São vários os fatores que contribuem para o sucesso de uma startup. Desde o mercado onde a empresa está inserida, valor dos produtos, comunicação com os clientes e até as pessoas que compõem a equipe. Mas poucos fatores são tão importantes quanto o CAC.

CAC é a sigla para cost to acquire customers, em uma tradução livre “custo para aquisição de usuários”. Ele define quanto uma empresa está gastando para transformar um lead em um cliente. E ajuda a medir se as estratégias de crescimento e ROI estão dando resultado.

Abaixo desvendaremos um pouco mais essa métrica, apresentando algumas dicas úteis para o seu negócio.

CAC no modelo de negócios

Um modelo de negócios viável é regido por duas métricas: CAC e LTV. A primeira já foi apresentada acima. A segunda significa a capacidade da sua empresa em rentabilizar os clientes, ou Lifetime Value. Nos casos onde a CAC excede a LTV as chances de que o modelo dê certo são muito pequenas, ao contrário de modelos onde a capacidade de rentabilizar clientes é muito maior do que o custo para adquiri-los.

Para calcular o custo de aquisição de usuários é preciso levantar seu gasto total com marketing, vendas, time e operação durante um período determinado de tempo e dividir o resultado pelo número de clientes que você conseguiu nesse período. Com esses cálculos também fica mais fácil entender se suas estratégias de aquisição estão dando certo, já que em startups com serviços online os custos não devem aumentar à medida que o número de clientes cresce. Se isso acontecer, com o passar do tempo, você deve ter um CAC cada vez menor.

Cuidado com o otimismo

É comum que empreendedores esperem que seu serviço ou produto seja muito bem aceito quando lançado e que de forma viral irá atrair uma grande quantidade de usuários dispostos a pagar por ele. A verdade é que a grande maioria das empresas dependem de etapas para alcançar algum sucesso, como SEO, SEM, RP, marketing, vendas diretas, parceiros, etc.

Dessa forma, é fundamental tomar cuidado com o otimismo exarcebado ao estimar o custo de aquisição de um usuário. As estratégias que citamos acima demandam investimentos financeiros e de longo prazo, que elevam o CAC de qualquer empresa.

Lições aprendidas

Na prática, não faltam exemplos e lições a serem aprendidas. Através da experiência de outras startups é possível estabelecer algumas regras e dicas sobre CAC:

• O mais importante é calcular o valor da geração de cada lead;

• Também é importante calcular as taxas de conversão em cada etapa do processo de vendas;

• LTV > CAC. Para empresas de SaaS, o indicado é que o LTV seja 3 x CAC para que o modelo se mostre viável. Empresas como Salesforce e 37Signals possuem um LTV 5 vezes maior do que o CAC;

• O CAC precisa ser recuperado em menos de 12 meses. Caso contrário seu negócio irá exigir muito capital para crescer.

Depois de ter provado seu modelo de negócios e encontrar um LTV superior ao CAC você vai querer fazer seu negócio crescer o mais rápido possível antes que um concorrente perceba o que você fez e tente roubar seu mercado.

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