Identifique a melhor métrica do seu SaaS para cada fase da empresa

 

Diferente de outros modelos de negócio tradicionais, empresas de Software como Serviço (SaaS) lidam diariamente com inúmeros desafios. Uma vez que a receita gerada pelo serviço demora um período estendido de tempo (customer lifetime ou ciclo de vida do cliente).

Encontrar um meio termo entre qualidade e quantidade de clientes não é tão simples como parece. Via de regra, se o cliente está satisfeito com os produtos/serviços, ele se manterá ativo por um longo tempo e a receita com este cliente aumentará gradativamente. Por outro lado, se as expectativas não são alcançadas, rapidamente ele cancelará os serviços e, eventualmente, o dinheiro investido na captação daquele cliente será perdido.

Quais os três principais indicadores que podem ajudar seu SaaS em três fases distintas? Confira!

Churn rate

O churn é uma importante métrica que mede a porcentagem de pessoas que deixaram de utilizar o seu serviço do seu negócio a cada mês. Por exemplo, se você sabe que os clientes do seu e-commerce retornam para uma segunda compra, em média, 90 dias depois da primeira, se eles não retornam após este período é porque houve um churn.

Não precisa ser nenhum expert na matemática para realizar o cálculo de churn, basta dividir o número de clientes perdidos em um período de tempo pelo número de clientes total no começo do período que terá o churn rate. Suponhamos que no começo do mês de março seu negócio conseguiu reter 100 clientes, mas durante o mês houve uma perda de 9 clientes.

O churn rate será:

  • Churn rate = 9/100 = 9%

Segundo a Bessemer Venture Partners, um churn rate ideal deve ficar entre 5% e 7%. Se seu negócio SaaS apresentar uma alta rotatividade de clientes, é preciso compreender onde está o problema.

Primeiro passo para a construção de um negócio SaaS sustentável

Manter a taxa churn sob controle é o primeiro passo para a construção de um negócio SaaS sustentável. Compreender os motivos que está levando as pessoas a não retornarem para seu site é a maneira mais correta de oferecer um bom produto/ou serviço e ainda abaixar o churn da sua empresa.

Custo de Aquisição de Clientes

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) demonstra o quanto a empresa gasta para adquirir um novo cliente. Para isso, ele leva em consideração todos os gastos necessários para o fechamento de um negócio, desde as despesas de marketing até as da equipe de vendas.

O cálculo do CAC é simples: basta somar o total de gasto com marketing mais vendas e dividir pelo número de clientes adquiridos. Suponhamos que seu negócio gastou R$2500 em marketing e com a equipe de vendas, adquirindo 100 clientes.

Nesse caso, o CAC corresponde a R$25. Via de regra, quanto maior o Custo de Aquisição por Clientes, menores os lucros do seu negócio.

Esforços devem ser aplicados

Este indicador é muito importante, já que esforços necessários devem ser aplicados para diminuir o CAC. Muitos empreendedores investem muito dinheiro em marketing de divulgação (Facebook e blog), contudo, não estão alcançando resultados satisfatórios.

Lifetime Value

Considerada uma das métricas mais importantes, o Lifetime Value (LTV) indica quanto o cliente gasta com produtos/serviços durante o período que permanece no seu negócio. É pelo LTV que é possível saber o quanto que este cliente deixa de recursos no seu negócio e o quanto foi gasto para atraí-lo.

Inúmeras são as formas de calcular o Lifetime Value, mas uma delas é dividir a Receita Média por cliente pela Taxa de Churn Rate. Empreendedores que conhecem o seu Lifetime Value podem definir estratégias que possibilitem aumentar a quantidade de clientes e a qualidade dos serviços/produtos em curto e longo prazo.

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O Autor
Vice-presidente no Asaas
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