Compensação de vendas para SaaS: como criar um estratégia perfeita

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A compensação de vendas pode gerar algumas dúvidas, mas esse é um tema importante para se obter sucesso, especialmente em uma empresa de SaaS. A forma ideal de compensar seu time de vendas varia conforme sua estratégia de negócio e precisa estar alinhada aos seus objetivos. Em termos gerais, a compensação de vendas é a forma de recompensar o vendedor, incentivando-o a alcançar suas metas.

Os objetivos de uma empresa de SaaS variam conforme o perfil do negócio e suas características comerciais, e também se modificam de acordo com o momento. Se, em um primeiro instante, você busca ampliar a base de clientes e obter pagamentos antecipados — assinaturas por períodos maiores — para garantir capital de giro, posteriormente seu foco pode mudar para aumentar o ticket médio por cliente, por exemplo.

Tudo isso está intimamente ligado à compensação de vendas e pode ser direcionado de acordo com o método escolhido. Neste post, saiba um pouco mais sobre o assunto!

Os tipos de compensação de vendas

Se planejar a compensação de vendas pode ajudar a conduzir seus resultados aos objetivos estabelecidos, também é preciso conhecer os métodos de compensação disponíveis para acertar na escolha. Abaixo, vejamos alguns dos principais.

Método de salário

Nesse método, você acerta uma quantia previamente estabelecida como remuneração para o time de vendas, independentemente dos resultados.

Pode-se pensar que não comissionar sua equipe seja mais econômico, mas por um lado, isso pode tirar seu incentivo na busca por novos negócios e, por outro, prejudicar seu resultado, remunerando além do que suas vendas permitem.

Método de comissão

No método de comissão, você define a conversão de um valor variável para o vendedor de acordo com as vendas realizadas. Pode ser um valor específico para cada tipo de produto do seu negócio de SaaS ou um percentual sobre o valor da venda.

Como benefício, sua equipe se esforça mais para fechar negócios, pois sabe que disso resulta sua remuneração. Mas a ausência de um valor fixo que sirva como segurança para o vendedor em períodos de baixas vendas pode ser um fator desmotivante para a equipe.

Esse método pode, entretanto, ser apropriado para metas de redução de churn rate.

Método de salário mais comissão

Mesclando as possibilidades anteriores, você pode definir um salário como piso de remuneração, acrescido de uma margem de comissão sobre as vendas. Assim, você obtém as vantagens das opções já citadas e elimina alguns dos problemas.

É preciso calcular cuidadosamente o salário fixo e a comissão ideal para não incorrer em prejuízo para a empresa, tampouco desmotivar seu time.

Método de salário, comissão e despesas

Nesse método de compensação de vendas, além do salário fixo e da comissão, a empresa se prontifica a arcar com as despesas de viagens, combustível, hospedagem e alimentação.

É um método válido quando seu SaaS tem uma margem de retorno considerável e permite englobar tais gastos, mas é importante estabelecer um teto, além de uma política de reembolso e prestação de contas, para evitar gastos em excesso.

Método de bonificações

As bonificações podem ser combinadas a qualquer método de compensação de vendas. Sua equipe pode, por exemplo, receber um bônus por:

  • Metas de vendas crescentes.
  • Renovações de assinaturas, para motivar a fidelização.
  • Metas de novos clientes.
  • Sua avaliação de atendimento (quando a estratégia é voltada para o pós-venda, por exemplo).
  • Fechamento de produtos adicionais ou upgrade de assinaturas, quando se quer aumentar o lifetime value.

A escolha do melhor método de compensação de vendas

Além dos métodos citados anteriormente, ainda há variações nas opções de compensação de vendas. Planos de previdência, seguros de vida, dias adicionais de férias e outros benefícios podem fazer parte da estratégia comercial para seu SaaS.

Por mais que alguns métodos possam parecer mais vantajosos que outros, na prática, cada caso pede uma escolha ideal. Tudo depende da estratégia, da estrutura e dos objetivos do seu negócio e do perfil dos seus vendedores. Alie a análise da sua empresa de SaaS a uma pesquisa entre seus vendedores para ajudá-lo na escolha.

A estratégia de compensação de vendas não pode ser relegada a segundo plano, pois interfere diretamente no sucesso da sua empresa de SaaS. Como você remunera seu time? Compartilhe conosco sua estratégia nos comentários!

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