Guia para criação de uma buyer persona ideal para seu SaaS

 

Criar uma buyer persona requer muita pesquisa e análise de dados. Afinal, o perfil do seu cliente é o que move a produção de estratégias e o planejamento para seu SaaS. Desenvolver boas buyer personas pode ser fundamental para o desenvolvimento da história da sua marca.

Muito tem sido escrito sobre o desenvolvimento de buyer personas por meio de entrevistas pessoais. Essas são consideradas a forma principal de recolher informações dos compradores, mas nem sempre são práticas oportunas. Além disso, sabemos que boas entrevistas sempre precisam ser verificadas com outras fontes.

Empresas de SaaS, por exemplo, têm percepções de usuários únicas, e podem monitorar o comportamento on-line pelo site e por softwares, sabia disso? Elas podem usar o seguinte programa de 5 passos para construir personas inteligentes e funcionais, que são baseados na realidade do seu negócio:

1. Comece com os próprios dados do seu usuário

Considere quem são seus clientes atuais e por que precisam dos seus serviços. Se a empresa utiliza uma plataforma de análise de dados do seu público, essa informação é útil para descobrir quem são seus melhores consumidores e como eles usam o que é oferecido.

Pesquise na sua plataforma de CRM para insights sobre quem tem preenchido o formulário de contato on-line e como o encontraram. O seu Google Analytics também ajudará a ver como os potenciais clientes estão encontrando seu site e como estão se engajando nele.

A partir daí, você pode determinar quais dessas ações dos usuários estão efetivamente se convertendo em vendas e quais não estão. Essa é também uma oportunidade de falar mais com a equipe de vendas sobre quem esses indivíduos são e quais pontos problemáticos poderiam ter.

2. Confira as redes sociais

Agora que você já tem uma lista de compradores típicos, é possível aprofundar a sua investigação sobre o grupo por meio das redes sociais. Olhe para os seus perfis do LinkedIn. Quais trabalhos eles tiveram no passado? Como eles descrevem seu papel atual? O que alegam ser as suas competências? Em que grupos se inscrevem para participar? Compartilham postagens? Sobre o quê?

Siga esses clientes no Twitter. Os feeds dessa rede social vão mostrar mais detalhes sobre o conteúdo que esses compradores acham interessante o suficiente para compartilhar. Sobre que eventos estão falando? Quem estão seguindo?

Se é válido ter informação demográfica mais pessoal, o Facebook vai ser útil. Em que passatempos esses compradores são interessados​​? Quantos filhos têm? Onde vivem? O que acham digno de postar para seu círculo de amizades?

3. Considere serviços CRM

Se você perceber que existe a necessidade de obter mais dados do potencial cliente e tiver o orçamento adequado, o serviço CRM pode ser um recurso útil. Essa estratégia o ajudará a localizar informações mais específicas sobre o seu comprador-alvo.

4. Crie uma planilha com todas as personas

Certamente, a mensagem de cada empresa vai além de apenas algumas personas-chave. Construir personas com entrevistas em profundidade e pesquisa on-line é importante. É fácil para essa pesquisa se perder na persona padrão.

No entanto, lembre-se de que em algum dia essa informação detalhada pode ser útil para outros fins. Criar uma planilha ajuda a manter o controle de todas as suas informações. Realce as personas-alvo, mas não se esqueça dos papéis e personas auxiliares.

Reúna-se com seu departamento de vendas, com os gerentes de produto e até mesmo com os desenvolvedores. Todos eles concordam com essas personas? Será que há exemplos específicos de interações com clientes ou clientes potenciais que podem ajudar a completar as informações? O que eles sabem que você não sabe?

5. Atente-se aos erros ao definir uma buyer persona

O sucesso em um negócio SaaS depende de buyer personas quantificadas e desenvolvidas com base em dados. É claro, desenvolver personas dessa maneira leva tempo e dinheiro, mas você não precisa ter todas as respostas de imediato. Tire algum tempo para olhar por meio do seu “exemplo” de buyer persona quantificado e tente escrever as respostas para as seguintes perguntas:

  • Que preço cada comprador está disposto a pagar?
  • Qual é o valor do tempo de vida estimado (LTV) desse cliente?
  • Qual é o custo de aquisição por cliente estimado (CAC)?
  • Quais são os três principais canais de marketing nos quais você está encontrando esse comprador no momento?
  • Quais são os três recursos com os quais se preocupam mais?
  • Que proposta de valor interessa mais?

Mais uma vez, você provavelmente não vai ter respostas para tudo isso agora. Tente justificar qualquer informação que você escrever com algum tipo de dado verídico. Se você não tem dados, então será preciso procurar as respostas, usando estudos de preços de sensibilidade, pesquisas com clientes ou estudos de valor.

Isso não vai ser perfeito, mas você deve tentar constantemente perseguir a buyer persona ideal. Alinhe sua equipe e faça ajustes no direcionamento estratégico quando necessário. O importante é que você mantenha sempre os dados atualizados para que a buyer persona seja criada corretamente.

Saiba como corrigir os problemas com buyer persona

  • Determinar qual problema você está enfrentando e quantificá-lo com um objetivo;
  • Determinar a(s) causa(s) por meio dos dados que você está coletando. É provável que você encontre mais perguntas do que respostas, mas você, com certeza, alcançará os eixos sobre as áreas problemáticas;
  • Você não pode resolver um problema; tem de resolver uma causa, portanto observe o que está ocasionando o erro e analise novamente os dados. O que te mostram?
  • Não seja um inimigo do processo. Sempre interaja e aprofunde o quadro de buyer persona, explorando os problemas no seu negócio como eixos que precisam ser melhorados. Mesmo que se mantenha constantemente a interação em mente, você, no mínimo, não terá mais medo de fazer mudanças, o que é crucial na obtenção correta do sistema SaaS.

Com essas dicas, é possível desenvolver uma buyer persona muito eficiente, que ajude a criar campanhas e estratégias que chamem a atenção dos clientes.

E você, o que pensa sobre o assunto? Deixe um comentário abaixo sobre qual é a relação da sua marca com a buyer persona!

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