Freemium e Saas: Uma combinação matadora

freemiumA criação de um novo serviço passa por entender o mercado e suas necessidades. É comum que startups de sucesso tenham identificado um problema claro antes de desenvolver uma solução. E, depois, cobrar por ela. Da mesma forma como é importante descobrir o binômio problema e solução, é fundamental saber como o seu futuro cliente irá pagar por ele.

Quando falamos em SaaS, o modelo de maior sucesso é o freemium. Ele é uma estratégia de preços que funciona através da oferta de serviços básicos na internet, de forma gratuita, enquanto uma versão mais completa ou com recursos especiais é cobrada.

O sucesso desse modelo começou a despontar depois que startups como Basecamp, Dropbox e Skype se tornaram populares no mundo todo. Isso só aconteceu porque as versões grátis dos seus serviços não eram apenas demonstrações, mas versões úteis. Ou seja, mesmo que o usuário decidisse não pagar para usar, ainda assim encontraria uma boa proposta de utilização.

Demonstração ou uso gratuito

A primeira decisão a se tomar ao optar por um modelo freemium é o acesso que o usuário terá ao software. Algumas empresas permitem acesso total a todas as funcionalidades do software durante um período de tempo (algumas horas ou dias) enquanto outras fornecem uma versão gratuita com menos funcionalidades.

Cada modelo deve ser avaliado de acordo com as características do seu serviço, mas quando se trata de internet é mais comum fornecer uma versão grátis e tentar atrair clientes que paguem do que limitar o tempo de uso. Outra vantagem do uso gratuito é atrair uma base grande de clientes. Por mais que eles não estejam pagando, eles estão validando seu produto. Isso atrai investidores e facilita a implementação de outros modelos de negócio.

O que deve ser grátis

Se você decidir por oferecer um acesso grátis é crucial saber o que entregar. A importância disso é porque, a partir do acesso grátis, é que o seu usuário irá decidir por pagar uma versão mais completa ou não do seu serviço.

Dessa forma, se a sua proposta de valor com o SaaS não for clara, dificilmente fará com que ele pague. Por outro lado, se for entregue mais do que a necessidades do cliente, ele não verá vantagem em pagar pelo serviço. A medida aqui é descobrir quais características do seu serviço são fundamentais e devem ser cobradas.

O Dropbox, serviço de armazenamento de arquivos na nuvem, entrega uma quantidade pequena de espaço na versão grátis e cobra à medida que o usuário precise armazenar mais arquivos. Já o Basecamp, utilizado para trabalho em equipe, entrega todas as funcionalidades do software e cobra de acordo com o tamanho do time que está usando.

Os cuidados com o modelo freemium

Apesar de ser um modelo de negócios seguro, é importante deixar claro alguns problemas embarcados nele. O primeiro problema é sobre as taxas de conversão: elas são muito baixas. Mesmo startups de muito sucesso não conseguem que mais do que 5% da sua base de usuários grátis pague pelo serviço. O índice normal de conversão é entre 1 e 2%.

Isso significa que 98% dos seus usuários serão mantidos por uma minoria que paga. Dessa forma, é preciso considerar que o preço cobrado dê conta de todo o seu custo com servidores e equipe. Muitos empreendedores caem na tentação de acreditar que o seu serviço é tão inovador que conseguirá uma taxa de conversão alta. A verdade é que essa é a causa do fracasso de muitas startups. Assim, planeje seu produto para que o 1% que está pagando mantenha os outros 99% no ar.

Por ter uma taxa de conversão baixa, você precisará de uma base de usuários muito grande para tornar sua startup viável financeiramente. Como regra, se um usuário deixou de pagar, mais feedback ele dará e menos engajados estes retornos serão. Ou seja, muitas das opiniões que você receberá serão apenas ruído, feedbacks que devem ser ignorados. Entender isso é fundamental para o sucesso da sua startup, já que você percebe que não precisa implementar todas as melhorias pedidas. Foque no feedback dos usuários mais engajados, em geral, eles serão os mais rentáveis também.

Sem dúvida alguma o modelo freemium é o mais indicado para software as a service. Como todo modelo, em toda startup, os riscos são inerentes. Porém, com algum planejamento, simulações e cálculos, você encontrará o caminho. Lembre-se, sempre, que startup é o estágio de uma empresa onde hipóteses são levantadas e testadas e que sem métricas claras você não alcançará os seus objetivos. E é medindo que você descobrirá qual o melhor modelo para o seu negócio.

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