Métricas importantes: Conheça a COHORT

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A quantidade de dados que uma startup ou pequena empresa gera, no que se refere à atitude do cliente frente ao negócio, é bastante grande. No entanto, os dados por si só normalmente não são tão úteis, necessitando de uma análise eficaz, que os considere dentro de conjuntos e situações específicas para, assim, dar sentido aos números.

Quer um exemplo disso na prática? Você pode ter os dados de quantas pessoas utilizaram seu serviço em maio e quantas utilizaram em junho. Mas apenas esses dados não relacionam os clientes dos dois meses. Como saber, então, se as pessoas que utilizaram o serviço em junho são as mesmas que o utilizaram em maio? Ou como saber se aqueles clientes de maio desistiram do seu serviço, enquanto que os clientes de junho são novos?

A análise cohort serve exatamente para fechar essas arestas e transformar dados numéricos em informações relevantes, para que você possa direcionar suas ações e melhorar o seu negócio conforme as preferências dos clientes.

O que é a métrica cohort?

A palavra cohort se refere a “grupo”, ou seja, uma análise cohort se trata de uma verificação de comportamento dos clientes, porém dividindo estes em grupos de características semelhantes.

A métrica cohort não enxerga todos os clientes como uma unidade, mas separa pessoas em grupos, conforme elas tenham duas coisas em comum: tenham sido expostas ao mesmo evento e que isso tenha ocorrido no mesmo período de tempo. Um cohort poderia ser constituído dos clientes que acessaram o site de sua empresa por meio de links externos em uma determinada semana, por exemplo.

A métrica cohort permite que você relacione ações de sua empresa a resultados obtidos com as ações. No exemplo dado, imagine que seu negócio investiu em marketing digital para atrair pessoas ao seu website. Depois dessa ação, você terá os dados dos clientes que acessaram seu site antes e depois da campanha de marketing. Além disso, conseguirá relacionar as informações desses dois grupos e verificar se as pessoas que clicaram em links após a campanha não são as mesmas que já clicavam antes. Essa informação faz toda a diferença para saber se sua campanha teve sucesso ou se o tráfego em seu site foi devido a outro fator.

Como aplicá-la?

Normalmente, essa métrica é aplicada em startups com relação às mais diversas etapas que o cliente percorre: primeira vez que acessou o site, geração de leads em determinada página, momento em que aderiu aos serviços, pagamento, e assim por diante.

Você tem os dados gerais de tudo isso, mas que tal dividir esses dados conforme grupos específicos e relacioná-los ao longo do tempo? É possível também aplicar essa métrica se sua empresa trabalha com softwares, por exemplo, e quer saber se, após um upgrade, mais pessoas utilizaram seu produto. Assim, separa-se um grupo de usuários que aderiu ao software antes da atualização e compara-se este grupo com aquele que aderiu ao programa após o upgrade. Se os clientes forem todos novos, talvez isso indique que o software anterior disponibilizado não provocou uma boa experiência no usuário, de modo que ele preferiu desistir do programa em vez de baixar sua atualização.

Vantagens da métrica cohort para seu negócio

O maior benefício da métrica cohort é poder acompanhar e analisar o comportamento de determinado grupo ao longo do tempo. Essa prática lhe dará informações preciosas sobre o sucesso do seu negócio.

Se você analisar apenas dados gerais, sem essa segmentação, é muito fácil se enganar achando que está adquirindo mais clientes quando, na verdade, está perdendo muito mais. Com a análise cohort, você tem a noção real dos resultados de seus esforços, consegue verificar se as pessoas têm se convertido em clientes em prazos mais curtos com o passar do tempo e, ainda, saber se os novos clientes são mais rentáveis que os antigos. É possível inclusive conferir se pequenas mudanças, como o layout de seu site, tiveram reponsabilidade nos retornos positivos para sua empresa.

Outro benefício da análise cohort é a possibilidade de avaliar a estabilidade dos clientes em períodos maiores de tempo. Você pode verificar, por exemplo, que todos os clientes que adquiriram seus serviços em abril acabaram desistindo dele, enquanto que os clientes que adquiriram em junho, permanecem clientes por pelo menos três meses. Com essas informações segmentadas, você consegue averiguar quais ações foram promovidas em junho (ou um pouco antes disso) e repetir a dose para obter mais clientes duradouros.

Utilizando a métrica cohort, você avalia os resultados de campanhas de marketing, lançamento de produtos e mudanças no atendimento, podendo corrigir algo que não teve retorno positivo e implementar mais ações que tiveram bons resultados. Essa análise fornece informações muito mais seguras sobre o seu negócio, permitindo que você direcione todas suas ações para o sucesso da empresa.

Que tal aplicar métricas como a cohort na sua startup? Deixe seu comentário sobre o tema e acompanhe nosso blog!

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