Para um negócio crescer e expandir as vendas, entender e analisar a taxa de conversão é fundamental. Afinal, esse processo envolve diversas áreas da empresa e consiste na melhora dos resultados da sua equipe de marketing e vendas.
Porém, entender como calcular taxa de conversão de vendas é um processo que exige planejamento e preparação na gestão financeira da empresa. Isso porque a melhora da conversão atinge quase todas as áreas de um negócio e pode ser determinante para bater as metas.
Por isso, separamos um guia completo para ensinar o que é essa métrica, como calcular a taxa de conversão e a importância dessa conta no crescimento de uma empresa. Continue lendo!
O que é taxa de conversão de vendas?
No universo de vendas, a taxa de conversão é uma métrica quantitativa, que auxilia na mensuração de clientes que passaram de uma etapa do funil para outra. Ou seja, de visitantes que viraram leads/leads que viraram clientes de fato da marca.
Afinal, o objetivo do funil é atrair um cliente potencial a partir do topo do funil, carregando-o até a base para que ele faça uma boa decisão de compra, adquirindo o produto ou serviço oferecido pela empresa.
Essa métrica, porém, não é utilizada apenas para as estratégias de vendas. Outros setores podem identificar oportunidades e estratégias, como o marketing, por exemplo, e melhorar a conversão de leads de uma empresa.
Também vale mencionar que as estratégias de conversão também seguem no pós-vendas, com técnicas de aplicação de como cobrar clientes e manter uma boa assistência.
Como calcular taxa de conversão?
O objetivo da taxa de conversão em vendas é calcular quantos leads se tornaram clientes, para obter uma vantagem competitiva em relação à concorrência. E, com isso, melhorar os índices e resultados empresariais.
Sendo assim, entender como calcular taxa de conversão é bastante simples: basta dividir o número de conversões pelo número de visitas ou contatos totais.
Veja um exemplo prático para facilitar o entendimento:
- Se em um mês houve 1.000 visitas e 100 envios de formulários (ações de conversão), o cálculo da taxa de conversão para leads dará 10%.
- Se desses 100 leads, 5 se tornaram clientes efetivamente a taxa de conversão de vendas é de 5%.
Como melhorar a taxa de conversão de vendas?
A ideia de melhorar as taxas de conversão está relacionada com vender mais e melhor. Ou seja, ter mais clientes convertidos em todas as etapas, chegando ao produto ou serviço da empresa como solução.
Porém, uma única estratégia pode não trazer os resultados esperados. Ainda que possa parecer sem saída, há formas de rever a estratégia e melhorar os números de conversão a cada campanha.
Afinal, criar um plano estratégico de conversão leva tempo e exige atenção aos detalhes. Por isso, quanto mais preparo a equipe tiver e quanto mais esforço for colocado em cada etapa, mais chance de sucesso a empresa terá ao final do processo.
Ainda assim, existem alguns passos que podem ser colocados em prática, visando o aumento da taxa de conversão:
1. Estude a persona e mapeie os leads qualificados
Embora nem todos os seus consumidores convertam no final da jornada de compra, muitas vezes alguns deles ainda são leads qualificados e potenciais clientes. Por isso, a empresa não deve perder o contato com essas pessoas.
Mantenha mapeado quem são esses leads para poderem ser atingidos de maneiras diferentes em campanhas futuras. Além disso, cada público pode trazer diferentes receitas médias para a empresa, e ter isso mapeado também é fundamental para a criação das estratégias.
2. Faça testes estratégicos
É importante que a empresa realize testes para entender a efetividade da conversão em diferentes estratégias. Um dos testes mais utilizados é o A/B, que consiste em tentar duas versões da mesma estratégia.
Por meio desse teste, é possível entender o que funciona melhor para o público, e aprimorar essa técnica em outras campanhas. Diferentes softwares facilitam esse teste, que dão insights valiosos para as equipes.
3. Conheça os canais que o público prefere
Ao conhecer a persona e definir o público alvo para vender mais, a empresa recebe informações sobre os melhores canais para melhorar a taxa de conversão. Assim, é possível traçar estratégias mais assertivas, utilizando canais melhores para cada nicho.
Ou seja, com canais mais qualificados, é provável que o lead converta e que a empresa alcance o objetivo de uma determinada campanha. No entanto, para isso, é preciso estudar e monitorar as campanhas, testes e tudo o que a estratégia necessita.
É importante ressaltar também que esses canais podem mudar a cada momento, uma vez que depende da preferência dos clientes. Por isso, é importante manter-se atualizado sobre esses dados.
4. Invista em estratégias de remarketing
Falando em campanhas futuras, o remarketing é uma forte estratégia para isso. Ao manter nutrida sua base de contatos, leads e potenciais clientes, é possível desenvolver estratégias para quebrar suas objeções.
Classifique e entenda em quais etapas do funil esses leads desistiram de seguir na jornada, e criar materiais e anúncios que consigam atingi-los de forma personalizada.
Além disso, identifique quais os fatores que impediram seus consumidores de comprar ou contratar seus serviços e faça ajustes no seu plano de negócios.
5. Otimize as formas de negociação
A taxa de conversão está diretamente relacionada às técnicas de negociação. Embora o lead tenha que passar por diversas etapas do funil de vendas para decidir pela compra, ele pode tentar negociar e alcançar um melhor negócio.
Por isso, a empresa deve estar preparada para alguns pontos durante a negociação, que podem ser:
- Onde é possível oferecer descontos?
- Quais produtos podem fazer parte de kits?
- Como diminuir a taxa de frete?
- É possível aumentar um parcelamento?
Todas essas respostas podem ser usadas como manobras para facilitar a conversão dos clientes, aumentar o ticket médio de vendas ou até mesmo fidelizar consumidores.
Por isso, mesmo que toda a estratégia de conversão tenha funcionado, a negociação pode ser fundamental para um cliente decidir fechar uma venda com a empresa.
6. Tenha uma boa plataforma de pagamento
Um dos pontos fundamentais para a conversão de vendas é a finalização da ação desejada. Por exemplo, em caso de venda de produtos ou serviços, ter uma boa plataforma de pagamento é fundamental para o cliente finalizar uma compra.
Oferecer diversas formas de pagamento aumenta as chances do cliente finalizar a compra. Uma plataforma de pagamentos permite que a empresa disponibilize pagamentos via cartão de crédito, débito, boleto, Pix, além de oferecer outras condições vantajosas — como o parcelamento ou possibilidade de pagamento recorrente.
Agora você conhece todos os principais aspectos da conversão de vendas e entende como uma plataforma de pagamentos ajuda durante o processo. Saiba também como calcular o custo de aquisição de clientes.
O Asaas, por exemplo, é uma opção de plataforma que oferece meios de pagamento para todo tipo de cliente, além de ser fácil de usar e também de integrar ao seu site, por meio de uma API de pagamento.
Agora você conhece todos os principais aspectos da conversão de vendas e entende como uma plataforma de pagamentos ajuda durante o processo. Saiba também como calcular o custo de aquisição de clientes.
