O Lifetime Value (LTV), ou Valor do Tempo de Vida, é uma métrica essencial no campo do marketing e gestão de clientes. Por meio desse valor, é possível entender se as estratégias da empresa estão realmente alinhadas.
Aumentar o LTV tornou-se uma prioridade para muitas organizações. A ideia é fortalecer o relacionamento com o cliente, promovendo ações direcionadas à melhora da experiência do cliente, oferecer programas de fidelidade, personalização de produtos, etc.
Por isso, saber calcular e compreender o LTV é fundamental para as empresas. Tendo esse valor, sua empresa alcançará novas perspectivas sobre a rentabilidade de clientes. Para entender mais sobre o assunto, continue lendo!
O que é lifetime value?
Lifetime Value, ou LVT, é a tradução para “Valor Vitalício do Cliente”. Como o próprio nome sugere, essa é uma métrica que mensura o valor total que um cliente representa ao longo de seu relacionamento com uma empresa.
Geralmente, as empresas usam essa métrica para entenderem quanto valor podem esperar de um cliente ao longo do tempo. Isso ajuda a fundamentar as estratégias de marketing e decisões de investimento, buscando um LVT cada vez maior
Qual é a diferença entre Churn rate, CAC e LTV?
Ainda que tenham significados relacionados, o Churn Rate, Custo de Aquisição de Cliente e o Valor do Usuário Vitalício servem para cálculos diferentes. Abaixo, vamos mostrar quais as principais diferenças de cada um:
Churn rate (taxa de abandono)
A Taxa de Abandono, ou Churn Rate, representa a porcentagem de clientes que deixam de utilizar os produtos ou serviços de uma empresa em um período específico.
Por conta disso, uma taxa de churn elevada pode sinalizar problemas na retenção de clientes, impactando diretamente a saúde financeira e a sustentabilidade do negócio.
Custo de aquisição de cliente (CAC)
O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) refere-se ao investimento médio que uma empresa realiza para adquirir um novo cliente.
Conhecer essa métrica é vital para garantir que os custos de aquisição estejam alinhados com o valor que um cliente traz para a empresa ao longo do tempo.
Valor do cliente vitalício (LVT)
O Valor do Cliente Vitalício (LTV) é uma estimativa do valor financeiro total que um cliente médio traz para a empresa durante todo o seu relacionamento.
O LTV é crucial para avaliar a viabilidade e a lucratividade a longo prazo de um cliente. Dessa forma, é possível entender o impacto financeiro que um cliente traz, contribuindo para decisões estratégicas da empresa.
Qual o objetivo do lifetime value?
O objetivo principal do Lifetime Value (LTV) é compreender o valor financeiro que um cliente médio traz ao longo de seu relacionamento com uma empresa. Isso é valioso para várias finalidades, incluindo:
Definir o orçamento máximo de marketing
O LTV auxilia na determinação do orçamento máximo que uma empresa tem para a aquisição de novos clientes. Por meio desse cálculo, a empresa pode decidir de maneira mais informada e assertiva o quanto gastar em estratégias para atrair o público-alvo.
Fazer uma previsão de receita
Utilizando o LTV, as empresas podem realizar previsões mais precisas de receitas futuras. Isso é essencial para o planejamento estratégico, permitindo que a empresa tenha uma visão mais clara de sua saúde financeira e faça ajustes conforme necessário.
Encontrar falhas que levam os clientes a desistir do serviço
O LTV não apenas fornece uma visão geral do valor do cliente, mas também pode revelar padrões de comportamento.
Ao analisar clientes com LTVs baixos, as empresas podem encontrar áreas problemáticas em seus produtos, serviços ou experiência do cliente. Identificando esses pontos negativos, é possível providenciar as melhorias e evitar a perda de clientes.
A forma de cobrança, por exemplo, pode ser um dos pontos de atrito a longo prazo. Para evitar perder suas vendas, use um sistema de automação, como o Asaas, que favoreça o envio de notificações e recebimento de pagamentos.
Descobrir oportunidades mal aproveitadas
Descobrir oportunidades mal aproveitadas é uma vantagem do LTV. Ao compreender o LTV, as empresas podem identificar as oportunidades de melhoria e, assim, buscar estratégias para aumentar o valor do cliente.
Quais métricas são necessárias para calcular o LTV?
Para calcular o Valor do Cliente Vitalício (LTV), é necessário levar em consideração várias métricas importantes, incluindo:
Ticket médio
O Ticket Médio representa o valor médio gasto por um cliente em cada transação. Essa métrica é fundamental para estimar quanto um cliente gasta em cada interação com a empresa, sendo importante para o cálculo do LVT.
Média de compras por cliente ao ano
A Média de Compras por Cliente ao ano indica a média de transações que um cliente faz durante o ano. Essa métrica contribui para entender o comportamento de compra ao longo do tempo e ajustar as projeções do LTV com base na frequência de compras.
Média de tempo de retenção de clientes
A Média de Tempo de Retenção de Clientes mede por quanto tempo, em média, um cliente permanece ativo antes de deixar de recorrer à empresa. Essa métrica é vital para calcular a duração do relacionamento do cliente, sendo a componente chave na fórmula do LTV.
Como calcular lifetime value?
Para o cálculo do Lifetime Value (LTV) é necessário saber o Ticket Médio (valor médio de transação), a Frequência de Compra (média de compras por período) e o Tempo de Retenção (duração média do relacionamento com o cliente). A fórmula é a seguinte:
Exemplo de cálculo de lifetime value
Suponha que você gerencia uma loja online de roupas e quer calcular o LTV de seus clientes.
- Ticket Médio: Seu ticket médio é de R$ 100, ou seja, em média, cada cliente gasta R$ 100 por compra.
- Frequência de Compra: Se, em média, um cliente faz três compras por ano, sua frequência de compra seria 3.
- Tempo de Retenção: Suponha que a média de tempo que um cliente permanece ativo em sua loja é de 4 anos.
Agora, substituímos esses valores na fórmula:
LTV= 100 × 3 × 4 = 1.200
Portanto, o Valor do Cliente Vitalício (LTV) para este exemplo seria R$1.200. Esse é o valor que um cliente gera de receita para sua loja ao longo de 4 anos.
É importante ressaltar que esses valores são exemplos hipotéticos e as métricas reais podem variar conforme o tipo de negócio. Para conseguir esses dados, busque ter as fichas de cadastro dos clientes sempre atualizadas.
Como aumentar o valor do cliente vitalício?
Aumentar o Valor do Cliente Vitalício (LTV) é fundamental para o crescimento sustentável de um negócio. Aqui estão algumas estratégias para atingir esse objetivo:
1. Tenha uma equipe de sucesso do cliente
Investir em uma equipe dedicada ao sucesso do cliente pode melhorar a satisfação e a retenção. Essa equipe pode oferecer suporte proativo, resolver problemas rapidamente e garantir que os clientes estejam obtendo o máximo de resultados com a empresa.
2. Foque na qualidade do atendimento
Um atendimento de alta qualidade é crucial para a satisfação do cliente. Responda prontamente às dúvidas e preocupações, forneça soluções eficazes e demonstre interesse genuíno no sucesso do cliente.
3. Adote estratégias de upsell e cross-sell
Ofereça produtos ou serviços que complementam compras existentes (cross-sell) ou proporcione atualizações para versões mais avançadas e recursos adicionais (upsell). Com as estratégias certas de upsell e cross-sell, você potencializa o valor de cada transação, aumentando o LTV.
4. Crie um programa de fidelidade
Programas de fidelidade incentivam os clientes a continuarem comprando. Ofereça recompensas, descontos exclusivos ou brindes para clientes frequentes. Além de aumentar o LTV, esses programas agregam um sentimento de confiança para o cliente.
5. Invista no pós-vendas
O relacionamento com o cliente não deve terminar após a venda. Oferecer um serviço pós-vendas eficaz, como assistência técnica, treinamento contínuo e atualizações, pode fortalecer a fidelização do cliente e prolongar seu ciclo de vida dentro da empresa.
Além disso, lembre-se que em caso de recorrência, é importante oferecer métodos de pagamentos seguros e que agradem seu público-alvo.
Com o Asaas, você pode emitir cobranças recorrentes por boleto, Pix e cartões de crédito ou débito. Além disso, você também tem acesso a um sistema de notificações de cobrança automático, que facilita o recebimento do pagamento do cliente.
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