4 estratégias de cross selling e up selling para seu SaaS

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Segundo relatório da consultoria americana Gartner Inc, o mercado de SaaS (Software as a Service, ou software como serviço) é uma tendência mundial e cresce a cada ano, inclusive no Brasil. Os dados apontam que cerca de 71% do mercado mundial já adotou essa tecnologia, e os números são ainda maiores em relação aos negócios inovadores e empresas de pequeno porte.

Você sabe como aplicar estratégias de cross selling e up selling ao vender o software da sua empresa? Para te ajudar, criamos este artigo para simplificar esse processo e agregar valor ao seu negócio. Acompanhe!

Introdução ao cross selling e up selling

Antes de preparar um planejamento consistente, é importante entender qual é a diferença entre os termos. Veja as características de cada um:

Cross selling

Basicamente, o cross selling é uma estratégia para oferecer produtos ou serviços complementares para o cliente. Se ele adquire um software para otimizar o marketing no Facebook, por exemplo, por que não investir um pouco mais e expandir a mesma divulgação para o Instagram ou o LinkedIn?

Up selling

O up selling consiste na prática de oferecer gradativamente produtos com qualidade superior, encorajando o consumidor a investir um pouco mais em troca de novas funcionalidades. Um exemplo comum é o que acontece em concessionárias de veículos: o vendedor começa apresentando um modelo básico e progredindo por meio de modelos mais luxuosos, com recursos adicionais.

Agora, confira como utilizar essas técnicas para aumentar as vendas do seu SaaS:

1. Preço x número de usuários

Combinando as estratégias de cross selling e up selling, você pode desenvolver um plano para acompanhar o crescimento da atividade de um cliente. A ideia é ofertar pacotes com base no número de máquinas atendidas pelo seu SaaS.

Diante de um planejamento bem estruturado, o empreendedor pode reduzir custos do serviço, mesmo diante de um database maior de usuários, repassando uma parte desse ganho para o cliente. Isso aumenta o número das vendas e ainda fideliza os consumidores.

2. Ofereça pacotes complementares

Essa estratégia é exclusiva do cross selling. Grande parte dos empreendedores iniciais esquecem de considerar esse ponto e acabam vendendo uma única opção do SaaS com todas as funcionalidades do programa.

Oferecer pacotes complementares pode ser uma ótima opção para que sua atividade cresça de forma sustentável, além de segmentar positivamente o campo de atuação da empresa. A dica é acompanhar as tendências do mercado e oferecer novos upgrades para cada versão do software (ex.: básico, profissional e premium).

3. Desenvolva uma versão de teste

O que você acha de oferecer uma versão de testes para novos usuários? Essa prática é muito comum em grandes empresas que comercializam produtos SaaS, como Microsoft e Google. A mesma lógica pode ser aplicada para uma startup. Ressaltamos que os resultados são impressionantes, tanto na divulgação quanto nas vendas.

4. Plataformas de venda

As oportunidades do mercado on-line são excelentes e imprescindíveis para o sucesso nas vendas de um SaaS. Nesse contexto dinâmico, não adianta você ser um desenvolvedor experiente, mas não conseguir encontrar os usuários que procuram seu serviço.

O mercado já conta com plataformas especializadas na venda de SaaS e que ainda facilitam processos como:

  • Gerenciamento de clientes (pagos ou gratuitos).
  • Cobranças.
  • Gestão de planos.
  • Notificações e inteligência para SaaS.

E então? O que acha de usar essas estratégias de cross selling e up selling em prol do seu negócio? Deixe um comentário!

O Autor
Vice-presidente no Asaas
Gerar boleto

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