por isso, é necessário manter uma boa relação entre as empresas.

A gestão de fornecedores é a área que visa analisar e controlar os fluxos operacionais referentes aos responsáveis por alimentar a empresa com matérias-primas, mercadorias e insumos.

Diante disso, há algumas técnicas que podem ser utilizadas para facilitar o relacionamento entre as partes. Confira:

Evite firmar contratos de exclusividade com um fornecedor

No mundo dos negócios, exclusividade nem sempre é uma coisa boa. Nesse caso, pode ser interessante manter contato com, pelo menos, dois fornecedores de um mesmo item, para não acarretar prejuízos para sua empresa.

Isso porque você deixa de ser dependente de uma só pessoa. Se acontecer algum imprevisto e uma delas não conseguir abastecer o seu estoque, você já tem outro fornecedor ativo, sem a necessidade de procurar em cima da hora

Faça o planejamento interno antes de repassá-lo ao fornecedor

O planejamento é a parte mais importante de uma boa negociação. Tanto antes de conversar com o fornecedor quanto depois, é importante fazer um planejamento interno com sua equipe antes de passar a demanda para a empresa.

Nele, revise o período de compra, a quantidade de material solicitado, o preço, dentre outros pontos que você achar relevante para a compra. Isso colabora para o seu controle de estoque mais tarde.

Acompanhe as tendências do mercado

Acompanhe as tendências do mercado rotineiramente. Assim, você ficará de olho nas melhores alternativas de fornecedores para a sua empresa. 

Isso também te dará mais ferramentas para utilizar na negociação, seja pedindo um valor mais baixo ou alguma modificação no produto.

Tenha um ERP para gestão e logística

Outro ponto importante para a negociação, é o prazo de entrega dos produtos. Você precisa visualizar a quantidade de produtos que sua empresa pode receber e comparar com o tempo que tal mercadoria leva para esgotar na sua prateleira.

Essa ação não deixará que seu estoque fique super lotado ou vazio, colaborando com o espaço da sua empresa e melhorando as vendas de suas mercadorias

Por isso, é interessante que sua empresa invista em um ERP de gestão e logística. Dessa forma, você facilitará o processo da sua empresa, dando tempo para seus colaboradores se dedicarem em tarefas mais importantes

Se você quer garantir um bom fluxo de produto na sua empresa, conheça as melhores técnicas e ferramentas de controle de estoque!

Simplifique o recebimento de cobranças com o Asaas

0 comentários

Enviar um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado.