Receita média por cliente, desvendando a métrica

A receita média por cliente, também conhecida como Average Revenue Per User (ARPU), representa o valor líquido que cada usuário ou consumidor oferece para a empresa. Seu cálculo é feito por meio da divisão entre o total de vendas pelo total de clientes durante determinado período.

Para empresas que fornecem o software como serviço, Saas, esta métrica representa o número de assinaturas, essencial para medir também a receita recorrente mensal (conhecida por MMR, do inglês Monthly Recurring Revenue).

O sucesso de uma empresa é representado por meio da medição de resultados. As variáveis que compõe estes indicadores devem ser acompanhadas com registros específicos de forma quantitativa, com o uso de estatísticas, como também qualitativas, que representam a satisfação dos clientes. Conhecer estes dados é essencial para a tomada de decisões durante o acompanhamento da evolução de cada negócio.

As empresas de Saas precisam monitorar a receita média por cliente para conhecer sua margem de lucro e efetividade do negócio. Esta importante métrica permite às empresas estabelecer formas de aumento de receita a partir do rastreamento dos usuários do serviço.

Confira a seguir a importância da receita média por cliente e formas de aumentá-la.

Indicador de sucesso

A Receita média por cliente permite a análise do que está impulsionando o crescimento da receita de sua empresa, além da eficácia com que o potencial de geração de faturamento é explorado. Qual serviço é mais requisitado? Qual agrega mais valor e faz com que o usuário adquira mais funcionalidades? Estas questões podem ser respondidas pela métrica da receita média por cliente.

Quanto maior for o valor da receita média por cliente maior será o sucesso da empresa, já que este indicador é diretamente proporcional ao lucro do negócio. O aumento da base de clientes representa um custo adicional para as empresas, já o crescimento da receita média pelos consumidores que já utilizam o serviço é uma forma de aumentar a receita diretamente. Mas como isso pode ser feito?

Cross selling

Uma das formas de aumentar a receita média por cliente é oferecer opções incrementais e realizar promoções para a aquisição de serviços agregados. Esta prática é conhecida como cross selling e consiste em uma venda, para um cliente que já se encontra na base da empresa, de outro serviço oferecido.

Para identificar as necessidades dos clientes é importante calcular a receita média por usuário de forma segmentada, medindo cada um dos serviços oferecidos de forma separada. Se sua empresa de Saas opera com programas de gestão empresarial, ou ERP, por exemplo, deve medir o valor de cada módulo do software de cada um dos clientes. Desta forma, é possível identificar quais são as funcionalidades que geram mais valor unitário e então oferecê-las à base de clientes já existentes que ainda não adquiriram o serviço.

 

Por fim, é importante ressaltar que a métrica da receita média por cliente é uma poderosa ferramenta que deve ser balanceada e analisada juntamente com o registro de novos clientes. Aliados estes dados indicam o crescimento e lucro de seu negócio de Saas.

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