Aumentar os lucros do seu negócio, com certeza é sempre algo bem-vindo. Porém, muitas vezes para crescer e melhorar os resultados da sua empresa é necessário reduzir os custos de aquisição de clientes.
O Custo de Aquisição de Clientes, ou CAC, é uma métrica que representa o quanto seu negócio precisa investir para conquistar um cliente. Assim como outras métricas importantes, ela pode ajudar a nortear estratégias para sua empresa.
Por isso, neste artigo vamos explicar como calcular o CAC e qual a importância dessa métrica para seu negócio. Continue lendo!
Qual a importância do Custo de Aquisição de Clientes?
Entender como calcular o CAC é fundamental para as finanças da sua empresa. Essa métrica permite que seu time de vendas e marketing entendam onde é necessário otimizar os investimentos para conquistar consumidores e vender mais.
Por conta disso, esse número precisa ser calculado todos os meses. Afinal, é importante entender se as estratégias e funil de vendas estão obtendo os resultados esperados ou se o dinheiro está escoando sem trazer novos clientes.
Você também pode avaliar outros desempenhos a partir disso – por exemplo, se o seu fluxo de caixa consegue suprir as demandas de investimento.
A partir disso, você pode cortar gastos e conquistar clientes gastando menos e aumentando sua margem de lucro.
Quais são os custos relacionados aos clientes?
Os custos relacionados aos clientes podem variar dependendo do tipo de negócio e das estratégias de aquisição e retenção de clientes da empresa.
Geralmente, eles podem ser divididos entre essas categorias:
- Custos de marketing: incluem gastos com publicidade, campanhas, marketing de conteúdo, mídia paga, otimização de mecanismos de busca (SEO), eventos, etc.;
- Custos de vendas: envolvem salários e comissões dos vendedores, matéria-prima, treinamento de equipe, viagens de negócios, softwares de gestão de vendas, etc.;
- Custos de atendimento ao cliente: podem incluir sistemas de suporte ao cliente, ferramentas de comunicação, contestação de pagamento, devoluções, etc.;
- Custos de retenção de clientes: englobam despesas com programas de fidelidade, descontos para clientes recorrentes, brindes e recompensas, promoções exclusivas, etc.;
- Custos operacionais: incluem despesas como sistemas de ERP e CRM, softwares de automação, plataformas de e-commerce, etc.
Lembre-se: para saber como calcular o CAC, é importante ter todos os valores relacionados a essas despesas bem organizados.
Para te ajudar nessa organização de informações, você pode contar com uma conta digital completa para empresas, assim como a do Asaas. Assim, seus dados financeiros ficam armazenados digitalmente, podendo analisá-los quando e onde quiser.
Como calcular o CAC?
Para fazer a fórmula CAC, é preciso dividir os custos totais de aquisição de clientes, como despesas de marketing e vendas, pelo número de novos clientes adquiridos em um período.
A fórmula de como fazer a conta do CAC é:
CAC = Custos totais de aquisição de clientes/ Número de novos clientes.
Por exemplo, se uma empresa gastou R$ 100.000 em atividades de marketing e vendas em um determinado mês e adquiriu 100 novos clientes durante o mesmo período, o CAC seria:
CAC = 100.000/100
CAC= 1.000
Isso significa que, em média, a empresa gastou R$ 1.000 para adquirir cada novo cliente.
Neste caso, quanto menor o CAC, melhor, pois indica que a empresa está adquirindo clientes de forma mais eficiente e econômica.
Qual é o CAC ideal?
O valor ideal para o CAC pode variar conforme os outros índices de desempenhos avaliados.
Afinal, o CAC é uma métrica que auxilia na análise de comparação do crescimento da empresa. Ou seja, ele dá suporte no processo de tomada de decisões estratégicas.
Porém, em todo caso, é importante que o LTV (valor que você recebe por cliente) seja, pelo menos, 3 vezes maior do que o CAC. Assim, você evita prejuízo na taxa de aquisição, contribuindo com um maior fluxo de caixa.
Quais métricas ajudam a entender o CAC?
Agora que você já sabe o que é CAC, é importante saber o que fazer com esse resultado dentro da sua empresa.
Para obter uma visão mais abrangente do seu desempenho financeiro, saiba quais dados podem ser analisados junto ao CAC:
1. Cálculo do LTV: Valor Vitalício do Cliente
O Valor Vitalício do Cliente representa o valor total que um cliente médio gera para a empresa ao longo de todo o relacionamento com ela.
Comparar o LTV com o CAC é essencial para garantir que os investimentos feitos para adquirir novos clientes sejam justificados pelo valor que eles trarão para a empresa.
Se o CAC for menor que o LTV, significa que a empresa está investindo efetivamente em adquirir clientes que gerarão um retorno financeiro positivo.
Como calcular o LTV?
A fórmula de como calcular LTV é bastante simples:
- LTV = (Valor Médio de uma Venda) X (Média Tempo de Retenção em meses ou anos para um cliente típico)
2. Cálculo do ROI: Retorno sobre o Investimento
A taxa de retorno do investimento é usada para avaliar quanto a empresa lucra a partir das atividades realizadas, considerando os investimentos feitos para atingir resultados.
Neste caso, comparar o ROI com o CAC pode ajudar a determinar se os gastos com aquisição de clientes estão gerando um retorno positivo.
Vale ressaltar a necessidade de um bom software de gestão financeira. Assim, será mais fácil separar os valores investidos (contratações de software, treinamento de equipe, campanhas, etc.)
Como calcular o ROI?
A fórmula do ROI é simples e requer alguns dados:
- ROI = (retorno – investimento)/investimento
3. Cálculo da margem de lucro por cliente
A margem de lucro por cliente representa a diferença entre a receita gerada por um cliente e os custos associados a atendê-lo.
Comparar o CAC com a margem de lucro por cliente ajuda a entender se os clientes adquiridos estão contribuindo positivamente para os lucros da empresa.
Se o CAC for menor do que a margem de lucro por cliente, significa que a empresa está adquirindo clientes de forma eficiente em relação ao retorno financeiro que eles trazem.
Por outro lado, se o CAC for maior do que a margem de lucro por cliente, significa que a empresa está gastando mais do que está recebendo por cliente. Nesse caso, você precisa revisar suas estratégias para aumentar sua previsão de receita.
Como calcular a margem de lucro por cliente?
A fórmula da margem de lucro tem duas variações: lucro bruto e lucro líquido.
- Margem de lucro bruta = (lucro bruto / receita total) x 100
- Margem de lucro líquida = (lucro líquido após os impostos / receita total) x 100.
4. Cálculo da taxa de retenção de clientes
Esta métrica mede a porcentagem de clientes que continuam a fazer negócios com a empresa ao longo do tempo. Ou seja, clientes que criaram um vínculo com a empresa.
Uma alta taxa de retenção de clientes pode indicar que o CAC está sendo bem aproveitado, já que os clientes permanecem gerando mais receita ao longo do tempo.
Como calcular a taxa de retenção de clientes?
A fórmula da taxa de retenção requer dados de clientes, como:
- Taxa de Retenção de Clientes = (Total de Clientes no Início – Novos Clientes Adquiridos) / Total de Clientes no Início x 100
5. Cálculo do Churn Rate
O Churn Rate, ou taxa de cancelamento, é a porcentagem de clientes que deixam de usar os serviços ou produtos de uma empresa durante um determinado período.
É uma métrica crucial para o sucesso de qualquer negócio, pois indica a retenção e satisfação dos clientes. Isso é importante porque a perda de clientes pode impactar negativamente o lucro e a reputação da empresa.
Neste caso, comprar o CAC e o churn ajuda no plano de estratégias para manter os clientes engajados e satisfeitos, evitando que eles deixem de comprar na sua empresa.
Como calcular o Churn Rate?
Existem diferentes cálculos de churn, cada um para uma finalidade específica. Veja abaixo como calcular o Churn:
- Churn Rate = clientes que cancelaram o serviço durante o mês/clientes no início do mês x 100
- Churn de receita = soma total do valor mensal pago pelos clientes que cancelaram
- Churn de receita em % = soma total do valor mensal de quem cancelou/ receita total do último mês
Como diminuir o Custo de Aquisição de Clientes?
Diminuir custo de aquisição de clientes oferece alguns desafios para seu negócio. As soluções necessitam do alinhamento entre times de vendas e marketing, permitindo que ambos os setores troquem informações e planejem estratégias em conjunto.
Confira abaixo algumas dicas:
- Faça a segmentação do seu público: quanto mais segmentado forem suas informações sobre o perfil dos consumidores potenciais, mais assertivo serão suas campanhas;
- Invista em marketing de relacionamento: melhora sua imagem, ajuda a fidelizar seus clientes e incentiva o famoso “marketing boca a boca”;
- Realize ações de melhoria das conversões do site: invista em boas práticas tanto nas landing page, essenciais para as etapas de captura de leads, quanto no ambiente de checkout de pagamento;
- Invista no pós-venda: a manutenção do relacionamento com o cliente e uma boa assistência para demandas de pós-venda são essenciais para fidelizar clientes e mantê-los dentro da sua base;
- Produza bons conteúdos: é importante investir em técnicas de SEO e benchmarking, para entender o que seu público está buscando e como sua marca pode se posicionar para responder essas buscas.
Por fim, um bom sistema de gestão financeira pode ser a solução para verificar a saúde financeira da sua empresa e entender quais áreas do seu negócio precisam de mais investimento ou corte de custos.
O Asaas, por exemplo, oferece diversas ferramentas para facilitar a gestão financeira, comercial e vendas da sua empresa.
Abra sua conta digital PJ Asaas agora mesmo e melhore as finanças do seu negócio!