LVT: Desvendando essa métrica

LVTStartups de sucesso não são criadas da noite para o dia. Na verdade, são resultado de uma série de fatores que envolvem desde a escolha do mercado até a qualidade do produto ou serviço oferecido. Mais do que isso, também são fruto de decisões dos empreendedores. Decisões essas que devem ser baseadas em métricas que ajudem a aumentar as chances de sobrevivência da empresa.

Há várias métricas importantes: número de usuários, taxa de rejeição, cliques. Mas poucas impactam tanto um negócio do que valor do tempo de vida do usuário (LTV). Essa métrica expõe o valor de um cliente a partir da história do seu relacionamento com a empresa. Por englobar todo o histórico, se preocupa em dar ênfase à satisfação do cliente em longo prazo. Na teoria, o índice LVT permite que a empresa saiba quanto vale cada cliente e quanto deve investir para adquirir cada novo cliente.

CAC x LTV

Aliado ao tempo de vida do usuário está o custo de aquisição (CAC). Tão importante quanto LVT, o CAC determina o valor gasto para se adquirir cada novo cliente e deve ser calculado considerando todos os custos: desde o investimento até o salário dos funcionários.

Para entender se a sua startup está dando certo, é fundamental que o LTV seja três vezes maior do que o CAC. Em geral, empresas bem-sucedidas possuem uma razão de quase cinco vezes. Abaixo de três, sua empresa sofrerá com a perda de usuários e períodos onde essa balança se inverterá.

Como calcular o LTV

Não é possível aplicar uma fórmula que funcione para todas as startups. Porém, com alguns ajustes, é possível seguir este modelo para o cálculo de tempo de vida do usuário. Lembrando que tempo de vida do usuário é o tempo que ele permanece como seu cliente.

LTV é igual ARPPU multiplicado pela duração do usuário. ARPPU significa average revenue per paying user, ou seja, a receita média paga por usuário e ela é calculada dividindo a receita total pelo número único de usuários pagantes. Já a duração é calculada por 1 divido pela sua taxa de churn rate. Churn rate é o índice de cancelamentos dos seus usuários, e é calculado como 1 – retenção. Por último, retenção é a porcentagem de pessoas que estão utilizando seu serviço no mês 2 após utilizar no mês 1.

Resumindo:

  • LTV = ARPPU x duração

  • ARPPU = receita / número único de usuários pagantes

  • Duração = 1 / churn

  • Churn = 1 – retenção

  • Retenção = % de pessoas que continuam pagando pelo seu serviço após o mês 1.

Apesar de parecer uma taxa complicada de se calcular, aos poucos, com o conhecimento de cada fator envolvido, o empreendedor começa a perceber que os cálculos são simples e, mais do que isso, ajudam nos processos de decisão do marketing, vendas e outros setores da startup.

Criar uma startup de sucesso não é fácil, pelo contrário, significa horas gastas em cima de planilhas e cálculos que talvez nem façam sentido no início, mas que se mostrarão essenciais para mostrar se o produto ou serviço é realmente viável.

Alguma dúvida? Aproveite os comentários abaixo para entrar em contato.

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