Como aumentar o LTV dos seus clientes

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Customer Lifetime Value (LTV) é uma das métricas mais importantes quando se trata de analisar o seu negócio online. Infelizmente, muitas vezes é esquecida! Uma vez que você sabe seu LTV, você deve se concentrar em como você pode aumentá-lo. Afinal de contas, aumentar este número significa que você estará fazendo mais dinheiro a partir dos seus clientes atuais. Quem não quer isso, não é mesmo? Hoje nós vamos discutir estratégias que você pode usar imediatamente para garantir que seus clientes gastem mais e fidelizem.

Porque o LTV é tão importante?

Principalmente porque ele vai te dar uma ideia do quanto um cliente particular poderá comprar repetidamente de você, que por sua vez irá ajudá-lo a decidir o quanto você está disposto a gastar para fidelizar este cliente.

A maneira mais simples para estimar o lifetime value (ou em português, valor da vida) é através da seguinte equação:

valor médio de venda X Número de transações repetidas X tempo médio de retenção em meses ou anos para um cliente típico

Um exemplo fácil seria o LTV de um cliente de uma lanchonete, que gasta R$ 20 por mês por 3 anos.  Ou seja, o LTV seria R$ 240 por ano.

Use ciclos de vida de produtos como vantagem

Impulsionar as vendas de repetição é extremamente difícil. Quanto mais clientes compram outras vezes, maior o LTV. Você deve planejar suas campanhas de remarketing usando toda e qualquer oportunidade de enviar materiais inteligentes que impulsionam as vendas reais.

Como empresário, este é o tipo de conhecimento que você pode usar como vantagem. Imagine que você venda camisas para homens. Uma análise de dados pode dizer, por exemplo, que 2% dos clientes que compram camisas, retornam em seis meses.  Você pode utilizar estes dados para atingir o público certo.

Crie um senso de urgência

Urgência é um grande motivador psicológico. Olhe para o Groupon: uma grande parte do sucesso por trás do conceito de promoções diária é a urgência das promoções. O fato de que eles duram apenas 24 horas atinge o impulso humano.

Com isso em mente, uma campanha de remarketing que impulsiona as vendas de repetição com a ajuda de urgência funciona bem em lista de desejos na campanha.

Upsell e cross-sell

O primeiro trata-se da venda de produtos premium aos seus clientes existentes, o segundo, da venda de produtos agregados, complementares. É mais fácil vender para o seu cliente do que captar novos. E quando você faz isso, você melhora o LTV de uma forma exponencial.

Segmente de seus usuários para maximizar o lucro

Durante o cálculo da LTV, um fator importante é a sua margem de lucro. Como proprietário de um negócio, é senso comum que você quer maximizar este número. Certamente você sabe que existem segmentos de sua base de clientes que são muito mais valiosos do que outros. A distinção mais importante aqui é a diferença entre compradores VIP e todos os outros.

Atributos comuns a serem considerados incluem frequência de compra, valor de compra, canal de aquisição, localização e dados demográficos. Depois de ter determinado três a cinco grupos principais de clientes, teste diferentes ofertas contra cada grupo e otimize tanto para receita e lucro.

Taxa de retenção

Antes que você possa determinar o LTV, você deve calcular a sua taxa de retenção de clientes:

(Número de clientes no final do período/Número de clientes no início do período) X 100

Então, para tornar as coisas simples, digamos que você começou o trimestre com 200 clientes, você perde 20, mas ganha 40. Usando a fórmula temos ((220-40) / 200) * 100 = 90, ou seja, uma taxa de retenção de 90%.

Taxa de churn

No lado oposto da retenção, você tem o churn – número de clientes que param de comprar de você. Agora, se você não está medindo seu churn, esta é uma boa hora para começar. Assim você terá algo de referência para que você possa trabalhar para reduzir a sua taxa de churn mais tarde.

Uma vez que você o LTV do seu cliente, você pode tomar decisões sobre o quanto investir na aquisição de cada tipo de cliente. Então, o que você está esperando? Comece hoje mesmo! Compartilhe nos comentários suas experiências!

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