Se a sua empresa depende de comissionamento para crescer, pode enfrentar um desafio comum: transformar a comissão em um motor de crescimento, e não em uma fonte de conflitos e ineficiências.
Aprendi isso ao longo dos meus 15 anos dedicados à área comercial que, caso não tenha regras claras, automatização e alinhamento estratégico, o comissionamento pode se tornar um gargalo na sua empresa. Sem a devida atenção a essa estratégia, ela pode ser sinônimo de problemas e falta de oportunidades.
Hoje, como VP de Sales aqui no Asaas, lido com a comissão de vendas de duas formas: tanto internamente, com o meu time, quanto com nossos clientes, que buscam em nossos produtos formas para simplificar o processo. Neste artigo, falarei mais sobre este instrumento e como é possível utilizá-lo em sua empresa. Confira!
Quais são os principais desafios da comissão de vendas?
Percebo que um grande problema para quem quer utilizar dessa estratégia é a falta de clareza na execução.
Por exemplo, já vi comissões sendo calculadas em planilhas manuais, com regras diferentes em cada área. Isso gera confusão na gestão financeira, além de insegurança para os vendedores.
Isso não quer dizer que este processo é errado, mas sim que ele pode e deve ser aprimorado, com ferramentas de automatização.
Veja a API de pagamentos do Asaas como exemplo: ao registrar uma venda, os valores são direcionados automaticamente para a conta dos envolvidos, seguindo as características e taxas pré-definidas. Muito menos tempo e mais agilidade no processo de recebimento.
Mas, esse é só um dos desafios. Consigo elencar alguns outros, como:
- Complexidade nas regras: muitas empresas adotam percentuais diferentes por produto, canal de venda ou região, dificultando o processo de conta manual;
- Falta de transparência: o vendedor não entende de onde vem o valor da sua comissão, de quais vendas são referentes o montante recebido, etc.;
- Erros de cálculo: a comissão muitas vezes é paga a mais (onerando a empresa) ou a menos (desmotivando o vendedor);
- Gestão de fluxo de caixa: quando as comissões não acompanham o recebimento efetivo da venda, criam-se problemas financeiros;
- Escalabilidade: o que funciona para 10 vendedores não funciona para 100 ou 1.000, impossibilitando o crescimento do negócio.
Foi convivendo com esses problemas e absorvendo a experiência de nossos clientes que entendi que o comissionamento é parte da estratégia de crescimento. E não somente uma operação financeira.
Comissionamento de vendas para cada modelo de negócio
O comissionamento de vendas não é exclusivo de times comerciais tradicionais. Entendo ser comum que este seja o primeiro pensamento quando falamos deste assunto, não é mesmo?
Pelo contrário, a comissão de vendas está presente em diferentes tipos de negócios, que utilizam desta mecânica para gerar receita e crescer.
Para cada modelo de negócio é necessário aplicar o comissionamento de forma diferente, vejamos:
- Marketplaces: a comissão é aplicada sobre cada transação entre lojista e consumidor. Nesse caso, o split de pagamentos é essencial para repassar automaticamente os valores devidos;
- Varejo físico e online: vendedores recebem comissão por produto ou por volume de vendas, da maneira clássica de comissionamento. Um exemplo disso são os famosos “revendedores” de grandes marcas, que podem realizar o processo online ou em vendas físicas;
- Franquias: a franqueadora pode definir bonificações para estimular o desempenho das unidades, pagando pela comissão das unidades que atingirem essas metas;
- Empresas SaaS: comissões podem estar atreladas à aquisição de novos clientes, upgrades ou expansão da base. Aqui no Asaas, também implementamos internamente nosso modelo de comissão para nosso time de vendas;
- Prestação de serviços: alguns modelos de prestação de serviço conseguem usufruir do comissionamento, como seguradoras, corretores imobiliários e em serviços financeiros, em que a receita do vendedor é advinda quase que integralmente de comissões.
Mas, pense comigo: em todos esses modelos, o ponto central é a gestão eficiente das comissões. É aqui que soluções que oferecemos, como o split de pagamentos, e até mesmo as subcontas Asaas, ganham relevância.
Como automatizam a divisão dos valores entre os diferentes agentes envolvidos, gera uma redução de erros manuais e garante maior agilidade nos repasses.
Comissionamento automatizado como ferramenta para impulsionar as vendas
Na essência, a comissão de vendas é uma maneira de reconhecer o esforço de quem gera receita para o negócio.
Em empresas SaaS, vejo como uma forma de impulsionar vendedores a atingirem as metas. Assim, alcançar mais leads, vender mais e aumentar o faturamento da empresa.
Mas, esse método de remuneração pode ser utilizado em diferentes tipos de negócio, para a venda de produtos e serviços.
Leia mais sobre: previsibilidade de receita.
Em marketplaces, por exemplo, pode ser uma forma de tornar a plataforma operacional. Atraindo vendedores, ao definir uma porcentagem de comissionamento por venda e, assim, escalar os pontos de venda.
Porém, em ambos os casos, já enfrentei alguns problemas comuns: comissões com porcentagens baixas e problemas no processo de divisão monetária.
Tive a oportunidade de acompanhar modelos de comissão em escala nacional, experimentando diferentes metodologias de comissionamento. Com isso, pude contribuir para o desenvolvimento da tecnologia usada no Asaas.
O split de pagamentos é uma funcionalidade desenvolvida para sanar uma das suas maiores dores: a divisão monetária.
Aqui no Asaas, por meio da nossa API, o split realiza a divisão automática das comissões após uma venda, facilitando a divisão dos pagamento.
Como funciona a comissão de vendas automatizada?
Na prática, a comissão funciona como um percentual ou valor fixo pago aos vendedores, sobre cada venda realizada. Em cada tipo de negócio, ela pode vir acompanhada de algumas outras regras para seu funcionamento.
Geralmente, essas taxas são pré-definidas (como em vendas em plataformas de marketplace, principalmente), e também podem variar a depender do ticket médio do produto/serviço comercializado.
Com isso, posso dizer que, o funcionamento está atrelado à combinação de três fatores:
- Clareza na regra: o vendedor sabe exatamente como será remunerado.
- Padronização dos processos: elimina erros manuais e garante agilidade no processo de pagamento da empresa.
- Alinhamento estratégico: a comissão estimula o comportamento que a empresa quer reforçar, seja aumentar o ticket médio, vender novos produtos ou fidelizar clientes.
Já experienciei, em grandes operações B2C e varejo, casos em que a falta de estrutura na comissão gerava distorções. Isso levava a vendedores priorizando produtos menos estratégicos, porque tinham maior comissionamento, ou equipes desmotivadas, por não entenderem os critérios de cálculo.
O mesmo acontece em plataformas de venda, em que os vendedores focam esforços nas vendas que geram maior retorno. É exatamente nesse ponto que entra a importância da gestão inteligente da comissão e uma boa escolha de modelo a seguir.
Continue a leitura: como aumentar as vendas online?
Split de pagamentos para automatização do cálculo de comissão de vendas
Aqui no Asaas, temos o split em nossa API de pagamentos, que deixa toda a parte dificultosa a cargo da tecnologia.
Assim, via API, basta integrar a funcionalidade diretamente ao sistema da sua empresa ou loja virtual. O cálculo e o pagamento de comissões acontecerá com base nos padrões definidos na sua conta. Nada de planilhas manuais ou controles paralelos.
Com a funcionalidade do split de pagamentos, assim que uma venda é registrada, os valores são divididos em tempo real, destinando automaticamente a parte da empresa e a comissão do vendedor ou parceiro.
E não é só isso: a depender do seu modelo de negócio, é possível usufruir das subcontas Asaas. Imagine, por exemplo, uma plataforma marketplace, em que uma parte da venda deve ir para você e a outra, para os seus vendedores.
Com a criação de subcontas atreladas ao split, o valor já é direcionado à conta do vendedor, automaticamente. Rápido, eficiente e simples assim. E o melhor: escalável.
Na prática, o Asaas transforma o comissionamento em um processo ágil e totalmente automatizado.
Exemplo de cálculo de comissão de vendas automatizada
Para utilizar o sistema de comissão, é preciso que todos os envolvidos possuam uma conta digital Asaas, sendo elas normais ou subcontas white label, atreladas a uma conta principal (a da sua empresa, por exemplo).
A partir disso, é possível configurar regras de divisão:
- João fez uma venda de R$ 200 e Maria deve receber 20% do valor.
- Neste caso, a cobrança com split de pagamento será criada por João (pois foi ele quem fez a venda/serviço), indicando que Maria deve receber 20% (calculado com base no valor líquido da cobrança).
- Assim que a cobrança for compensada, repassaremos os 20% do valor da cobrança para a conta de Maria, automaticamente.
Nesse exemplo usei valores percentuais, mas também é possível informar o valor fixo a ser repassado sobre a cobrança, que não deve ultrapassar o valor líquido.
Em caso de estorno, o split também é estornado, ou seja, todas as contas e subcontas que receberam o saldo, terão o valor estornado. Além disso, não há limite de pessoas para receber o split, desde que não ultrapasse o valor da cobrança.
Outros benefícios do sistema de comissão de vendas
Você também pode usufruir de outras funcionalidades do Asaas, como o nosso programa para emitir notas fiscais integradas. É possível configurar este processo, evitando a bitributação, mantendo a conformidade fiscal da empresa e do comissionado.
Outro ponto importante é o dashboard de gestão em tempo real da sua conta digital. Ele permite você acompanhar os valores já repassados e preveja custos futuros de comissão.
Além, é claro, de ter disponíveis as demais funcionalidades da conta digital, como: criação de cobranças, envio de lembretes de pagamento, emissão de relatórios de desempenho, negativação de clientes e mais!
Independente do tipo de empresa que você tem (vendas diretas, SaaS ou marketplaces), é possível escalar suas operações com segurança, transparência e total controle financeiro com o Asaas.
Essa é a missão que me move diariamente no Asaas: ajudar empresas a transformar cada interação em uma oportunidade de crescimento. Então, não perca tempo, comece a automatizar o seu comissionamento com a nossa API de pagamentos!